سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
محمد جوادی قاضیانی
بخشی از این مشکل به خود استارت‌آپ‌ها و بخشی هم به شرایط دشوار و رقابت سخت باز می‌گردد، اما در بخشی که مشکل به خود استارت‌آپ‌ها باز می‌گردد عموم آنها توجهی به درآمدزایی ندارند و سرگرم توسعه محصول و محیط استارت‌آپی می‌شوند، بی‌توجه به اینکه درآمدزایی می‌تواند بقای یک استارت‌آپ را تضمین کند، اما در واقع هم به درآمد رسیدن یک استارت‌آپ دشوار است و استارت‌آپ‌ها باید توجه داشته باشند که از مدل مناسبی برای درآمدزایی استفاده کنند.
«کسب‌وکار» در این راستا با نظر کارشناسان و کارآفرینان از مدل‌های مختلف درآمدزایی استارت‌آپ‌ها گزارش می‌دهد که در این گزارش به بررسی مدل فریمیوم پرداخته‌ایم. با توجه به نوآور بودن استارت‌آپ‌ها و محصول نوآورانه‌ای که عموم استارت‌آپ‌ها ارائه می‌کنند از مدل فریمیوم به عنوان یکی از مناسب‌ترین مدل‌ها برای درآمدزایی استارت‌آپ‌ها یاد می‌شود. استارت‌آپ‌ها با استفاده از این مدل علاوه بر ایجاد برند اورنس (brand awareness) و آگاهی در مشتریان می‌توانند نیاز بالقوه آنها را به نیاز بالفعل تبدیل کنند و کسانی که مشتری محصول نیستند را به مشتریان و سپس توسعه‌دهندگان آن محصول تبدیل کنند.
در مدل فریمیوم بخشی از محصول را به صورت رایگان در اختیار مخاطبان و مشتریان قرار می‌دهید و اگر مشتریان به خدمات بیشتر نیاز داشته باشند از آنها پول دریافت می‌کنید. استارت‌آپ‌ها می‌توانند بخش عمده‌ای از خدمات‌شان را به صورت رایگان در اختیار کاربران قرار دهند و با ارائه باکیفیت آن کاربران را تبدیل به مشتریان دائمی کنند. شما وقتی در حال ارائه رایگان بخشی از خدمات‌تان هستید، مطمئنا می‌توانید بخشی از کاربران را شناسایی کنید که نیازهای بیشتری به خدمت یا محصول شما دارند و شما می‌توانید آن نیازهای بیشتر را در ازای دریافت پول به آنها ارائه کنید. در ایران «رایچت» و در استارت‌آپ‌های بین‌المللی «Dropbox» و لینکدین این کار را انجام می‌دهند. به عنوان مثال قادر صادقی، هم‌بنیان‌گذار «رایچت» که یک استارت‌آپ B2B موفق در حوزه گفتگوی آنلاین است، پیرامون مدل درآمدی «رایچت» به «کسب‌وکار» گفت: ما تقریبا یک مدل فریمیوم و یک مدل پریمیوم داریم و در مدل فریمیوم ۱۴ روز پکیج ویژه‌مان را به صورت رایگان در اختیار کسب‌وکار‌ها قرار می‌دهیم و کاربر از «رایچت» استفاده می‌کند و در این مدت می‌تواند تصمیم بگیرد که برحسب نیازش از کدام سرویس ما استفاده کند. بعد از ۱۴ روز پکیج به صورت رایگان، اما با امکانات محدودتر و نداشتن امکاناتی مثل هوشمندسازی تبدیل به خدمات همیشگی می‌شود، اما کسب‌وکار‌ها می‌توانند با قیمت بسیار کم و با پرداخت هزینه، خدمات کامل ما را دریافت کنند.
ارائه نمونه محصول به مشتریان و ذی‌نفعان
سید محمد امامی‌نژاد، کارشناس توسعه کسب‌وکار
با توجه به سختی جذب مشتریان، یک استارت‌آپ برای اینکه به درآمدزایی برسد مسیر سختی را در پیش دارد و باید تا جایی که امکان دارد، آن محصول را به درگاه‌های مختلفی زنجیر کند. پس مدل فریمیوم روش خوبی برای درآمدزایی استارت‌آپ‌هاست، به‌ویژه که خدمات آنها نوآورانه باشد و نیاز به برند اورنس (brand awareness) داشته باشند. به عنوان مثال فرض کنید استارت‌آپی در حوزه خدمات تلفن همراه دارید و برای اینکه آن را قوی‌تر کنید، می‌توانید آرام‌آرام تعاملات‌تان را بیشتر و آن را تبدیل به پلتفرم و مدلی کنید که در آینده‌ای نزدیک درآمدزا شود. با توجه به نوع پلتفرمی که مثال آن را آوردیم یکی از این موارد این است که آن را به عنوان پایلوت (نه به عنوان فروش) به بزرگ‌ترین ذی‌نفع زنجیره تامین یا زنجیره ارزش محصول ارائه کنید؛ یعنی به عنوان پایلوت و به صورت آزمایشی آن را راه‌اندازی کنید، یک سرویس را روی آن تعریف کنید و به آن امکاناتی را بدهید که آن ذی‌نفع بتواند آن را به مشتریان ارائه دهد؛ یعنی تا جایی که امکان دارد، سعی کنید برای زنجیره ارزش و ذی‌نفعی که مجموعه بزرگی هم است، شرایط را آسان کنید. شما وقتی شرایط را آسان کنید حداقل یک ارتباطی شکل می‌گیرد و یک امتحانی روی محصول انجام می‌شود که به ذاته ارزش محصول شما را بالاتر می‌برد. بعد از این کار به سراغ ذی‌نفع سمت مشتری می‌روید و این ذی‌نفع را که می‌تواند ارزش‌آفرین باشد، پیدا می‌کنید و این پلتفرم را برای آنها نمونه‌سازی و سرویس رایگان را به آنها ارائه می‌کنید؛ یعنی هم لاین مشتری و هم لاین تامین‌کننده‌ها و ذی‌نفعان زنجیره ارزش‌تان را کامل کرده‌اید. وقتی این کار را انجام دادید می‌توانید به سراغ مشتری‌های جدید بروید و با یک مدلی از آنها درخواست هزینه کنید و به درآمدزایی برسید، چون شما قبلا سرمایه‌گذاری‌تان را انجام داده‌اید و آن را برای یک مشتری و یک ذی‌نفع تامین‌کننده پیاده‌سازی کرده‌اید. در این مرحله است که شما می‌توانید از آن درآمدزایی کنید و حتی آن را به فروش یا اجاره بگذارید. این روند می‌تواند به عنوان بخشی از مدل فریمیوم برای درآمدزایی استارت آپ‌ها استفاده شود، ولی نکته‌ای که در این روش باید مدنظر باشد این است که تا جایی که امکان دارد ارتباطات مختلف را به پلتفرم و استارت‌آپ‌تان زنجیر کنید، به طوری که آن ارتباطات بخشی از آن پلتفرم یا استارت‌آپ شوند.
