سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
اما فروش موفق به عوامل مختلفی ارتباط دارد و در واقع ترکیبی از شرایط در کنار هم می‌توانند منجر به عملکرد موفق بخش فروش شوند. در ادامه مهم‌ترین عوامل مربوط به فروش عنوان و سپس هریک از این عوامل تشریح می‌شوند.
- انتخاب محصول بر حسب نیاز و مشکل بازار
- زمانبندی درست پاسخ به نیاز بازار با محصول ارائه شده
- بخش‌بندی درست بازار
- شناخت دقیق مخاطبان
- سرمایه گذاری در بخش بازاریابی و تبلیغات
- سرمایه‌گذاری در بخش ارتباط با مشتریان
- انتخاب محصول بر حسب نیاز و مشکل بازار
اولین گام در فروش موفق قطعا طراحی درست محصول خواهد بود و از این جهت بحث طراحی محصول اهمیت زیادی دارد. در واقع پیش‌نیاز تمام عوامل مختلف دیگر طراحی مناسب محصول است که محصول طراحی شده قابلیت ارائه به بازار را داشته باشد و منطبق بر نیازهای مخاطبان باشد. بنابراین لازم است در زمان طراحی محصول با اعضا تیم بازاریابی و فروش مشورت بیشتری شود و محصول بر مبنای شخصیت و نیاز مخاطبان طراحی شود. با این کار شما درصد زیادی از راه فروش موفق را طی کرده‌اید.
- زمانبندی درست پاسخ به نیاز بازار با محصول
اینکه محصول را بر حسب نیاز بازار هدف طراحی کنیم تمام راه نیست و باید به این بنگریم که آیا مخاطبان هدف در حال حاضر، میل یا توانایی پاسخ به نیاز خود را دارند یا خیر. اغلب محصولاتی که با مشکل فروش مواجه هستند بر حسب نیاز مخاطبان تولید‌شده‌اند، اما باز هم مخاطبان از آن‌ها استقبالی نمی‌کنند. باید توجه داشته باشیم که مخاطبان ضرورت پاسخگویی به نیاز خود را درک کرده باشند که در غیر این صورت شما باید بودجه جداگانه‌ای را برای ایجاد آگاهی از نیاز در مخاطبان کنار بگذارید و هزینه بازاریابی شما بیشتر خواهد شد. در این راستا شناخت تفاوت نیاز، خواسته و تقاضا اهمیت زیادی دارد و باید بر مبنای تقاضا موجود محصول خود را طراحی کنیم. فرض کنید شما نیاز به یک ماشین برای رفت و آمد دارید و برای پاسخ به این نیاز یک ماشین فوق لوکس مثل بنز می‌خواهید، اما پول شما به خرید پراید می‌رسد، الان داشتن ماشین برای رفت و آمد نیاز، بنز خواسته شما و تقاضا پراید است. بنابراین زمانبندی درست برای استفاده از این تقاضا در مسیر فروش اهمیت فراوانی دارد.
- بخش‌بندی درست بازار
بخش‌بندی درست بازار به شما در بهینه‌سازی فرایند فروش و همین‌طور طراحی محصول کمک می‌کند. در بخش‌بندی درست باید یک بازار را به بخش‌های مختلف تقسیم کتید و هر بخش بازار را با ویژگی‌های مشخصی تعریف کنید. کاتلر پدر علم بازاریابی درباره بخش‌بندی بازار می‌گوید: بخش بندی بازار به عنوان یکی از زیرمجموعه‌های مهم استراتژی بازاریابی، به ما کمک می‌کند تا بخش هایی از بازار را هدف قرار دهیم که سودآور بوده و با استراتژی های مجموعه ما همسو باشند. همچنین حذف بخش‌هایی از بازار که سودآوری کمتر دارند یا احتمالاً سود نخواهند داشت، از دستاوردهای مهم بخش‌بندی بازار است. از جمله این تقسیم‌بندی‌ها و معیارهای بخش‌بندی بازار می‌توان به بخش بندی بازار بر اساس موقعیت جغرافیایی مشتریان، ویژگی های جمعیت شناختی، الگوهای رفتاری مشتریان، ویژگی های روانشناختی مشتریان و ویژگی های تکنوگرافیک اشاره کرد. در واقع با این بخش‌بندی‌ها علاوه بر بهبود فرایند طراحی محصول متناسب با بازار هدف، در قیمت‌گذاری، طراحی و مدیریت کمپین‌های بازاریابی و فروش عملکرد موفق‌تری خواهیم داشت. باید توجه هم داشته باشیم که بررسی رقبا و نگاه کلان در این گام به ما دید بیشتری برای بخش‌بندی درست‌تر بازار خواهد داد.
