سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
در این گفت‌وگو بررسی کردیم که هنگام کاهش فروش یا ورود به بازار جدید، آیا باید محصول را تغییر داد یا ابتدا مشتری و بازار هدف مناسب‌تری پیدا کرد.
محورهای اصلی مطرح‌شده
۱. شناخت بازار هدف:گاهی مشکل از محصول نیست، بلکه آن را به مشتری اشتباهی معرفی کرده‌ایم. شناخت مشتریان، قدرت خرید و رقبا پیش از هر تغییری ضروری است.
۲. امکان‌سنجی کسب‌وکار:حتی کسب‌وکارهای کوچک باید پیش از سرمایه‌گذاری، تقاضا، هزینه‌ها، ظرفیت تولید و احتمال سودآوری را بررسی کنند.
۳. تطبیق محصول با نیاز مشتری: در صورت تغییر سلیقه یا کاهش فروش، باید ابتدا علت را از طریق بازخورد مشتریان بررسی کرد و سپس درباره تغییر محصول، قیمت یا بسته‌بندی تصمیم گرفت.
۴. بررسی رفتار واقعی مشتری:صحبت با مشتریان بالقوه و بررسی اینکه اکنون برای رفع نیازشان چقدر هزینه می‌کنند و از چه جایگزینی استفاده می‌کنند، از پاسخ‌های مثبت در نظرسنجی قابل‌اعتمادتر است.
۵. انتخاب محل مناسب تولید و فروش:همان‌طور که در مثال پرورش ماهی مطرح شد، ممکن است تولید در یک منطقه و فروش در بازار منطقه‌ای دیگر، اقتصادی‌تر باشد.
۶. آزمایش تخفیف:تخفیف‌های فصلی می‌توانند میزان حساسیت مشتری به قیمت را مشخص کنند؛ البته کیفیت محصول نیز باید جداگانه بررسی شود.
راهکارهای کلیدی
پیش از تغییر محصول، بازار هدف و نیاز واقعی مشتری را بررسی کنید.
با مشتریان بالقوه صحبت کنید و رفتار خرید و میزان هزینه‌کرد آن‌ها را بسنجید.
قبل از سرمایه‌گذاری، امکان‌سنجی و بررسی رقبا را جدی بگیرید.
تغییرات محصول، قیمت و بسته‌بندی را ابتدا در مقیاس محدود آزمایش کنید.
جمع‌بندی نهایی؛ نتیجه بحث این بود که کاهش فروش همیشه به معنای نامناسب بودن محصول نیست. گاهی با انتخاب بازار هدف درست، شناخت بهتر مشتری و اصلاح شیوه معرفی محصول می‌توان بدون تغییرات پرهزینه به فروش مطلوب رسید. بنابراین، قبل از تغییر محصول، باید مطمئن شویم بازار و مشتری مناسبی را انتخاب کرده‌ایم.
نکته کاربردی؛ قبل از هر تغییری، با چند مشتری بالقوه صحبت کنید و نیاز، قدرت خرید و راهکارهای فعلی آن‌ها را بشناسید. تصمیم‌گیری بر اساس رفتار واقعی مشتری، ریسک ورود به بازار جدید را کاهش می‌دهد.
