سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
محمد جوادی قاضیانی
به گزارش کسب و کار نیوز، اگر بخواهیم کسب‌وکار‌های نوپا به‌ویژه شرکت‌های دانش‌بنیان را با توجه به این مولفه بررسی کنیم، وجود و استفاده از مساله‌محوری را در بیشتر آنها شاهد خواهیم بود، اما سوال این است که آیا مساله‌محوری به تنهایی برای موفقیت یک کسب‌وکار کافی است؟ «کسب‌وکار» در این میزگرد با حضور علیرضا عسگریانی، مدیرعامل شرکت دانش‌بنیان فنون سیم‌اسپید و سید محمد امامی‌نژاد، متخصص توسعه کسب‌وکار و خالق پلتفرم خدمات یکپارچه دولت همراه، خلأها و مسائل موجود در حوزه دانش‌بنیان را بررسی می‌کند. لازم به ذکر است که در جلسات بعدی این میزگرد با حضور مسئولان و متخصصان این حوزه درباره خلأهای شناسایی‌شده بحث خواهد شد.
مساله اولی که در حوزه دانش‌بنیان مدنظر داریم، به مشتریان آنها بر می‌گردد و اینکه اغلب این شرکتها مشتریان‌شان را از طریق رابطه‌هایی که دارند، جذب می‌کنند و برنامه مشخصی برای بازاریابی ندارند…
علیرضا عسگریانی: معمولا به این شکل است که شرکتها یا سازمان‌های بزرگ نیازی را مطرح می‌کنند و این مطرح کردن نیاز‌ها شاخک‌های افراد خلاق را تیز می‌کند و همین‌طور نقاط بحرانی که وجود دارد، باعث به وجود آمدن شرکت‌های دانش‌بنیان می‌شود. پس شروع یک شرکت دانش‌بنیان معمولا همان رابطه یا نیازی است که مطرح شده و برای همین است که شاهد این هستیم که بیشتر شرکت‌های دانش‌بنیان مشتریان‌شان را از طریق رابطه‌هایی که دارند، جذب می‌کنند. حالا باید این ایده و پاسخگویی به این نیاز‌ها به گونه‌ای باشد که آنها بتوانند بازار‌های دیگری هم به دست بیاورند که متاسفانه برنامه‌ریزی در این باره سخت است و خیلی امکان داشتن یک برنامه خاص وجود ندارد.
سید محمد امامی‌نژاد: چیزی که می‌بینم، این است که شرکت‌های دانش‌بنیان یک‌سری مشاوران و توصیه‌کنندگانی دارند که با ارتباط‌هایی که دارند، مشتریانی را پیدا می‌کنند. البته در تمام دنیا به این شکل است و در ابتدا که کار شروع می‌شود برنامه مشخصی وجود ندارد و بیشتر مشتریان از طریق رابطه به دست می‌آیند.
اغلب موسسان این نوع شرکتها گرفتار یک دام مرسوم می‌شوند و به نوعی بیشتر عاشق محصول‌شان هستند تا اینکه بخواهند شرکت‌شان را بزرگ کنند…
عسگریانی: چون خودشان منشأ خلاقیت بوده‌اند و آن را خلق کرده‌اند و برای همین است که بیشتر درگیر محصول می‌شوند. البته در کشور ما کسب‌وکار بسیار سخت است و موانع مالیاتی، بیمه‌ای، قانون‌گذاری و… فراوانی داریم که اغلب کمک‌کننده نیستند و برای کسب‌وکارها مانع ایجاد می‌کنند و اغلب خالقان شرکت‌های دانش‌بنیان از این بوروکراسی‌ها و موانع بیزارند که این مساله هم مزید بر علت شده است که بیشتر سرگرم محصول باشند و البته باید به این هم اشاره کنیم که علاقه بیشتر آنها به خلق محصول و خلاقیت است تا اینکه بخواهند امور شرکت‌داری را در دست بگیرند. البته اغلب دوستان فنی و دارای خلاقیت زیاد خیلی هم نمی‌توانند کار تیمی را خوب انجام بدهند و دوست دارند که سریع آزمون و خطا کنند و به نتیجه برسند. خیلی از اوقات علاقه‌ای به تیم‌سازی و داشتن یک روند منظم ندارند که البته وقتی کسب‌وکارشان بزرگ‌تر می‌شود، ناچار به تیم‌سازی خواهند شد.
