سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
محمد جوادی‌قاضیانی
سال ۹۶ تحت عنوان اقتصاد مقاومتی؛ تولید و اشــتغال نام‌گذاری شد و برای تحقق این شــعار و رشــد تولید و اشــتغال در کشــور نیاز به اقدامات و حمایت‌هایی در جهت کمک به استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکار‌های نوپا داریم. یکی از مهم‌ترین راهکار‌ها برای رشد تولید و اشتغال، رشدکسب‌وکار‌های کوچک و متوسط است. کارآفرینی و رشد کسب‌وکار‌های کوچک و متوسط و شکل‌گیری استارت‌آپ‌ها می‌توا ند گامی بزرگ در جهت تحقق شعار امسال باشند و تولید و اشتغال را در کشور توسعه دهند و مشکل بیکاری را ریشه‌کن کنند. این روز‌ها بازار استارت‌آپ‌ها داغ است و شاهدفعالیت استارت‌آپ‌های فراوانی در سطح کشور هستیم، اما این مهم به خودی خود کافی نیست و در گفتگو با بسیاری از این استارت‌آپ‌ها به این نکته پی می‌بریم که حتی با توجه به تولید محصولات و خدمات با کیفیت و قیمت مناسب نسبت به محصولات خارجی مشابه، اما باز هم آنها برای فروش محصولات خود به مشکل بر می‌خورند. پس اینجا با یک مساله روبه‌رو هستیم و برای حل این مساله نیاز به یک‌سری حمایت‌ها از جانب دولت و یک‌سری تمهیدات از جانب خود این استارت‌آپ‌ها داریم. باید یک‌سری حمایت‌ها را دولت برای تبدیل شدن این نوع کسب‌وکار‌ها به بنگاه‌های بزرگ انجام دهد و در واقع استارت‌آپ‌ها را به بنگاه‌های بزرگ وصل کند و از سوی دیگر یک‌سری اقدامات هم هست که خود این کسب‌وکار‌ها برای موفق شدن و معرفی بهتر محصولات و خدمات‌شان، باید در نظر بگیرند. در گزارش زیر در گفتگو با متخصصان این حوزه اولا حمایت‌هایی که دولت باید انجام دهد و سپس راهکارهایی را خود استارت‌آپ‌ها می‌توانند برای معرفی بهتر محصولات و خدمات‌شان پیش بگیرند، بررسی شده است.
وحید شقاقی، اقتصاددان:
لزوم تعریف زنجیره بین بنگاه‌های خرد، متوسط و کوچک
در حوزه استارت‌آپ‌ها مساله اصلی عبور از مرحله نوزایی و تکامل رسیدن و به مرحله بلوغ است. در حال حاضر مشکل استارت‌آپ‌ها این است که این سیر تکاملی طی نمی‌شود. به عبارت دیگر استارت‌آپ‌ها با یک منابع محدودی شکل می‌گیرند و اگر دولت بتواند مسیر رشد و توسعه آنها را فراهم کند، آنها می‌توانند موفق شوند. در اقتصاد جهانی معمولا دولت ها استارت‌آپ‌ها را برای تبدیل شدن از حالت بنگاه خرد به بنگاه بزرگ کمک می‌کنند، اما در اقتصاد ایران این حمایت‌ها صورت نمی‌گیرد و استارت‌آپ‌ها در حالت خرد باقی می‌مانند یا حتی تعدادی از آنها به‌طور کامل نابود می‌شوند. مهم‌ترین کاری که دولت باید انجام دهد، این است که اولا باید این استارت‌آپ‌ها را مورد حمایت‌های مختلف قرار دهد تا بتوانند تکامل پیدا کنند و ثانیا تولیدات آنها را به بنگاه‌های ملی و بزرگ وصل کند تا تولیدات‌شان هدفمند شود، اما در اقتصاد ایران هیچ‌گونه زنجیره‌ای بین استارت‌آپ‌ها و بنگاه‌های بزرگ مالی وجود ندارد و این مساله باعث می‌شود که استارت‌آپ‌ها نتوانند به صورت هدفمند تولید و صادرات‌شان را انجام دهند. متاسفانه به دلیل اینکه هیچ‌گونه زنجیره‌ای بین بنگاه‌های خرد، متوسط و بزرگ تعریف نشده، بنگاه‌های بزرگ و متوسط برخی از مواد مورد نیاز خودشان را از بازار‌های خارجی تامین می‌کنند. اگر دولت این زنجیره را برقرار کند، مشخص خواهد شد که استارت‌آپ‌ها چه مقدار باید تولید کرده و به چه بازار‌هایی باید عرضه کنند.
