سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
محمد جوادی قاضیانی
وقتی از موسسان و فعالان استارت‌آپی به‌ویژه جوان‌تر‌ها سوالی را درباره مدل درآمدزایی می‌کنیم، عمدتا به طور مستقیم یا غیرمستقیم در می‌یابیم که به مدل رشد و درآمد‌های بلندمدت دل بسته‌اند و برای آن برنامه‌ریزی کرده‌اند؛ مدلی که کاملا درست است، اما در بیشتر زمان‌ها توجیهی برای سرپوش گذاشتن بر ناکامی‌ها می‌شود؛ ناکامی‌هایی که اگر به مدل رشد ربطش ندهیم می‌توانند پیش از آنکه دیر شود رفع شوند و نتایج بهتری را به همراه داشته باشند. پس باید استارت‌آپ‌ها مراقب باشند که از تله مدل رشد جان سالم به در ببرند. مهم نیست که کسب‌وکار و استارت‌آپ اقتصادی، غیرانتفاعی یا حتی یک مجموعه خیریه باشد، چون در هر صورت هیچ سازمانی بدون تامین مالی، برای مدت طولانی زنده نمی‌ماند و استارت‌آپ‌ها نباید از مدل‌های درآمدی غافل باشند.
مساله‌ای که وجود دارد، این است که استارت‌آپ‌ها به‌ویژه در شرایط پرنوسان داخلی ایران باید به درآمد‌های کوتاه‌مدت‌تر هم فکر کنند؛ یعنی علاوه بر چشم‌انداز بلندمدتی که دارند، راه‌ها و نقاط درآمدی کوتاه‌مدت‌تر را هم جستجو و پیدا کنند تا هم به درآمدزایی برسند و هم اینکه کارایی بالایی را داشته باشند، اما چه مدل‌هایی برای درآمدزایی استارت‌آپ‌ها وجود دارد؟
فریمیوم
استارت‌آپ‌ها می‌توانند بخش عمده‌ای از خدمات‌شان را به صورت رایگان در اختیار کاربران قرار دهند و با ارائه باکیفیت آن کاربران را تبدیل به مشتریان دائمی کنند. شما وقتی در حال ارائه رایگان بخشی از خدمات‌تان هستید، مطمئنا می‌توانید بخشی از کاربران را شناسایی کنید که نیاز‌های بیشتری را از خدمت یا محصول شما دارند و شما می‌توانید آن نیاز‌های بیشتر را در ازای دریافت پول به آنها ارائه کنید. در ایران «رایچت» و در استارت‌آپ‌های بین‌المللی «Dropbox» این کار را انجام می‌دهند.
حق عضویت
شما می‌توانید با توجه به نوع محصولی که ارائه می‌دهید برای ثبت‌نام و عضویت کاربران و مشتریان‌تان در پلتفرمی که دارید حق عضویت تعیین کنید؛ یعنی کاربران ورود پیدا کنند و بابت یک مدت معینی حق عضویت بپردازند و در آن زمان به راحتی بتوانند از محصولات شما استفاده کنند. این مدل درآمدی بیشتر برای استارت‌آپ‌های خدماتی به‌ویژه ارائه محتوا می‌تواند مورد استفاده قرار بگیرد. به طور مثال «سایت متمم» از این روش برای کسب درآمد استفاده می‌کند.
بدون درآمد از محصول اصلی (رایگان)
بسیاری از کسبوکارها درآمد اصلی‌شان را از محصولی که به آن معروف هستند، کسب نمی‌کنند و از محصول اصلی برای به دست آوردن دیتا، برند شدن، حفظ سهم بازار و… استفاده می‌کنند. به طور مثال بسیاری از پیام‌رسان‌های مالی مثل «تلگرام» و «واتس‌اپ» و همین‌طور استارت‌آپ‌هایی مثل «شیپور» و «دیوار» درآمد خاصی از محصول اصلی خود ندارند.