- شناخت دقیق مخاطبان
شناخت دقیق مخاطبان هدف از بخش‌های مهم دیگر در فروش موفق است. در واقع ما باید شناخت درستی از مخاطبان داشته‌باشیم تا بتوانیم عملیات فروش را به درستی طراحی و پیاده‌سازی کنیم. برای شناخت دقیق مخاطبان پس از بخش‌بندی بازار می‌توانیم برای هریک از مخاطبان در بازه‌های مختلف شخصیت تعریف کنیم و پرسونا مخاطب خود را تعیین کنیم. در پرسونا نویسی ما باید مخاطبان را از نظر سنی، خانوادگی، وضعیت مالی، علایق، چالش‌هاو… در دسته‌بندی‌های مشابه جای دهیم. این کار باعث بهبود فرایند قیمت‌گذاری، بسته‌بندی، توسعه، بازخوردگیری و فروش خواهد شد. برای پرسونا نویسی می‌توان از ابزارهای مختلف نقشه همدلی، نقشه نیروی مشتری، ارزش پیشنهادی به مخاطبان و کارخانه مشتری استفاده نمود و این دسته‌بندی‌ها را تفکیک کرد. ضمنا باید توجه داشته باشیم که طراحی مناسب پرسشنامه، سوالات مصاحبه و جستجو‌های میدانی و اینترنتی تاثیر مستقیمی در کیفیت خروجی‌های پرسونا نویسی دارند و ابتدا باید اطلاعات جامع از این روش‌ها جمع‌آوری و سپس در قالب پرسونا‌ها دسته بندی کنید.
- سرمایه گذاری در بخش بازاریابی و تبلیغات
محصول خوب، تقسیم‌بندی درست بازار، زمانبندی مناسب جهت ورود و پرسونا نویسی زمانی که با تبلیغات همراه نشوند موفقیت‌آمیز نخواهند بود. محصول خوب و برنامه‌ریزی درست باید در معرض دید مخاطبان قرار بگیرد و اگر این اتفاق نیفتد تمام این مسیر با خطر روبرو می‌شود. در واقع مخاطب باید بداند که شما محصول مناسب و متناسب با نیاز آن را تولید کرده‌اید و این کار جز با تبلیغات امکان‌پذیر نخواهد بود. تاکید ما در اینجا بر روش خاصی از تبلیغات نیست و شما از روش‌های مختلف معرفی از طریق دوستان گرفته تا نصب بیلبوردهای تبلیغاتی را می‌توانید استفاده کنید. البته انتخاب روش‌های تبلیغاتی، کاملا به مخاطبان شما، بودجه بازاریابی و محصول شما دارد و توصیه ما این است که از روش‌های بازاریابی درونگرا یا ربایشی استفاده کنید و با ایجاد کشش، مخاطب را به سمت محصول خود هدایت کنید.
- سرمایه‌گذاری در بخش ارتباط با مشتریان
مشتریان نقطه کلیدی و مهمی در بحث فروش هستند که تمام برنامه‌ریزی‌های ما را تحت شعاع قرار می‌دهند. بنابراین در ابتدا باید سعی کنیم که مشتریان راضی بیشتری ایجاد کنیم و در ادامه از مشتریان ناراضی درس بگیریم و از آن‌ها در توسعه و رشد محصول استفاده کنیم. سرمایه‌گذاری در این بخش علاوه بر توسعه فروش به توسعه محصول و ماندن در بازار کمک می‌کند و باید به بازخورد مشتریان به عنوان سرمایه توسعه محصول و بازار نگاه کنیم. کسب و کارهای زیادی در این سال‌ها به علت عدم توجه به مشتریان و بازخوردهای آن‌ها از بین رفته‌اند. باید توجه‌داشته باشیم که همیشه با وجود فروش موفق نیز، ۵ نیروی تهدید از سوی ورودی‌های بالقوه جدید، تهدید از سوی محصول/خدمات جایگزین، قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان، قدرت چانه‌زنی خریداران و رقابت در میان رقبای فعلی ما در کمین ما هستند و باید آماده‌واکنش درست باشیم.
کلام پایانی
همان‌طور که عنوان شد فروش موفق تحت تاثیر عوامل مختلفی است و هماهنگی این عوامل است که منجر به افزایش فروش می‌شود. در واقع وقتی هوشمندانه و با برنامه‌ریزی جلو می‌روید علاوه بر فروش موفق، هزینه کمتری را نیز برای بازاریابی متحمل و قطعا ماندگاری بیشتری در بازار خواهید داشت. فروش موفق، برایند محصول، شناخت بازار، شناخت مشتری، بازاریابی و تبلیغات، اهمیت به مشتری، تیم خوب و عوامل کوچک‌تر دیگر می‌باشد و سعی کنید این عوامل را در استراتژی فروش خود دیده‌باشید.
