چند گام در بازاریابی دانش‌بنیان ها

سرمقاله 

شرکت‌های دانش‌بنیان شرکت‌هایی هستند که براساس دانش روز و برای افزایش علم و ثروت، توسعه اقتصادی برپایه دانش، تحقق اهداف علمی و اقتصادی (گسترش اختراعات و نوآوری) و در نهایت تجاری‌سازی نتایج تحقیق (شامل طراحی و تولید کالا و خدمات) در حوزه فناوری برتر و با ارزش افزوده (به ویژه در تولید نرم‌افزار‌های مربوط) تشکیل می‌شوند. برای بازاریابی این نوع محصولات رعایت موارد زیر حائز اهمیت است:
۱- بخش‌بندی بازارها و انتخاب بازار یا بازار‌های هدف مناسب:
نخستین و مهم‌ترین گام در بازاریابی شرکت‌های دانش‌بنیان انتخاب بازار یا بازار‌های هدف است که باید با استفاده از تحقیقات بازاریابی و شناسایی مخاطبان هدف آغاز شود. برای انتخاب بازار هدف حداقل توجه به ۳ نکته توانایی شرکت دانش‌بنیان و اهداف آن، سودآوری با توجه به توانایی‌های بالقوه بازار هدف و شدت رقابت در بازار مهم است.
۲- تدوین آمیخته بازاریابی مناسب برای موفقیت در بازار هدف منتخب:
۲-۱- طراحی و تدوین محصول یا خدمت مناسب و مورد نیاز بازار که از هر نظر رقابتی بوده و توانایی حل مساله مشتری را داشته باشد. در این مرحله تعامل مناسب با مشتریان هدف ضروری است.
۲-۲- قیمت‌گذاری مناسب با توجه به ویژگی‌های متمایز محصول و برطرف کردن نیاز و خواسته مشتری به شیوه سودآور
۲-۳- طراحی و تدوین کانال‌های توزیع مناسب و به‌روز برای بازاریابی محصول. توجه به این نکته ضروری است که با توجه به ویژگی‌های محصول و مخاطب استفاده از کانال‌های الکترونیک و اینترنتی و تحویل سریع و حل مساله از اولویت‌های مشتری محسوب می‌شود.
۲-۴- تدوین ارتباطات بازاریابی و تبلیغات مناسب: در این مرحله طراحی و تدوین ارتباطات یکپارچه بازاریابی ضروری است. با توجه به اینکه امروزه کانال‌های الکترونیکی و شبکه‌های اجتماعی همه‌گیر شده‌اند و مخاطبان نیز به این کانال‌ها توجه می‌کنند؛ ازاین‌رو انتخاب وب‌سایت‌های قوی و پویا و حضور در شبکه‌های اجتماعی مرتبط از ضروریات است. علاوه بر آن به ابزار‌های ارتباطی متعارف نیز باید توجه کرد که به شرح زیر هستند:
الف- مهندسان فروش حرفه‌ای و توانمند با توانایی فنی، مذاکراتی و مهارت فروش. با توجه به اینکه مخاطبان این نوع محصولات بسیار فنی و حرفه‌ای هستند؛ ازاین‌رو در جذب و به کار‌گیری مهندسان فروش باید دقت زیادی شود. وضع ظاهری مناسب، شخصیت، اعتماد به نفس، خلاقیت، مدیریت فردی، مدیریت زمان و دقت فقط تعداد اندکی از ویژگی‌های مهندسان فروش حرفه‌ای است.
ب-تبلیغات مناسب در رسانه‌هایی که مخاطبان این نوع محصولات به آنها توجه می‌کنند.
ج-روابط‌عمومی قوی این شرکت‌ها معمولا باید راه‌حل‌های به‌روز و قوی برای مشتریان داشته باشند و از طریق رسانه‌ها آن را ارائه کنند.
د-بازاریابی مستقیم از طریق ابزارهای مدرن شامل ابزار‌های الکترونیک و حتی ابزارهای سنتی همانند تلفن. ضمنا نکته نهایی آن است که همه موارد فوق برای اثرگذاری مذاکره در مخاطبان باید یکپارچه شوند تا هم‌افزایی ایجاد کند و حداکثر موفقیت را در مشتریان و بازار هدف داشته باشد.
ذکر این نکته ضروری است که شرکت باید با تحقیقات بازاریابی منسجم و علمی بعد از فروش محصول نیز با مشتری در ارتباط باشد تا نتیجه نهایی که سودآوری و جذب مشتری است، محقق شود. نگاه سنتی به بازار که شرکت فقط تا پایان فروش محصول ارتباط خود را با مشتری حفظ کند و بعد از فروش محصول پاسخگوی مشکلات مربوط نیست برای بازاریابی در این بازار بسیار مخرب است. زیرا مشتریان این بازار‌ها با کانال‌های ارتباطی خود می‌توانند برند شرکت و اعتبار آن را نابود کنند.