سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
هم برخوردارند و مدیریت شان هم خوب است….
به گزارش کسب و کار نیوز به نقل از شاهکار، اما نتیجه ای را که باید، نمی گیرند. یکی از این عوامل عدم موفقیت، مسائل ظاهرا ساده اما بسیار مهمی هستند که بسیاری از اما آن را نادیده می انگاریم. یکی از آنها روانشناسی فروش و مشتری و همچنین بازاریابی عصبی و همچنین قیمت گذاری و اعلام قیمت به مشتری است.
وقتی به مشتری قیمتی را اعلام می کنیم باید بلافاصله آن را توجیه کنیم. اگر قیمت ما بیشتر از قیمت مرسوم است یا حتی کمتر است، توجیه قیمت باعث افزایش فروش می شود. توجیه قیمت حس خوبی در مشتری ایجاد می‌کند و همین حس می تواند احتمال خرید را افزایش دهد.
فرض کنید به یک عطر فروشی مراجعه و عطری را انتخاب می کنید، سپس فروشنده قیمتی را میگوید که بیشتر از توقع شما است. او بلافاصله اضافه می کند: این عطر از اسانس خاصی گرفته شده که بسیار کمیاب است و مربوط به یک گیاه خاص است که سال ها به عنوان داروی گیاهی استفاده می شد و پادشاهان هزاران سال پیش برای داشتن حس آرامش از این گیاه استفاده می‌کردند.
با اینکه این توضیحات دلیل منطقی مستحکمی برای قیمت بالای عطر اراده نمی دهد، ولی احساس خوبی را ایجاد می‌کند که با خرید این عطر می توانیم خاص باشیم.
اگر محصولی که می فروشیم ارزان‌تر از قیمت های رایج باشد باز به توجیه قیمت نیاز داریم. اگر یک لپ‌تاپ مناسب را با قیمت ۵۰۰ هزار تومان می فروشیم، همین قیمت پایین می تواند شک و تردید ایجاد کند و این ذهنیت را منتقل کند که مشکلی وجود دارد یا کیفیت آن پایین است. ولی اگر خریدار ببیند در حال تخلیه و بستن فروشگاه و تغییر شغل هستیم این قیمت پایین به نحوی قابل توجیه است.
تاثیر قیمت بر کیفیت ذهنی
در بیمارستانی کسانی که سردرد داشتند را به دو گروه تقسیم کردند و به هر دو گروه همان قرص مُسَکن مشابه را دادند. به گروه اول گفته شد که این مسکن بسیار جدید و گران قیمت است و قیمت هر ۲.۵ دلار است و تاکید کردند که اگر قرص روی زمین بیفتد دیگر نمی توانند قرص جایگزین به آنها بدهند.
به گروه دوم گفته شد این قرص خیلی ارزان است و هر چند تا که بخواهند در اختیارشان قرار می‌گیرد. ۸۵ درصد افراد گروه اول اعلام کردند که سردردشان خوب شده است، ولی فقط ۶۱ درصد افراد گروه دوم چنین نظری داشتند!
بنابراین وقتی مشتری محصولات یا خدمات ما را گران قیمت و ارزشمند بداند حس بهتری نسبت به آن خواهد داشت. مدتی پیش برای تهیه یک میکروفن یقه ای به بازار مراجعه کردم و قیمت محصول بسیار ارزان تر از عددی بود که تصور می کردم. پیش فرض من آن بود که میکروفنی با این قیمت کیفیت خوبی نخواهد داشت. دنبال میکروفن های گران‌تر بودم که پیدا نشد. وقتی برگشتم و کیفیت میکروفن را آزمایش کردم بسیار خوب و قابل قبول بود، ولی چون قیمت پایینی داشت در لحظه خرید حسی خوبی ایجاد نمی کرد.
پیش فرض اغلب فروشندگان آن است که مشتری همواره به دنبال پایین ترین قیمت ممکن است ولی این موضوع همیشه درست نیست. البته افرادی وجود دارند که معیار خرید آنها فقط قیمت پایین باشد، ولی چنین مشتریانی معمولا برای مدتی طولانی از ما خرید نخواهند کرد چون دیر یا زود فروشنده دیگری را خواهند یافت که کمی ارزان تر از ما می فروشد.
