نمونه‌هایی از استراتژی‌های هک رشد استارتاپ‌های موفق

رشد سریع هات‌میل با استفاده از هک رشد، قبل از به وجود آمدن هک رشد!

به گزارش کسب و کار نیوز، جک اسمیت و سابیر باتیا در سال ۱۹۹۶ تصمیم به شروع کسب و کاری به نام Javasoft گرفتند. به منظور عدم اطلاع مدیر شرکت فعلی خود و همچنین افزایش امنیت اطلاعات مبادله شده، یک سیستم ایمیل مبتنی بر وب به نام Hotmail راه‌اندازی کردند. این دو نفر سرمایه مالی اولیه خود را از یک گروه سرمایه‌گذاری معروف به آقای دراپر در silicon valley  و به میزان ۳۰۰ هزار دلار، دریافت کردند. پس از مدتی سعی در انجام تبلیغات برای اولین محصول خود، Hotmail به عمل آوردند. در ابتدا ایده‌های این دو نفر برای استراتژی رشد هات ‌میل، تبلیغ در رادیو و تلوزیون و همچنین تبلیغ بر روی بیلبوردها بود که با سطح پیشرفت بازاریابی در آن زمان در تناسب قرار داشت و انتخاب معقولی به حساب می‌آمد. آقای دراپر، سرمایه گذار اولیه‌ شرکت، پیشنهادی عجیب برای سرویس ایمیل هات میل ارائه کرد:در انتهای ایمیل‌های هات‌میل که به ایمیل‌های غیر از هات‌میل ارسال می‌شود، این جملات نوشته شود :« پی‌نوشت: ما عاشق شما هستیم. شما می‌توانید از سرویس رایگان ایمیل را از هات‌میل دریافت کنید.»

اسمیت و باتیا به تاثیر گذاری این نوشته در انتهای ایمیل‌ها اعتقادی نداشتند اما با این پیشنهاد موافقت کردند و آن را به انتهای ایمیل‌ها اضافه کردند؛ پس از مدتی از نتیجه‌ی این کار شگفت زده شدند. در همان روزهای اول، ۳۰۰۰ نفر در روز عضو جدید به سیستم هات‌میل اضافه شد و بعد از شش ماه تعداد کاربران هات‌میل به یک‌میلیون نفر رسید و بعد از هفت ماه، تعداد کاربران این سرویس به دو ملیون نفر افزایش یافته بود. در یک مورد خاص، اقای باتیا به یکی از دوستان خود در هند که از هات میل استفاده نمی‌کرد، ایمیلی فرستاده بود. پس از سه هفته حدود ۳۰۰ هزار نفر کاربر جدید از هند کاربر هات میل شده بودند. پس از مدتی سایت Craigslist  باگ سیستم خود را برطرف کرد ولی همین مدت برای استارت‎آپ Airbnb کافی بود که خود را در مسیر رشد قرار دهد. این نکته در ساز و کار هک رشد باید مدنظر باشد که هیچ روشی در این نوع فعالیت دائمی نیست و هر روش طول عمر محدودی خواهد داشت.

استارت‌آپ airbnb

این استارت‌اپ به افراد اجازه می‌دهد اتاق‌های اضافه در خانه خود را به اتاق یک هتل تبدیل کنند. این استارت‌آپ با ایده‌ی ناب خود و با ترفند زیر در مدت کوتاهی به رشد خارق العاده‌ای رسید: این شرکت با استفاده از پلتفرم‌های آگهی‌ های آنلاین Craigslisj موجب شد میلیون‌ها کاربر اینترنتی که در جستجوی مکانی برای اسکان بودند به کاربران این استارت‌آپ افزوده شوند. وقتی فرد ارائه دهنده‌ی خدمات خانه یا اتاق خود را در Airbnb ثبت می‌کرد، یک آگهی در وبسایت Craigslist  نیز به وجود می‌آمد. این آپشن باعث به وجود آمدن لینک‌های درونی Inbound  هم برای ارائه دهنده خدمات و هم برای Airbnb  می‌شد.

