سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
در این گفتوگو تلاش شد با تکیه بر تجربههای واقعی اعضا، نگاه صفر و یکیِ «تولید خوب/واسطه بد» کنار گذاشته شود و ریشههای واقعیِ اختلاف سود، سختی فروش، و تعیین قیمت در بازار بررسی شود؛ مخصوصاً در حوزههایی مثل کشاورزی و باغداری.
محورهای اصلی مطرحشده
- واسطهگری هم هزینه و مهارت میخواهد
جمعبندی این بود که واسطهگری رایگان نیست؛ برای شروع به حداقل سرمایه (تبلیغ، رفتوآمد، اعتمادسازی، گاهی خرید اولیه) نیاز دارد، اما بیشترین سرمایهاش مهارت ارتباط و شبکه فروش است.
- مشکل از جایی شروع میشود که واسطه قیمتگذار میشود
اعضا گفتند وجود واسطه بد نیست، اما وقتی اختیار قیمت از تولیدکننده گرفته شود، تولیدکننده ضرر میکند و انگیزه تولید (مثل باغداری و کشاورزی) کم میشود.
- فروش مستقیم همیشه ساده نیست (حجم، بازار، فاصله)
گفته شد خریدار خرد معمولاً در حجم خرید با دلال رقابت نمیکند و تولیدکننده هم اغلب مجبور است عمده بفروشد. از طرفی در شهر تولیدکننده چون محصول زیاد است ارزشش پایین میآید و تقاضای واقعی در استانهای دیگر است؛ همین فروش را سخت و فروش یکجای عمده را رایج میکند.
راهکارهای کلیدی استخراجشده
راهکار ۱:
تولیدکننده حداقل باید سواد فروش و مذاکره داشته باشد تا قیمتپذیر نباشد حتی اگر فروش را کامل خودش انجام ندهد.
راهکار ۲:
زنجیره باید تیمی و یکپارچه شود: تولید + قیمتگذاری + برندینگ + فروش؛ تا سود فقط دست «وسط» نماند و ارزش واقعی منتقل شود.
راهکار ۳:
آگاهی جمعی بالا برود: این مدل فقط سود رساندن به تولید نیست؛ اگر زنجیره درست چیده شود همه باهم سود میکنند (تولیدکننده، فروشنده/توزیعکننده، مشتری).
جمعبندی نهایی
نتیجه بحث این بود که مسئله اصلی «بودن یا نبودن واسطه» نیست؛ مسئله این است که تولیدکننده به بازار و ابزار فروش وصل نیست و همین باعث میشود واسطه تبدیل به قیمتگذار شود. راه پایدار، بالا بردن مهارت فروش تولیدکننده و ساختن یک زنجیره هماهنگ و تیمی است که در آن اختیار قیمت از دست تولید خارج نشود.
نکته کاربردی
اگر تولیدکنندهای: فقط یک کانال فروش مستقیم، حتی کوچک، برای خودت بساز تا همیشه یک «راه جایگزین» داشته باشی و قیمتگذاری کامل دست دیگران نیفتد.
