سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
در این گفتوگو تلاش شد از زاویههای مختلف بررسی کنیم که یک کسبوکار بهتر است کار خود را از «ساخت محصول» آغاز کند یا از «شناخت مشتری و بازار». تجربههای اعضا نشان داد که در بیشتر موارد، شناخت نیاز واقعی بازار و مشتری میتواند ریسک شروع کسبوکار را بهطور قابل توجهی کاهش دهد؛ اما در بعضی ایدههای جدید نیز ممکن است ابتدا نیاز به ساخت یک نمونه اولیه و معرفی آن به بازار وجود داشته باشد.
محورهای اصلی مطرحشده
- ۱. شناخت بازار و مشتری قبل از تولید: یکی از مهمترین نکات مطرحشده این بود که صرف داشتن یک ایده یا توان تولید محصول کافی نیست. باید ابتدا مشخص شود مشتری واقعی چه کسی است، چه نیازی دارد، کجا قرار دارد و تا چه میزان حاضر است برای محصول یا خدمت هزینه کند.
- ۲. بازارسنجی با اطلاعات واقعی: در بحث مطرح شد که مشاهده میدانی، گفتوگو با مشتریان، بررسی وضعیت فروش فعالان بازار، شناخت رقبا و استفاده از اطلاعات رسمی در کنار هم میتوانند تصویر دقیقتری از بازار ایجاد کنند. همچنین تأکید شد که صرف تبلیغات یا توصیه دیگران نباید جای بررسی مستقل بازار را بگیرد.
- ۳. نمونه اولیه بهجای محصول کامل: اعضا تأکید کردند که همیشه لازم نیست از ابتدا محصولی کامل و پرهزینه ساخته شود. میتوان ابتدا یک نمونه ساده و کمهزینه ارائه کرد، واکنش مشتریان را سنجید و سپس براساس نتیجه واقعی، تولید و سرمایهگذاری را توسعه داد.
- ۴. تفاوت استقبال با خرید واقعی: یکی از نکات مهم جلسه این بود که تعریف و استقبال مردم از یک ایده الزاماً به معنی وجود بازار نیست. نشانه قویتر زمانی است که مشتری واقعاً حاضر باشد برای محصول پول پرداخت کند؛ حتی اگر محصول هنوز در مرحله اولیه باشد.
- ۵. مزیت رقابتی و توان اجرای کسبوکار: وجود بازار خوب بهتنهایی برای موفقیت کافی نیست. محصول باید مزیت یا تفاوتی نسبت به رقبا داشته باشد و در کنار آن، صاحب کسبوکار نیز باید از نظر مهارت، سرمایه، تجربه، تیم و امکانات، توان اجرای آن فرصت را داشته باشد.
- ۶. «راه بنداز، جا بنداز» در بعضی کسبوکارها: در کنار دیدگاه غالبِ «اول مشتری»، این نکته هم مطرح شد که برخی محصولات و خدمات جدید ممکن است هنوز بازار شناختهشدهای نداشته باشند. در چنین مواردی گاهی باید محصول یا خدمت را در مقیاس محدود وارد بازار کرد، کاربرد آن را نشان داد و بهمرور آن را میان مشتریان جا انداخت.
راهکارهای کلیدی استخراجشده
راهکار ۱: قبل از سرمایهگذاری جدی، مشتری هدف را مشخص کنید و نیاز، شرایط، سلیقه و توان خرید او را بشناسید.
راهکار ۲: بازار را فقط از روی آمار یا شنیدهها نسنجید؛ مشاهده میدانی، صحبت با مشتری، بررسی رقبا و آمار فروش را در کنار هم قرار دهید.
راهکار ۳: بهجای ساخت محصول کامل، ابتدا یک نمونه اولیه ساده و کمهزینه تولید کنید و آن را در بازار واقعی آزمایش کنید.
راهکار ۴: برای سنجش واقعی تقاضا، فقط به نظرسنجی اکتفا نکنید؛ بررسی کنید آیا مشتری حاضر است بابت محصول هزینه کند یا خیر.
راهکار ۵: پیش از ورود به یک بازار جذاب، علاوه بر فرصت بازار، توان اجرایی خودتان و مزیت رقابتی محصول را نیز ارزیابی کنید.
جمعبندی نهایی: برآیند گفتوگوی اعضا این بود که پاسخ این سؤال لزوماً «فقط محصول» یا «فقط مشتری» نیست. در بیشتر کسبوکارها بهتر است ابتدا بازار، مشتری و نیاز واقعی شناخته شود و سپس با یک محصول اولیه کمهزینه، بازار آزمایش شود. از سوی دیگر، در بعضی ایدههای نو ممکن است لازم باشد ابتدا چیزی ساخته و معرفی شود تا بازار آن شکل بگیرد. در نهایت، تصمیم مناسب زمانی شکل میگیرد که نیاز واقعی مشتری، فرصت بازار، مزیت رقابتی و توان اجرای صاحب کسبوکار در کنار یکدیگر قرار بگیرند.
نکته کاربردی: قبل از اینکه برای یک ایده هزینه سنگین کنید، تلاش کنید با کمترین هزینه ممکن یک مشتری واقعی پیدا کنید و واکنش واقعی او را بسنجید.