نکته اصلی در این ماجرا این است که وب‌سایت Craigslist  این خدمات را ارائه نمی‌کرد و در واقع این هکرهای رشد در استارت‌آپ Airbnb  بودند که با مهندسی معکوس ساز و کار آگهی های این سایت و با پیدا کردن باگ های آن، آگهی‌ها و محصولات خود را با فرم این سایت تطبیق دهد. این استارت‌آپ با ایده خود که کار آسانی نبود، و با بهره گیری از هکرهای رشد، توانست رشد خیره کننده ای داشته باشد. پس از مدتی سایت Craigslist  باگ سیستم خود را برطرف کرد ولی همین مدت برای استارت‎آپ Airbnb کافی بود که خود را در مسیر رشد قرار دهد. این نکته در ساز و کار هک رشد باید مدنظر باشد که هیچ روشی در این نوع فعالیت دائمی نیست و هر روش طول عمر محدودی خواهد داشت.

رشد شگفت انگیز استارت‌آپ دراپ باکس

استارت‌آپ دراپ‌باکس توسط دو فارغ‌التحصیل MIT، آرش فردوسی و درو هوستون بنیان گذاری شد. این شرکت در ابتدای فعالیت خود با آپشن خلاقانه‌ای که در محصول نوآورانه‌ی دراپ‌باکس وجود داشت، موفق به جذب دو میلیون کاربر برای محصول خود شد. برای ادامه جذب کاربران، دراپ‌باکس برای اولین بار خلاقیت جالبی را ابداع کرد و سیستم gamified referral program را ابداع کرد. این سیستم به کاربران دراپ باکس پیشنهاد می‌داد با معرفی این محصول به دیگران و جذب کاربران جدید، از حافظه‌ی رایگان بهره مند شوند و با این کار، درواقع از کاربر به‌عنوان بازاریابِ بدون نیاز به حقوق و هزینه استفاده کرد. این سیستم خلاقانه و نوآورانه باعث افزایش بالای تعداد کاربران دراپ باکس شد و در سه سال نخست توانست حدود ۱۰۰ میلیون کاربر را مشتری خود سازد. دراپ‌باکس درحال‌حاضر در بازار از بقیه برندها پیشی گرفته است و گوگل در رده‌های بعدی قرار دارد. جالب است بدانید پیشنهاد خرید دراپ باکس به مبلغ ۲۵۰ میلیون دلار به کمپانی اپل داده شده بود اما مدیران اپل با این پیشنهاد موافقت نکردند زیرا معتقد بودند با محصول جدید خود یعنی iCloud  می‌توانند دراپ باکس را شکست دهند که البته این محصول نتوانست جای دراپ باکس را در بازار بگیرد.

مختصری بر استراتژی هک رشد شرکت های موفق

اینستاگرام:  اینستاگرام امکان به اشتراک ‌گذاشتن تصاویر بارگذاری شده در این شبکه اجتماعی با سایر شبکه‌های اجتماعی را فراهم کرد و با این ترفند خلاقانه توانست دیگر کاربران شبکه‌های اجتماعی مختلف را نیز به جمع کاربران خود بیافزاید.

فیس‌بوک: این شرکت با استفاده از سازوکار اطلاع‌رسانی با استفاده از ایمیل برای فرآیندهایی مثل تگ شدن کاربران یا به اشتراک گذاشته شدن یک پس، توانست سطح تعامل خود با کاربران را افزایش داده و در مدت کوتاهی رشد خارق العاده‌ای را تجربه کند.

توییتر:  توییتر با سیستم پیشنهاد خودکار حساب های توییتری متناسب با ذائقه و سلیقه‌ی کاربران خود برای دنبال کردن، به این کاربران انگیزه بیشتری برای حضور در این فضا داد و باعث شد که کاربران تعامل و ارتباط خود را با این شبکه اجتماعی حفظ کنند و پس از مدتی این شبکه را ترک نکنند.

