پرسونا مشتری و سفر مشتری دو مفهوم مهمی بودند که برای شروع کار به آنها نیاز حیاتی داشتیم. بعد از آن در ارتباط با مرحله جذب صحبت کردیم و قرار بر این شد که با تمرکز بر واژگان کلیدی مناسب، وبلاگ نویسی و شبکههای اجتماعی افراد را به بیننده وبسایت خود تبدیل کنیم و بعد از آن در مرحله تبدیل با به دست آوردن راه ارتباطی مناسب با بیننده، آنها را به لید تبدیل کنیم تا بتوانیم ارتباطی بلند مدت با آنها برقرار کنیم؛ علتش هم این بود که بسیاری از بینندگان با این که به خدمت/محصول احتیاج داشتند در ارتباط اول به دلایل مختلف آمادگی خرید ندارند ولی ما نباید آنها را از دست بدهیم.
پس ما در این لحظه دارای تعدادی بیننده و لید در وبسایت خود هستیم و میخواهیم آنها را به مشتریان خود تبدیل کنیم. اینجا مرحله نزدیک شدن شروع میشود.
اما برای شروع این مرحله احتیاج به آشنایی با ۳ مفهوم داریم:
• پایگاه داده مخاطبان
• لیستها
• فرآیندهای کاری
در این مقاله به بررسی پایگاه داده مخاطبان میپردازیم.
از تعریف مخاطبان شروع کنیم:
یک مخاطب هر شخصی یا شرکتیست که با شما در ارتباط است. مثل شریکهای تجاری، مشتریان و کارمندان شما. بگذارید اینگونه مطرحش کنم: هیچ ارتباطی در شرکت شما نیست که اطلاعات آن فرد یا شرکت وجود نداشته باشد.
نکته مهم اینجاست: پایگاه داده شرکت شما مثل سیستم اعصاب بدن میماند. تمامی تلاشهای ما در بازاریابی درونگرا به آن بستگی دارد.
برای یک پایگاه داده مخاطبان با کیفیت میتوانیم ۲ شرط قرار دهیم:
۱- شما با نگاه به هر مخاطب تصویری کلی از او به دست بیاورید.
۲- با تمام ابزارهایی که شرکت شما استفاده میکند همخوانی داشته باشد.
اما چگونه از پایگاه داده را استفاده کنیم:
۱- اطمینان پیدا کنید که پایگاه شما همیشه به روز است
امکان دارد که شما از راههای متفاوتی اطلاعات مخاطب را به دست بیاورید، به عنوان مثال از طریق وب سایت یا حتی به صورت دستی اما باید پایگاه شما همیشه به روز باشد و اطلاعات خیلی سریع وارد آن شود.
۲- برای هر مخاطب یک صفحه اختصاصی درست کنید تا اطلاعات بهتری را جمعآوری کنید
از ابتدا یک تفکیک قائل شوید:
• اطلاعات تماس افراد که اطلاعات افراد حقیقی در آن قرار میگیرد.
• اطلاعات تماس شرکتها که اطلاعات حقوقیها در آن قرار میگیرد.
اما چه اطلاعاتی را ذخیره کنیم؟
یادتان هست که گفتیم با تمام ابزراهای شما همخوانی داشته باشد؟ پس شما باید بتوانید فعالیتهای مخاطبان در سایت، ایمیل، پیشنهادهای مورد نظر هر مخاطب را ذخیره کنید تا بتوانید در ادامه به صورت موثرتری با او در ارتباط باشید.
۳- داستان هر مخاطب را بنویسید
تمام فعالیتهایش را رصد کنید، مقالههایی که خوانده، ایمیلهایی که باز کرده، پیشنهادهایی که انتخاب کرده، وبینارهایی که شرکت کرده و بعد سعی کنید داستان مخاطب را بنویسید. داستانی از یک روز او. پرسونا را به یاد دارید؟ تقریبا هر مخاطب باید به یک پرسونا مربوط شود. اگر این کار ره به خوبی انجام در ارتباطهای آینده موثرتر خواهید بود و مورد مهمتر این که تمامی افراد تیم تصویر مشترکی از فرد پیدا میکنند.
۴- چرخه عمر مشتری را فراموش نکنید.
فرض کنید شما میدانید با توجه به صفر مشتری، مخاطب در مرحله تصمیمگیری ست. شما از تمام رقیبانتان جلوترید چون میدانید در ارتباط بعدی باید چه پیشنهادی بدهید و این برگ برنده شماست. با توجه به مقالات، درخواستها و فعالیتش در سایت ، مخاطبان در پایگاه داده را دستهبندی کنید.
مساله دیگر این است که تیم بازاریابی و تیم فروش شما هم بهتر میتوانند کار کنند، چون با مشخص بودن وضعیت مخاطب، مشخص میشود هر تیم باید بر روی چه افرادی تمرکز کنند.
در مقاله بعد، مفهوم لیست و چگونگی طراحی آن را بررسی میکنیم تا بتوانیم به فروش موفق نزدیک شویم.