امامی‌نژاد: بله، اغلب خیلی احساسی و بدون توجه به نیاز بازار، زمان ارائه به بازار و یک استراتژی مشخص وارد می‌شوند و کار می‌کنند. مثلا اگر بخواهیم با کشور‌های دیگر مثل آمریکا یا ترکیه که در کنار ماست، مقایسه کنیم، تخصص‌ها در کنار هم هستند و مثلا تیم فنی، بازاریابی، حقوقی و دیگر تخصص‌های مورد نیاز برای پیشبرد یک ایده در کنار هم قرار می‌گیرند و کار را جلو می‌برند.
برای همین است که فکر می‌کنم رقابت بر سر توسعه بازار در بین شرکت‌های دانش‌بنیان بسیار پایین است…
عسگریانی: بله، بعضی از این شرکتها که رقابت در آنها کم است بیشتر به دلیل خاص بودن نوع محصول و خلاقیت‌شان است، اما بازهم بسیاری از آنها هستند که وقتی از یک مرحله‌ای عبور می‌کنند و به آرامش می‌رسند، متوقف می‌شوند و بیشتر به دنبال حفظ شرایط کنونی هستند تا اینکه بخواهند کارشان را توسعه بدهند و وارد رقابت شوند.
امامی‌نژاد: فکر می‌کنم که در بعد فنی خیلی جلوتر از بازاریابی و فروش هستیم و به میزانی که شرکت‌های دانش‌بنیان در بحث فنی قوی و خوب هستند در بحث بازار و بازاریابی برنامه خاصی ندارند و بیشتر نگاه آنها به سمت بعد فنی است و مزیت رقابتی خیلی مطرح نیست و همه دنبال این هستند که یک محصول فنی خوبی را تولید کنند.
اغلب شتابدهندهها و پارک‌های حامی آنها هم ساختاری تقریبا سنتی دارند و خیلی نمی‌توانند در جهت پاسخگویی به مسائل اصلی آنها کمکی کنند…
عسگریانی: بله، شاید ساختار آنها سنتی باشد، ولی در کل یک‌سری مزیت‌هایی دارند که شرکت‌های دانش‌بنیان بدشان نمی‌آید که حضور در پارک‌ها را تجربه کنند.
امامی‌نژاد: به واقع آیا داخل ایران شتاب‌دهنده‌ای که خوب کار کند، داریم؟ من با توجه به ۱۶ سالی که در بازار ایران مشغول بوده‌ام، اینطور برداشت می‌کنم که ما بیشتر به دنبال این هستیم که ایده‌ای را بگیریم و شروع کنیم و حتی در آینده جداگانه جلو برویم و به نظر من آن شرکت صاحب ایده امنیتی ندارد. چه تضمینی وجود دارد که آن شخص ایده‌اش را وارد شتابدهندهها یا پارک‌ها کند و به فرض که چنین مشکلی وجود نداشته باشد و آنها وارد این مراکز شوند، اما آیا این مراکز کمکی به آنها می‌کنند؟ ما همواره شاهد این بوده‌ایم که ایده‌ها را به راحتی دزدیده‌اند و بعدا آن ایده سر از یک محصول درآورده و افراد صاحب ایده دست‌شان به جایی بند نبوده است. من این موضوع ساختار سنتی را قبول دارم، ولی این نوع مراکز یا شتابدهندهها بیش از آنکه کمک‌کننده باشند، نمایش‌دهنده هستند و خیلی نمی‌توان اسم شتاب‌دهنده را روی آنها قرار داد و بهتر است حتی از نمونه‌های خوب خارجی برای بهتر شدن آنها الگوبرداری کنیم. حضور در پارک‌ها شروع خوبی است و بیشتر دید این است که یک مکانی داده شود و اتاق جلسه‌ای و نگهبانی وجود داشته باشد و دید موجود به این شکل است و این بحث‌ها نیاز به یک طرز تفکر استارت‌آپی دارد و من واقعا حس می‌کنم که یکی از کمبود‌های کشور ما نیرو‌های متخصص است و باز هم نیاز است که برای رفع این مساله متخصصان خارجی را بیاوریم تا نیرو‌های ما را آموزش دهند و در نهایت بتوانیم این متخصصان را خودمان داشته باشیم. نکته‌ای که وجود دارد، این است که فکر می‌کنیم بلد هستیم و می‌دانیم، در صورتی که اینطور نیست.