هرمز مهرانی، متخصص بازاریابی و فروش:
استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی برای شرکت‌های نوپا
شرکت‌های نوپا به علت ناتوانی مالی و تخصصی از جنبه‌های متعددی با ریسک شکست در بازار مواجه هستند. در صورتی که این شرکت‌ها محصولات جدیدی را نیز عرضه کنند، درصد ناکامی و شکست آنها افزایش می‌یابد. عدم موفقیت محصولات جدید در بازار مصرف‌کننده نهایی تا ۹۰ درصد و در بازار مابین شرکتی تا ۵۰ درصد در کشور‌های صنعتی اعلام شده است. اگر این نوع شرکت‌ها موارد زیر را مورد توجه قرار دهند، ریسک شکست را تا حدود زیادی کاهش می‌دهند.
۱- انجام تحقیقات بازاریابی و تمرکز بر بازار هدف مشخص: تعیین بازار هدف به شرکت‌های نوپا کمک می‌کند تا با مطالعه دقیق نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان، محصولاتی را تولید و عرضه کنند که ریسک شکست را کاهش می‌دهد.
۲- بررسی ویژگی‌های محصول و بهبود آن: به گونه‌ای که نسبت به محصولات مشابه در بازار برتری‌هایی را داشته باشد.
۳- قیمت و قیمت‌گذاری مناسب با توجه به ارزش‌آفرینی برای مشتریان: مفهوم ارزش‌آفرینی آن است که محصول عرضه‌شده مشکل مشتری را به گونه‌ای حل کند که هزینه او را کاهش دهد یا اینکه سود آن را افزایش دهد.
۴- پیش‌بینی بازار مالی محصول و مطالعه و بررسی بازار در این مورد
۵- توجه به ابزارهای ارتباطی مناسب برای ارائه اطلاعات به بازار: در این رابطه برای شرکت‌های کوچک و متوسط که امکانات لازم را ندارند، بازاریابی چریکی یا پارتیزانی توصیه می‌شود. بازاریابی پارتیزانی تکنیکی است که از ابزارهای کم‌هزینه یا بی‌هزینه برای ارتباط با بازار استفاده می‌کند. از ابزارهای مهم بازاریابی پارتیزانی، تبلیغات دهان به دهان مشتریان راضی، کارت ویزیت حرفهای، طراحی سایت حرفهای، ارائه مقاله در نشریاتی که مخاطبان را پوشش می‌دهد، داشتن فروشندگان حرفهای و با تخصص بالا و مهارت انسانی و ارتباطی قوی، ایجاد اخبار مثبت در نشریات و… است.
۶-توجه به شواهد فیزیکی، ظاهر و تاسیسات و تجهیزات شرکت
۷-داشتن منابع انسانی توانمند و خبره: در این رابطه، مدیریت منابع انسانی کارا با توجه به جذب و گزینش سرمایه انسانی توانمند، آموزش، انگیزش، ارزیابی عملکرد پویا، ارتقا، ترفیع و به کار‌گیری از اهمیت زیادی برخوردار است.
۸- تدوین و طراحی سیستم فرایند عملیات، فروش پویا، نصب، خدمات جامع شامل خدمات قبل از فروش، حین فروش، بعد فروش و
خدمات تکمیلی.
۹- ارتقای بهره‌وری با استفاده کارآمد از نرم‌افزار‌ها و سخت‌افزار‌های به‌روز الکترونیکی مانند نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری.
۱۰- استفاده از مهندسان فروش و فروشندگان حرفهای با توانایی مذاکراتی بالا جهت جذب مشتریان جدید: البته این نوع فروشندگان باید دوره آموزش های حرفهای را طی کنند و بتوانند با توانایی مذاکراتی بالا در جهت متقاعد‌سازی و جذب مشتریان اقدام کنند.
۱۱- استفاده از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و طراحی و تدوین حرفهای آن برای مدیریت مشتریان به شیوه تک به تک.
