سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
در این گفتوگو تلاش شد با تکیه بر تجربههای واقعی اعضا، به مرز باریک میان کیفیت واقعی محصول و تصویر ذهنی (روایت) ساختهشده برای مشتری پرداخته شود و راهکارهای عملی برای جذب مشتری در خرید اول و حفظ او در خریدهای بعدی مورد بررسی قرار گیرد.
محورهای اصلی مطرحشده
- رابطه روایتگری و کیفیت (خرید اول در برابر خرید دوباره)؛ روایت، بستهبندی جذاب و تبلیغات، همان بلیت ورود به ذهن مشتری و محرک اصلی فروش اول هستند؛ اما کیفیت واقعی محصول است که باعث خریدهای بعدی، رضایت و وفاداری میشود.
- صداقت در روایت و هویتسازی برای کسبوکارهای کوچک؛ روایتگری باید با واقعیت محصول همخوانی داشته باشد. در حالی که برندهای بزرگ با بودجههای کلان برندسازی میکنند، کسبوکارهای کوچک میتوانند با ثبات در کیفیت، لحن، صداقت و گفتن داستان واقعیِ پشت کسبوکارشان، هویتی انسانی و قابلاعتماد بسازند.
- چالش قیمتگذاری بر اساس خروجی واقعی و اصالت محصول؛ محصولات باکیفیت و خالص (مانند مربای بدون شکر مخصوص افراد دیابتی یا آبانار خالص) نباید قیمت خود را با محصولات تقلبی یا معمولی بازار مقایسه کنند. قیمتگذاری باید بر اساس هزینه واقعی تولید، خلوص مواد اولیه و ارزش سلامتی که به مشتری ارائه میشود، تعیین گردد.
- مشاوره دلسوزانه به جای فروش به هر قیمت (تجربه اعضا)؛ یکی از بهترین راههای اعتمادسازی، ترجیح دادن نیاز واقعی مشتری بر سود کوتاهمدت است. گاهی اوقات منصرف کردن مشتری از خرید محصولی که برای او مناسب نیست و راهنمایی صادقانه او، اثری بسیار قویتر از صدها تیزر تبلیغاتی دارد و مشتری را به خریدار وفادار تبدیل میکند.
راهکارهای عملی استخراجشده از تجربههای اعضا
راهکار ۱: فرمول ضمانت مصرف شخصی؛ یکی از قویترین تکنیکهای فروش و رفع تردید مشتری درباره قیمت بالا، انتقال حس امنیت است. وقتی به مشتری میگویید: این محصولی است که اول خودم و فرزندانم مصرف میکنیم و بعد به شما پیشنهاد میدهم، عملاً کیفیت را با بالاترین دارایی خود (سلامتی خانواده) تضمین کردهاید.
راهکار ۲: استفاده از گزاره ذهنی آنقدر پولدار نیستم که جنس بیکیفیت بخرم؛ برای مشتریانی که در نگاه اول قیمت را گران میدانند، به جای حالت تدافعی، با این جمله ذهنیت آنها را به چالش بکشید تا متوجه شوند هزینه درمان بیماریهای ناشی از محصولات ارزان و بیکیفیت، بسیار بیشتر از مابهالتفاوت قیمت یک محصول سالم است.
راهکار ۳: قلابِ مهمان ما باشید (تست ریسکزدایی)؛ برای جذب مشتریان جدید در خرید اول، با پیشنهادِ این محصول را ببرید و تست کنید، اگر راضی بودید هزینه را پرداخت کنید، ریسک خرید را برای او به صفر برسانید. این کار نشاندهنده اعتماد مطلق شما به کیفیت محصول خودتان است.
جمعبندی نهایی؛ بر اساس دیدگاههای مطرحشده، تبلیغ و روایت فقط درِ مغازه را به روی مشتری باز میکنند، اما این کیفیت، خوشقولی و به رسمیت شناختنِ حق و سلامت مشتری است که او را ماندگار میکند. کسبوکارهایی که با دلسوزی مشاوره میدهند، محصولاتشان را خودشان مصرف میکنند و برای جذب اولیه مشتری انعطاف به خرج میدهند، به جای معامله، رابطه میسازند.
نکته کاربردی؛ در گفتگوی بعدی خود با مشتری که از قیمت گلایه دارد، به جای توجیه قیمت، روی فرمول سلامت خانواده خودتان و مصرف شخصی خودتان از این محصول تمرکز کنید و ببینید چطور زاویه دید مشتری تغییر میکند.
