سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
برای داشتن یک مذاکره موفق و رسیدن به نتیجه مطلوب، بایستی برنامه مشخصی برای شروع مذاکره داشته باشید. اگر در شروع مذاکره اقدامات نسنجیده ای انجام دهید، کل فرایند مذاکره تحت تاثیر قرار می گیرد و احتمالا برای دستیابی به نتیجه مطلوب، دچار مشکل خواهید شد.
در دوره اصول مذاکره همیشه شروع مذاکره، مهم ترین مرحله در کل فرآیند است، زیرا به شما امکان می دهد که کنترل جلسه را در دست بگیرید و صحبت ها را به سمت دلخواه ببرید. در این مطلب توصیه هایی برای شروع انواع مذاکره را با شما در میان می گذاریم.
نقشه راه شروع مذاکره
- پیش از شروع مذاکره، خود را آماده کنید.
- روی ۵ دقیقه اول مذاکره تمرکز کنید.
- با پپیشنهادی بالاتر از آنچه که مد نظرتان است، شروع کنید.
- شما اولین پیشنهاد را بیان کنید.
- رضایت یا نارضایتی خود را به طرف مقابل نشان دهید.
- پیش از مذاکره قهوه بنوشید.
- طرف مقابل را متقاعد کنید که زمان کمی در اختیار دارید.
- اطلاعات زیادی در اختیار طرف مقابل قرار دهید.
- اگر بر سر پول مذاکره می کنید، به جای گفتن رنج قیمت، عددی دقیق بگویید.
- به اندازه نیاز صحبت کنید و از پرگویی بپرهیزید.
توصیه هایی برای شروع انواع مذاکره
- آرام باشید و آرامش را در رفتارتان نشان دهید. در صورت لزوم پیش از شروع مذاکره وقتی برای مدیتیشن یا خودآرامی در نظر بگیرید.
- با طرف مقابل تماس چشمی مکرر برقرار کنید.
- کنترل احساسات خود را در دست بگیرید، در صورت امکان و در صورت لزوم لبخند بزنید.
- بیانیه آغازین خود را از قبل آماده و تمرین کنید، اما در هنگام ارائه آن را به شکلی فی البداهه بیان کنید.
- بیانیه آغازین مذاکره باید کاملا منطقی باشد.
- در دام واکنش به رفتارهای اولیه انحرافی، احساسی، پرخاشگرانه یا طردکننده طرف مقابل نیفتید.
- در این هنگام از خود بپرسید «اگر موقعیت طرف مقابل در مذاکره قوی بود، نیازی به نشان دادن چنین رفتارهایی نداشت». به یاد داشته باشید که اینگونه رفتار نشان دهنده ضعف طرف مقابل است
- همه موارد را به شکلی مثبت بیان کنید و از طرف مقابل برای اهمیت دادن به موضوع مذاکره قدردانی کنید.
- شروع مذاکره را به پرسیدن سؤالات باز از طرف مقابل اختصاص دهید.
- در پاسخ به سؤالات و گفته های طرف مقابل، با پرسیدن سوال “این موضوع چقدر برای شما مهم است؟” اهمیت و اولویت آن را دریابید .
- نشان دهید که دیدگاه آنها را در این موضوع درک می کنید.
- با دقت به آنچه طرف مقابل می گوید، گوش دهید. نقاط تاکید در صحبت ها و صفات مورد استفاده در گفتار آنها را تجزیه و تحلیل کنید
- به دنبال دستیابی به توافق بر سر یک نتیجه مطلوب برای طرفین باشید.
- ابتدا خواسته های خود را بیان کنید. بدین ترتیب چانه زنی با لنگر اولیه شما شروع می شود.
- تا زمانی که چیزی برای چانه زدن ندارید، پیشنهاد خود را ارائه ندهید.
- اگر با خواسته های طرف مقابل، موافق نیستید، صرفا واکنش نشان ندهید. توضیح بدهید که چرا نمی توانید آن پیشنهاد را بپذیرید و مشکل کجاست.
کلیدهای موفقیت در شروع مذاکره
به گزارش کسب و کار نیوز به نقل از خبرگزاری ایلنا مهارت خوب گوش دادن در مذاکره مساله مهمی است که به شما کمک می کند تا بهتر مسیر گفتگو را مدیریت کنید. با استفاده از روشهای زیر می توانید فرایند مذاکره را بهتر مدیریت کنید.