تیم‌سازی یکی از پارامترهای بسیار مهم برای موفقیت کسب‌وکار‌های نوپاست که یکی از المان‌ها برای بررسی یک تیم خوب، وجود تخصص‌های متنوع و برحسب نیاز در تیم‌هاست که به نظر می‌آید تیم‌سازی شرکت‌های دانش‌بنیان اغلب با متخصصان فنی است و توجه کمتری به متخصصان حوزه‌های دیگر دارند…
عسگریانی: اغلب این افراد دوست دارند که به همه‌چیز تسلط کامل داشته باشند و تفویض اختیار و تیم‌سازی به درستی در بچه‌های حوزه فنی انجام نمی‌شود و اغلب این احساس را دارند که دیگران توانمندی‌های لازم را ندارند. به همین دلیل است که خودشان در همه حوزه‌ها ورود پیدا می‌کنند و همکاری و کار تیمی به درستی انجام نمی‌شود. اغلب بچه‌های فنی بعد از مدتی دور هم جمع می‌شوند و می‌خواهند شراکت کاری را داشته باشند که اغلب این شراکت‌ها با شکست مواجه می‌شوند که علت آن هم این است که ایده برای یک نفر است و بقیه هر کدام بخشی از کار را می‌گیرند و عده‌ای هم هیچ کاری نمی‌کنند. شراکت باید براساس تقسیم وظایف دقیق انجام شود و بعد در کنار هم پیش بروند و هر کسی وظایف خودش را به خوبی انجام بدهد و به همین دلیل است که تیم‌سازی به عنوان یک فرایند بسیار مهم برای موفقیت ایده‌ها و شرکت‌های دانش‌بنیان مطرح می‌شود.
امامی‌نژاد: اینقدر که ما به بعد فنی قضیه دقت می‌کنیم، به فروش و بازاریابی آن دقت نداریم. مهندسان بسیار زیادی داریم و متاسفانه یا خوشبختانه همین مهندسان ما مدیران کشور شده‌اند و در حوزه کسب‌وکار، مدیریت و رهبری می‌کنند و همین است که شاهد این هستیم که شرکت‌های دانش‌بنیان محصولات بسیار خوبی را تولید می‌کنند، اما در فروش آنها ناتوان هستند.
بین وجود نیاز و اینکه آیا اجباری برای پاسخ به آن وجود دارد، فاصله زیادی هست و به نظر شرکت‌های دانش‌بنیان با تمرکز بر تحقیقات بنیادی، تمرکز بیشتری را روی کشف نیاز‌ها گذاشته‌اند و درباره اینکه زمان پاسخ به آن نیاز چه زمانی است کمتر توجه داشته‌اند…
عسگریانی: تحقیقات بنیادی به نظر من اتفاق نمی‌افتد و اتفاقا احساس نیاز بیشتر از طرف مشتریان اتفاق می‌افتد و مشتری احساس نیاز می‌کند و بعد شرکت‌های دانش‌بنیان به آن پاسخ می‌دهند.
بله، این درست است، اما شاید مشتری نیاز را داشته باشد، اما لزومی برای پاسخ دادن به آن نداشته باشد و به اصطلاح «تایمینگ» آن کسب‌وکار درست نبوده است.
امامی‌نژاد: بیشتر تحقیقات در حوزه محصول است و بزرگ‌ترین منبع ما هم در همان حد و جستجوها در اینترنت است و جالب اینکه اغلب اطلاعات و ایده‌هایی که در اینترنت وجود دارند، ایده‌ها و اطلاعاتی هستند که به فروش نرسیده‌اند و به صورت رایگان در اختیار بقیه قرار گرفته‌اند.
این نوع شرکتها برنامه منسجمی برای بازاریابی و ایجاد پویش‌های این‌چنینی ندارند…
عسگریانی: بله، بعضی از آنها خاص هستند و خیلی نیاز به ایجاد چنین پویش‌هایی ندارند، ولی اکثر آنها با توجه به فنی بودن و توجه ویژه به محصول در کارهای بازاریابی خوب عمل نمی‌کنند.