تثبیت قیمت مرجع در ذهن
پروفسور دانیل کانمَن آزمایشی انجام داد و از شرکت‌کنندگان پرسید: چند درصد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل هستند؟ نکته این آزمایش چه بود؟ از گروه اول پرسیده شد: آیا فکر می کنید پاسخ بیش از ۱۰ درصد است یا کمتر از آن؟ میانگین پاسخ ها ۲۵ درصد بود. از گروه دوم پرسیده شد: آیا فکر می کنید پاسخ بیش از ۶۵ درصد است یا کمتر از آن؟ میانگین پاسخ ها ۴۵ درصد بود. همان طور که احتمالا حدس زدید اعداد اعلام شده نزدیک به عدد مرجع اعلام شده در سوال بود.
اگر بخواهید برای گوشی آیفون خود یک قاب بخرید عدد ۸۰ هزار تومان شاید بسیار زیاد و ناعادلانه به نظر برسد. ولی اگر در حال خرید گوشی آیفون ۲ میلیون تومانی هستید، قیمت ۸۰ هزار تومان برای قاب می تواند بسیار ارزان به نظر برسد. اغلب فروش های بزرگ با مذاکره به نتیجه می‌ر سد و مذاکره کنندگان حرفه ای قیمت مرجع اولیه ای را اعلام می کنند تا در ذهن مشتری نقش ببندد.
استفاده از قیمت های دقیق
در قیمت گذاری محصولات از قیمت های دقیق استفاده کنید. هیچ گاه قیمت محصولی را ۲۰ هزار تومان قرار ندهید و تا آنجا که ممکن است به هیچ وجه تخفیف ندهید. همین قیمت های دقیق معمولاً باعث می شود توقع تخفیف کمتر شود. وقتی قیمت یک سی دی آموزشی ۱۵.۰۰۰ تومان است، افرادی توقع تخفیفی بسیار زیادی دارند. آن ها حتی درخواست ۳۰۰۰ تومان تخفیف می کنند. ولی وقتی قیمت همان محصول را به ۱۴۸۰۰ تومان کاهش می دهیم، توقع تخفیف بسیار کمتر می شود. افراد شجاع گاهی درخواست ۸۰۰ تومان تخفیف می دهند. درواقع فرمول مشخصی برای خود تعریف کنید و قیمت‌گذاری را با آن فرمول انجام دهید تا هرگاه مشتری دلیل آن قیمت خاص را پرسید بتوانید برایش توضیح قانع‌کننده ای ارائه دهید.
به گزارش کسب و کار نیوز به نقل از شاهکار، اما نتیجه ای را که باید، نمی گیرند. یکی از این عوامل عدم موفقیت، مسائل ظاهرا ساده اما بسیار مهمی هستند که بسیاری از اما آن را نادیده می انگاریم. یکی از آنها روانشناسی فروش و مشتری و همچنین بازاریابی عصبی و همچنین قیمت گذاری و اعلام قیمت به مشتری است.
وقتی به مشتری قیمتی را اعلام می کنیم باید بلافاصله آن را توجیه کنیم. اگر قیمت ما بیشتر از قیمت مرسوم است یا حتی کمتر است، توجیه قیمت باعث افزایش فروش می شود. توجیه قیمت حس خوبی در مشتری ایجاد می‌کند و همین حس می تواند احتمال خرید را افزایش دهد.
فرض کنید به یک عطر فروشی مراجعه و عطری را انتخاب می کنید، سپس فروشنده قیمتی را میگوید که بیشتر از توقع شما است. او بلافاصله اضافه می کند: این عطر از اسانس خاصی گرفته شده که بسیار کمیاب است و مربوط به یک گیاه خاص است که سال ها به عنوان داروی گیاهی استفاده می شد و پادشاهان هزاران سال پیش برای داشتن حس آرامش از این گیاه استفاده می‌کردند.
با اینکه این توضیحات دلیل منطقی مستحکمی برای قیمت بالای عطر اراده نمی دهد، ولی احساس خوبی را ایجاد می‌کند که با خرید این عطر می توانیم خاص باشیم.
اگر محصولی که می فروشیم ارزان‌تر از قیمت های رایج باشد باز به توجیه قیمت نیاز داریم. اگر یک لپ‌تاپ مناسب را با قیمت ۵۰۰ هزار تومان می فروشیم، همین قیمت پایین می تواند شک و تردید ایجاد کند و این ذهنیت را منتقل کند که مشکلی وجود دارد یا کیفیت آن پایین است. ولی اگر خریدار ببیند در حال تخلیه و بستن فروشگاه و تغییر شغل هستیم این قیمت پایین به نحوی قابل توجیه است.
