سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
مینا حسینی
در این شرایط کار شرکت‌های دانش‌بنیان به عنوان شرکت‌های نابلد راه دشوارتر است. در حال حاضر یک مساله اساسی به نام لیست سیاه FATF پررنگ شده و ما فعلاً در لیست خاکستری قرار داریم؛ ولی به محض اینکه وارد لیست سیاه شویم و مهلت چند ماهه تمدیدشده ما پایان پیدا کند، ریسک‌های کار کردن با ایرانی‌ها بیشتر خواهد شد. شرکت‌های دانش‌بنیان هرچند همراه و همگام با معاونت علمی و فناوری ریاست‌جمهوری و شرکت‌های دیگر در تلاشند با بازیگران کلیدی بازارهای خارجی ارتباط بگیرند و سرمایه‌گذاران خارجی جذب کنند؛ اما چه بسیار تفاهمنامه‌هایی که امضا می‌شود که سرانجامی نخواهد داشت. این زبان حال بسیاری از شرکت‌های دانش‌بنیان است که کفش‌های آهنین به پا کرده و در نمایشگاه‌های خارجی شرکت کرده‌اند و با دل پرامید بازگشته‌اند؛ ولی خیلی زود متوجه شده‌اند راه یافتن به بازارهای خارجی رویایی بیش نیست؛ اما راه‌حل کجاست؟
پیش‌قراولان صادرات
شاید راهکار اصلی استفاده از شرکت‌های پیش‌قراول صادرات مانند کسانی است که در بازارهای مقصد فعالند و آن بازارها را خیلی خوب می‌شناسند و مکانیزم گرفتن پول و پیدا کردن آدم‌های کلیدی و تصمیم‌گیر را دارند. باید به آنها انگیزه و زمینه‌ای بدهیم که بتوانند فعالیت کنند و این محصولات را به بازارهای خارجی ببرند. ما نیاز به یک‌سری شرکت‌های توسعه صادرات داریم که هر کدام در یک صنعت یا چند صنعت یا در مجموعه‌ای از کشورها فعال باشند. این دقیقاً آن چیزی است که می‌تواند به این ماجرا کمک کند؛ اما متاسفانه از این نوع شرکت‌ها در کشور نداریم. اکثر صادرکننده‌های ما صادرکننده‌هایی هستند که فقط کالا یا صنعت خود را می‌شناسند. پس اگر بخواهیم صادرات شرکت‌های دانش‌بنیان شکل بگیرد به جای ترغیب کردن تک‌تک این شرکت‌ها نیاز است که به شرکت‌های بزرگ و توانمند صادراتی که می‌توانند در این حوزه‌ها کار کنند ماموریت و انگیزه بدهیم که آنها در این زمینه‌ها بیشتر کار کنند. بسیاری از صادرکنندگان باور ندارند که محصول دانش‌بنیان قابل رقابت است و می‌توان آن را فروخت. هیچ ساختار دولتی نباید در این فرایند باشد. وقتی ساختار دولتی در زمینه صادرات ورود می‌کند دو ریسک به همراه خود دارد. مساله اول ریسک‌های بیشتر دولت به نسبت بخش خصوصی است. بخش خصوصی می‌تواند در این شرایط راه فرار را پیدا کند؛ ولی دولت نمی‌تواند و دوم اینکه ساختار دولتی انگیزه‌ای برای این کار ندارد.
«کسب‌وکار» در گفتگو با یک کارشناس، این مساله را واکاوی می‌کند.