امامی‌نژاد: ما نیروی متخصص نداریم و متخصصی که مثلا در حوزه صنایع غذایی تخصص دارد، نمی‌تواند برای حوزه مخابرات نظر بدهد یا مثلا متخصص حوزه فروش که بیشتر کارش حوزه فروش سخت‌افزار است، نمی‌تواند برای فروش نرم‌افزار گزینه خوبی باشد و بیشتر باید این تخصص‌ها را در خودمان به وجود بیاوریم تا بتوانیم بهتر عمل کنیم و درباره این مساله هم بله، همین‌طور است و آنها با توجه به مساله‌هایی که درباره تیم‌سازی و تمرکز صرف بر محصول مطرح شد در ایجاد پویش‌های بازاریابی ضعیف عمل
می‌کنند.
یکی از خلأها و مسائلی که همیشه وجود دارد و مانع بسیار بزرگی برای توسعه کسب‌وکار‌هاست، دولت و مسائل قانون‌گذاری است که انگیزه و توان افراد را می‌گیرد…
عسگریانی: بله، این خلأها وجود دارند و برای همه هستند و فرایند‌های طولانی و بوروکراسی‌های زائدی که خیلی از قوانین خاص خود شرکت‌های نوپا در آنها ثبت نشده است، همه مساله هستند.
امامی‌نژاد: ما واقعا مشکل قانون‌گذاری حکومتی داریم و مساله این است که دولت و حکومت ایران چه میزان از این شرکتها حمایت می‌کنند و آیا می‌توانند کمک کنند و ابزار‌های حمایت را دارند؟ المان‌های آنها مثلا درباره ایده‌دزدی و جانب حق گرفتن چیست و آیا المان‌هایی برای تشخیص آنها دارند؟ متاسفانه به‌ویژه در حوزه نرم‌افزار این المان‌ها وجود ندارد و کار برای کسانی که در این حوزه می‌خواهند کار کنند، بسیار سخت است و امیدوارم که این مشکلات مرتفع شوند.
نمایشگاه‌هایی هم که شرکت‌های دانش‌بنیان در آنها شرکت دارند، نتایج خوبی ندارند و اغلب در خلوت و بدون فیدبک‌های مناسب برگزار می‌شوند…
امامی‌نژاد: این مساله بیشتر به خود شرکت‌های دانش‌بنیان باز می‌گردد و ما شاید خوب نتوانسته‌ایم این رویداد‌ها را بازاریابی کنیم.
عسگریانی: در این باره مساله‌ای وجود دارد و آن اینکه وقتی ما در نمایشگا‌ه‌ها شرکت می‌کنیم، به دنبال خروجی از آنها هستیم و به دلیل کم ملموس بودن محصولات شرکت‌های دانش‌بنیان، ما در چند نمایشگاهی که حضور داشتیم، خروجی‌های خوبی را دریافت نکردیم. نمایشگاه‌های استارت‌آپ‌های حوزه آی‌تی بیشتر ملموس بوده و عمومی‌تر هستند و به این دلیل است که بیشتر از آنها استقبال می‌شود، اما برای کارهای خاص و کمتر ملموس این اتفاق نمی‌افتد که البته این خلأ مساله درستی است و خیلی بهتر از اینها می‌توان نمایشگا‌ه‌ها را برگزار کرد که خروجی‌های خوبی را برای دو طرف داشته باشد؛ حتی ما این مشکل را داریم که داخل خود پارک شرکت‌های مرتبط با هم، یکدیگر را نمی‌شناسند و ارتباط خاصی با هم ندارند. وقتی این لینک‌ها و ارتباط‌ها نباشد نمایشگا‌ه‌ها بی‌خاصیت می‌شوند و عملا غرفه‌های بی‌ارتباط به‌هم و متفاوت در کنار هم قرار می‌گیرند که باعث می‌شود بازخورد‌های خوبی به وجود نیاید. مثلا بهتر است در حوزه ما که متالوژی است، نمایشگاه خاص حوزه ما وجود داشته باشد و برای حوزه‌های دیگر هم به این شکل.