تاثیر قیمت بر کیفیت ذهنی
در بیمارستانی کسانی که سردرد داشتند را به دو گروه تقسیم کردند و به هر دو گروه همان قرص مُسَکن مشابه را دادند. به گروه اول گفته شد که این مسکن بسیار جدید و گران قیمت است و قیمت هر ۲.۵ دلار است و تاکید کردند که اگر قرص روی زمین بیفتد دیگر نمی توانند قرص جایگزین به آنها بدهند.
به گروه دوم گفته شد این قرص خیلی ارزان است و هر چند تا که بخواهند در اختیارشان قرار می‌گیرد. ۸۵ درصد افراد گروه اول اعلام کردند که سردردشان خوب شده است، ولی فقط ۶۱ درصد افراد گروه دوم چنین نظری داشتند!
بنابراین وقتی مشتری محصولات یا خدمات ما را گران قیمت و ارزشمند بداند حس بهتری نسبت به آن خواهد داشت. مدتی پیش برای تهیه یک میکروفن یقه ای به بازار مراجعه کردم و قیمت محصول بسیار ارزان تر از عددی بود که تصور می کردم. پیش فرض من آن بود که میکروفنی با این قیمت کیفیت خوبی نخواهد داشت. دنبال میکروفن های گران‌تر بودم که پیدا نشد. وقتی برگشتم و کیفیت میکروفن را آزمایش کردم بسیار خوب و قابل قبول بود، ولی چون قیمت پایینی داشت در لحظه خرید حسی خوبی ایجاد نمی کرد.
پیش فرض اغلب فروشندگان آن است که مشتری همواره به دنبال پایین ترین قیمت ممکن است ولی این موضوع همیشه درست نیست. البته افرادی وجود دارند که معیار خرید آنها فقط قیمت پایین باشد، ولی چنین مشتریانی معمولا برای مدتی طولانی از ما خرید نخواهند کرد چون دیر یا زود فروشنده دیگری را خواهند یافت که کمی ارزان تر از ما می فروشد.
تثبیت قیمت مرجع در ذهن
پروفسور دانیل کانمَن آزمایشی انجام داد و از شرکت‌کنندگان پرسید: چند درصد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل هستند؟ نکته این آزمایش چه بود؟ از گروه اول پرسیده شد: آیا فکر می کنید پاسخ بیش از ۱۰ درصد است یا کمتر از آن؟ میانگین پاسخ ها ۲۵ درصد بود. از گروه دوم پرسیده شد: آیا فکر می کنید پاسخ بیش از ۶۵ درصد است یا کمتر از آن؟ میانگین پاسخ ها ۴۵ درصد بود. همان طور که احتمالا حدس زدید اعداد اعلام شده نزدیک به عدد مرجع اعلام شده در سوال بود.
اگر بخواهید برای گوشی آیفون خود یک قاب بخرید عدد ۸۰ هزار تومان شاید بسیار زیاد و ناعادلانه به نظر برسد. ولی اگر در حال خرید گوشی آیفون ۲ میلیون تومانی هستید، قیمت ۸۰ هزار تومان برای قاب می تواند بسیار ارزان به نظر برسد. اغلب فروش های بزرگ با مذاکره به نتیجه می‌ر سد و مذاکره کنندگان حرفه ای قیمت مرجع اولیه ای را اعلام می کنند تا در ذهن مشتری نقش ببندد.
استفاده از قیمت های دقیق
در قیمت گذاری محصولات از قیمت های دقیق استفاده کنید. هیچ گاه قیمت محصولی را ۲۰ هزار تومان قرار ندهید و تا آنجا که ممکن است به هیچ وجه تخفیف ندهید. همین قیمت های دقیق معمولاً باعث می شود توقع تخفیف کمتر شود. وقتی قیمت یک سی دی آموزشی ۱۵.۰۰۰ تومان است، افرادی توقع تخفیفی بسیار زیادی دارند. آن ها حتی درخواست ۳۰۰۰ تومان تخفیف می کنند. ولی وقتی قیمت همان محصول را به ۱۴۸۰۰ تومان کاهش می دهیم، توقع تخفیف بسیار کمتر می شود. افراد شجاع گاهی درخواست ۸۰۰ تومان تخفیف می دهند. درواقع فرمول مشخصی برای خود تعریف کنید و قیمت‌گذاری را با آن فرمول انجام دهید تا هرگاه مشتری دلیل آن قیمت خاص را پرسید بتوانید برایش توضیح قانع‌کننده ای ارائه دهید.