یاد بگیرید که سکوت را تحمل کنید
بیشتر مردم از سکوت خجالت می کشند و وقتی در جمع سکوت برقرار می شود، سعی می کنند تا این شکاف را پر کنند. شنوندگان خوب از سکوت نمی ترسند. موتزارت گفت که سکوت عمیق ترین صدا در موسیقی است. سکوت فرصتی برای جمع آوری افکار به شما می دهد و همچنین می توان از آن برای اعمال فشار ملایم بر دیگران برای بیان جزئیات استفاده کرد.
به خوبی نگاه کنید و گوش کنید
وقتی صحبت می کنید، بخشی از وجودتان را آشکار می کنید. اما تا زمانی که افراد را از نزدیک مشاهده نکنید، بیش از نیمی از پیام آنها را که از طریق تأکید بر صدا، زبان بدن و تماس چشمی منتقل می کنند، از دست خواهید داد.
سوالات خود را بپرسید
نه فقط برای مودب بودن، بلکه برای شفاف سازی در مورد آنچه موضوع صحبت است، سوالات خود را بپرسید. از اعتراف به اینکه متوجه صحبت ها نشده اید یا نیاز به تکرار دارید، نترسید. سوالات باز بپرسید و پاسخ را در دهان افراد قرار ندهید.
احساسات طرف مقابل را انعکاس دهید
هنگامی که شخصی احساسات خود را بروز می دهد، نشان دهید که احساسات آنها را دیده اید. صحبت های طرف مقابل را تکرار کنید تا اطمینان پیدا کنید که منظور او را درست فهمیده اید.
استفاده از زبان بدن برای آموزش ویزیتور حرفه ای
زبان بدن شما، شامل ارتباط چشمی، شیوه بیان، حرکات و حالات بدن، نشان دهنده تمایل شما به صحبت های فرد گوینده است.
به همین دلیل استفاده از این موارد برای انواع مذاکره فروش بسیار کار آمد است. از همین رو یکی از اصول اولیه آموزش ویزیتور حرفه ای برای ما یادگیری زبان بدن برای انجام مذاکره است.
تعصبات عاطفی خود را بشناسید
از ترجیحات و تعصبات خود آگاه باشید. همه ما صحبت ها و رفتار افراد را از فیلترهای احساسی عبور می دهیم. هنگام برخورد با افراد یا موقعیت هایی که از آنها منتفرید یا اساساً با آنها موافق نیستید، بسیار مراقب باشید. آزمایش ها نشان می دهند که افراد پیام یکسانی که از منابع متفاوتی به دست آنها می رسد را به شیوه های متفاوتی تفسیر می کنند.
از قضاوت کردن بپرهیزید
مذاکره کنندگان خوب فضایی گرم و بدون قضاوت ایجاد می کنند. هر چه سخنرانان بیشتر تحت قضاوت یا ارزیابی قرار بگیرند حالت تدافعی بیشتری پیدا می کنند. از گفتن سوالات و عباراتی مانند “چرا این کار را نکردی” یا «شما باید این کار را می کردید…» خودداری کنید. زیرا این جملات به نوعی یک حمله تلقی می شوند و حالت تدافعی در طرف مقابل ایجاد می کنند.
مشکل اصلی را پیدا کنید
بزرگترین مشکل برای مذاکره کنندگان کنترل احساسات خودشان است. وقتی مورد حمله کلامی قرار می گیرید، حالت تدافعی یا عصبانیت پیدا می کنید و قدرت شنوایی شما کاهش می یابد. به همین ترتیب، هنگامی که گوینده عصبانی است، بایستی خونسردی خود را حفظ کنید و سعی کنید بدون درگیر کردن احساسات، ارتباط موثرتری برقرار کنید.
یادداشت برداری کنید
یادداشت برداری به شما کمک می کند تا موارد مهم، سوالات و نقاط مبهم مکالمه را فراموش نکنید و در زمان مناسب از آنها استفاده کنید. بدون یادداشت برداری، ممکن است اشتباهاتی مرتکب شده و جزئیات مهمی را فراموش کنید. همچنین ضبط کردن جلسه مذاکره نیز برای مرور اتفاقات و کسب تجربه برای جلسه های آتی به شما کمک می کند.
سخن آخر
مذاکره یک فعالیت تجاری است که نیاز به دانش و مهارت در برقراری ارتباط دارد. همواره به یاد داشته باشید که بهترین مذاکرات به نتایج برد-برد ختم می شوند. بدین ترتیب پس از مذاکرات، روابطی پایدار با شریک های تجاری خود خواهید داشت که مسیر موفقیت در آینده را برای شما هموار می کند.