فروش دیتا
یکی از اصلی‌ترین منابع درآمدزایی استارت‌آپ‌های حوزه فناوری اطلاعات به جذب و فروش داده‌ها باز می‌گردد؛ جایی که استارت‌آپ‌های با این مدل درآمدی با تحلیل داده‌هایی که به دست می‌آورند یا خودشان با استفاده از آنها کسب‌وکارهای حاشیه‌ای را راه‌اندازی می‌کنند یا اینکه با فروش آنها به کسبوکارها و سازمان‌های دیگر به درآمد‌های خوبی می‌رسند.
پیش‌فروش
یکی از مدل‌های درآمدی که از کسب‌وکارهای سنتی به کسب‌وکارهای نوآورانه رسیده است، به پیش‌فروش محصولات باز می‌گردد؛ مدلی که علاوه بر کسب درآمد برای استارت‌آپ‌ها به روش‌های تامین مالی آنها هم ورود پیدا کرده است و در تامین مالی به صورت «کراود فاندینگ» (CrowdFunding) به نوعی از این روش هم استفاده می‌شود، اما استارت‌آپ‌ها باید دقت داشته باشند که در پیش‌فروش، محصول‌شان را با قیمت کمتر و با سوبسید‌های بیشتری در اختیار مشتریان بگذارند که مشتریان بتوانند این تفاوت در خرید روز و پیش‌فروش را درک
کنند.
فروش مستقیم
اصلی‌ترین روش که برای درآمد تعریف می‌شود فروش مستقیم است؛ یعنی محصول استارت‌آپ به نوعی باشد که مشتری حاضر به پرداخت پول برای آن باشد و در ازای دریافت محصول بهای آن را بپردازد.
خدمات پس از فروش
استارت‌آپ‌ها می‌توانند با توجه به ظرفیت‌ها و توانایی‌هایی که دارند، خدمات پس از فروش را نیز به صورت انحصاری در اختیار خودشان بگیرند و ضمن ارائه خدمات خوب به درآمدزایی جدید هم برسند و بازار خدمات پس از فروش هم به خودشان اختصاص دهند.
صدور مجوز
کسب درآمد از طریق صدور مجوز به استارت‌آپ‌های نوآورانه و به‌ویژه دانش‌بنیان اجازه می‌دهد که روی توسعه تکنولوژی‌ها یا انواع دیگر از دارایی‌های معنوی تمرکز کنند. سایر شرکت‌ها مجاز به استفاده از اختراع شما برای ساخت محصولات یا سرویس‌های خود برپایه آن هستند. در عوض شما هزینه مجوزهایی که ارائه می‌دهید را دریافت خواهید کرد. اگرچه ممکن است هزینه‌هایی که دریافت می‌کنید در مقایسه با درآمد حاصل از فروش کمتر به نظر برسد، ولی صدور مجوز، سرعت انتشار محصولات یا خدمات برجسته شما را برای رسیدن به فروش تعداد بالاتر با سرعت بالاتر بیشتر می‌کند.
استارت‌آپ‌ها و کسبوکارها تنوع گوناگونی دارند و نمی‌توان یک مدل را برای همه آنها پیشنهاد داد، اما آنها می‌توانند بسته به نوع محصول و پلتفرمی که دارند یک مدل درآمدی یا ترکیبی از مدل‌های درآمدی را انتخاب کنند و به درآمد برسند. مطمئنا یکی از رازهای بقای هر کسب‌وکاری رسیدن به درآمد است.
بسیاری از تیم‌ها و شرکت‌های استارت‌آپی بوده‌اند که خیلی امیدوار مسیر را آغاز کرده‌اند، اما پس از مدتی با نرسیدن به درآمد هدف اصلی را فراموش کرده‌اند و نتوانسته‌اند دوام بیاورند. پس پیشنهاد می‌شود ضمن توجه به چشم‌انداز‌های بلندمدت از درآمد‌های کوتاه‌مدت‌تر هم غافل نشوید و برای بقای کسب‌وکار و استارت‌آپ‌تان به آن توجه داشتهباشید.