کلید صادرات دانش‌بنیان ها
علی مسعودی، عضو هیات‌مدیره مجمع تشکل‌های دانش‌بنیان
مشکل اصلی برای توسعه صادرات شرکت‌های دانش‌بنیان این است که این شرکت‌ها برای بازارسازی آموزش نمی‌بینند. فرقی نمی‌کند این آموزش برای بازارسازی در داخل باشد یا برای خارج. وقتی این شرکت‌ها برای بازارسازی آموزش نمی‌بینند فکر می‌کنند اگر محصولی دارند، همین کافی است و مشتری پیدا می‌شود، مثل همه استارت‌آپ‌هایی است که دور هم جمع می‌شوند و به یک نتیجه‌ای می‌رسند. بعد تصور می‌کنند محصول خود را تولید کرده‌اند؛ بنابراین وارد فاز فروش شوند. در دفتر خود می‌نشینند و منتظرند که مشتری با پای خود بیاید. در صورتی که این قسمت بازاریابی صادراتی را که موضوع بحث ماست، باید به دست متخصصان آن سپرد. در این رابطه هاب‌های صادراتی که قرار بوده است فعال شوند، باید تسهیل پیدا کنند. این هاب‌ها در حال حاضر هستند و چند جا کارهایی را شروع کرده‌اند؛ ولی باید سرعت این کار بیشتر و آن کار به اهلش سپرده شود. یک مثال سنتی در این مورد، این مساله را روشن می‌کند. در گذشته تولیدکنندگانی مانند شرکت‌های «ارج» و «آزمایش» کالای خود را تولید می‌کردند. تاجرهای عمده می‌آمدند و به آنها سفارش می‌دادند و کالا را تحویل می‌گرفتند و توزیع خرد را انجام می‌دادند؛ یعنی بازارسازی و به مشتری رساندن، کار بازرگان و تاجر بود. موضوعات ما در حال حاضر در صنایع مختلف کمی با هم خلط شده؛ یعنی هر کسی که محصولی را تولید می‌کند خودش هم می‌خواهد بفروشد. از طرف دیگر خودش باید سرویس و خدمات بدهد. عملا بازرگان را نادیده می‌گیرند و این مشکل در همه صنایع ما وجود دارد. در بحث دانش‌بنیان که اصلا نوع بازاریابی نیز متفاوت است. یعنی می‌شد با استفاده از روش‌های مدرن و جدید، این کسب‌وکارهای نوین را به همه نقاط دنیا شناساند و با وجود اینترنت عملاً شاید حتی نیاز به حضور فیزیکی در خیلی از جاها نباشد. حضور هیات‌های دانش‌بنیان در نمایشگاه‌های بین‌المللی جرقه‌های آشنایی ما با این بازارهاست و این جرقه‌های آشنایی با آن بازاریاب و مذاکرات B2B که صورت می‌گیرد همه جرقه‌هایی است برای اینکه ما بتوانیم وارد این موضوع شویم و کارمان را پیش ببریم و مشتری جذب کنیم؛ اما آن کسی که برای مذاکره B2B می‌رود نباید صاحب محصول باشد. باید این فرد، بازاریاب محصول باشد. نکته کلیدی اینجاست. مدیر شرکت دانش‌بنیان یا آن فردی که در شرکت دانش‌بنیان فعالیت می‌کند یک پرزنتور خوب برای کالایش ممکن است نباشد. یک فرد مشخص و بازاریاب مشخص که تخصص این کار را دارد باید بابت این موضوع برود. اگر کارهای‌مان را تخصصی پیش ببریم مطمئنا در فروش کالاهای‌مان با موفقیت روبه‌رو می‌شویم. یک مساله دیگر در بحث دانش‌بنیان صادراتی این است که شاید محصولی که ما دانش‌بنیان تولید می‌کنیم هدف صادراتی برای آن از اول طراحی نکرده‌ایم؛ یعنی این محصول اصلا در آن طرف دانش‌بنیان شده و وارد فاز تولید شده است؛ اما آن دانش را ما بومی کردیم یا گاهی در مهندسی معکوس یک کالایی را تولید کردیم و فکر می‌کنیم آن طرف هم خریدار دارد؛ بنابراین ما باید اول نگاه کنیم، ریشه‌یابی و عارضه‌یابی کنیم که واقعا مشکل از کجاست. اینکه ما یک شرکت دانش‌بنیان باشیم یا قرار باشد در مسائل صادراتی فعال شویم اگر تخصص ما این نباشد مطمئنا موفق نخواهیم شد. پس نتیجه کار این است که کارهای صادراتی را باید به اهلش سپرد و طبق شرایطی که به وجود می‌آید و به وجود آمده آن هاب‌های صادراتی که قرار است در این موضوع فعال شوند و آنها باید بازرگانی خارجی را انجام بدهند یعنی بحث بازرگانی صادراتی را انجام بدهند. اگر به آنها سپرده شود مطمئنا موفقیت بهتری نصیب ما خواهد شد. وزارت صنعت، معدن و تجارت به هاب‌های صادراتی مجوز کار می‌دهد و اصولا این هاب‌های صادراتی بیشتر حول و هوش کارهای دانش‌بنیان به وجود آمدند و شکل گرفتند که فعالیت کنند و بیشتر هم در این حوزه بوده است. یکی از خدماتی که وزارت صنعت، معدن و تجارت انجام می‌دهد ارائه جواز تاسیس شرکت‌های مدیریت صادرات است. شکل سنتی آن همان بازرگانان است که کالایی وارد یا صادر می‌کردند؛ اما اینجا شرکت‌های مدیریت صادرات تخصصی شدند. یعنی فقط کار آنها صادراتی می‌شود. به همین دلیل ممکن است یک شرکت در آفریقا تاسیس شود و تخصص او کشورهای آفریقایی باشد. یکی در اروپا تاسیس شود و دیگری تخصصش فقط در آلمان باشد. این بنابر تخصص هرکدام از این شرکت‌هاست. نکته دیگر این است که تخصص فنی این شرکت‌ها هم مهم است. یکی ممکن است تخصصش در حوزه دانش‌بنیان باشد و دیگری در حوزه مبلمان یا تجهیزات پزشکی. اگر آن شرکت‌های مدیریت صادرات تخصصی پیش بروند مطمئنا موفق‌تر خواهند بود.