پوما:  استراتژی هک رشد پوما متکی بر اینفلوئنسر مارکتینگ بود و در این راستا از یکی از معروف‌ترین  فوتبالیست‌های جهان یعنی پله در تبلیغات خود استفاده کرد.

لینکدین: روش این شرکت در ابتدا با تمرکز کردن در حوزه‌ی فناوری که به نسبت دیگر حوزه‌ها با آن آشناتر و بر آن مسلط‌تر بود، همچنین در منطقه‌‌ی سیلیکون ولی که بیشتر توسط این شرکت شناخته شده بود، و استفاده از این دو برای به آزمایش گذاشتن شبکه ‌سازی کسب‌ و کار محور، بود. با این روش لینکدین توانست رشد سریعی در منطقه و حوزه‌ی خود پیدا کند و پس از آن وارد دیگر مناطق و حوزه‌های فعالیت شد و به سطح یک شرکت چندملیتی که در اغلب جهان فعالیت می‌کند، رسید.

پینترست:  این شرکت مانند سیستم جیمیل از یک سیستم ثبت‌نام بر اساس دعوت‌ نامه استفاده می‌کرد. به‌علاوه، پینترست سازوکار مرور تصاویر خود را به نحوی پایه گذاری کرد که از نظر کاربران انتها و پایانی نداشت و ظرفیت داشت ساعت ها کاربران را به خود میخکوب کند.

اوبر:  شرکت حمل‌ونقل هوشمند اوبر با استراتژی هک رشد مخصوص این شرکت توانست سرمایه ‌گذاران و صاحبان کسب ‌و کارهای مختلف را نیز  به پیروی از مدل کسب و کار خود مجاب کند. این شرکت با راه اندازی یک کمپین، سرمایه ‌گذاران و صاحبان کسب ‌و کارهای فعال در حوزه‌ی سان ‌فرانسیسکو را با استفاده از خودروهای مخصوص خود در این مطقه می‌چرخاند.

یوتیوب:  یوتیوب، برای اولین بار به اشتراک گذاشتن فیلم و ویدئو توسط افراد مختلف یا به وسیله سایت‌های دیگر را امکان ‌پذیر کرد و با این کار موفق به تثبیت جایگاه خود برای کسانی که به دنبال منبعی برای محتوای تصویری بودند شد. ساز و کار امتیاز دهی کاربران به ویدئوها، ایجاد کانال های یوتیوبی، ساز و کار ثبت نظر توسط کاربران و همچنین دریافت سهمی از تبلیغات گوگل از دیگر استراتژی های موفق این شرکت در زمینه‌ی هک رشد بوده است.

امروزه دیگر مرز میان برنامه‌ نویسان تولید کننده محصول و بازاریابان مسئول فروش آن در حال محو شدن است و هکرهای رشد دارند این فضا را اشغال می‌کنند. رشد یک شرکت، باید به مسئله اصلی تمام بخش های آن تبدیل شود و بنابراین نمی‌توان بازاریابی، طراحی محصولات و یا ارتباط با مخاطبین را بدون توجه به مفهوم رشد انجام داد. آینده هک رشد تنها در استارت‌آپ‌ها نیست و این مفهوم در آینده ای نزدیک، در کمپانی ها و شرکت های بزرگ چندملیتی نیز نقش مهمی را ایفا خواهند کرد. مقوله رشد برای استارت‌آپ ها اهمیت بسزایی داشته و اصلا تعجب برانگیز نیست که استارت‌آپ ها به سمت هکرهای رشد متمایل شوند؛ اما این به معنی آن نیست که کمپانی های بزرگ از پتانسیل و ظرفیت مسئله ی هک رشد غافل بمانند.