سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
خلاق و یک اپلیکیشن رایانه‌ای یا گوشی همراه است! احتمالاً به همین دلیل، بسیاری این سوال را می‌پرسند که آیا به غیر از حوزه‌ی فناوری اطلاعات و اینترنت، امکان راه‌اندازی استارتاپ در حوزه‌های دیگر وجود دارد؟
به گزارش کسب و کار نیوز به نقل از روزآفرین، دکتر مهدی یزدان‌پناه و استارتاپ او، ناگانیدِلز، در حوزه‌ی فناوری عالی (High Technology) یک نمونه‌ی موفق از کارآفرینی و استارتاپ‌هایی است که در حوزه‌های دیگر راه‌اندازی شده‌اند. مهدی یزدان‌پناه فارغ‌التحصیل رشته‌ی کارشناسی فیزیک از دانشگاه صنعتی شریف در سال ۱۹۹۸ و کارشناسی ارشد فیزیک از دانشگاه شهید بهشتی در سال ۲۰۰۱ است. او سپس برای ادامه‌ی تحصیل در مقطع دکتری به ایالات متحده و دانشکده‌ی مهندسی الکترونیک دانشگاه لوییویل کنتاکی رفت و در سال ۲۰۰۶ موفق به کسب مدرک دکترای خود شد. دکتر یزدان‌پناه در سال ۲۰۰۷ استارتاپ ناگانیدلز را راه‌اندازی کرد و در طول هفت سال فعالیت این کمپانی موفقیت‌های بسیاری را به‌دست آورده است. علاوه بر این موفقیت‌ها، مهدی یکی از ۱۳ برگزیده‌ی بنیاد کافمن برای شرکت در دوره‌های آموزشی این بنیاد بود که به گفته‌ی او تجارب و آموزه‌های مفیدی را برای او به ارمغان آورد. دکتر مهدی یزدان‌پناه در مصاحبه با روزآفرین از نحوه‌ی شکل‌گیری استارتاپ ناگانیدلز، خاطرات، سختی‌ها و تجربیات کارآفرینی خود سخن گفت.
از ماجرای کارآفرینی و استارتاپی که راه‌اندازی کردید شروع کنیم. از ایده، نحوه شکل‌گیری، تشکیل گروه و راه‌اندازی Nauga Needles صحبت بفرمائید.
داستان از سال ۲۰۰۴ شروع شد. یک روز در آزمایشگاه دانشگاه برای یکی از تحقیقات مشغول کار بودم و خیلی اتفاقی مقداری گالیُم را روی فیلمی از نقره قرار دادم. یک ساعت بعد بدون آنکه کار خاصی روی آن فیلم نقره انجام داده باشم یا دمای اتاق یا شرایط را تغییر داده باشم، متوجه شدم رنگ آن تغییر کرده است. فیلم را زیر میکروسکوپ گذاشتم و دیدم یک سری سوزن (Needle) به‌صورت رندم به‌وجود آمده است. موضوع را با استاد مشاورم (Dr. Robert Cohn) در میان گذاشتم. ایشان خیلی به موضوع علاقمند شد و من را تشویق کرد که راهی برای تبدیل رشد رندمی سوزن‌ها به رشد گزینشی آنها پیدا کنم. یک‌بار موفق به انجام این‌کار شدم و ابزاری که درست کردم به درستی عمل کرد، ولی بعد از آن هر چه تلاش کردم دیگر تکرار نشد. اما ناامید نشدم؛ به نظر من هر چیزی یک‌بار عمل کند باز هم می‌تواند اتفاق بیفتد. بعد از چند ماه سرانجام موفق به رشد گزینشی این سوزن‌ها شدم.
.png)
درباره‌ی این نانو سوزن‌ها بد نیست اشاره کنم که قطر آنها تقریباً یک هزارم قطر موی سر انسان است! از این سوزن‌ها برای استفاده در میکروسکوپ‌های نیروی اتمی، ابزارهای کنترل کیفیت در کارخانجات نیمه‌رسانا و مراکز تحقیقاتی بیوپزشکی بهره می‌گیرند.
بعد از اتمام دکترا مدتی برای یافتن کار جستجو کردم. آن زمان حتی فکر پیگیری ایده‌ی آن نانو سوزن‌ها را هم نمی‌کردم. گمان می‌کردم برای یک ایرانی که با ویزای دانشجویی در آمریکا زندگی می‌کند و سابقه‌ی کسب و کار هم ندارد و پس‌اندازش هم تنها ۵۰۰ دلار است کارآفرینی و راه‌اندازی کسب و کار اصلاً امکان ندارد. بعد از کلی جستجو برای پیدا کردن کاری مرتبط با رشته‌ی تحصیلی به جز یکی دو فرصت شغلی که آن هم در کالیفرنیا بود، هیچ موقعیتی در لوییویل پیدا نکردم. این باعث شد مجدداً بنشینم و با خودم فکر کنم به اینکه آیا اصلاً فردی که تا مقطع دکترا درس خوانده باید به دنبال شغلی بگردد یا تعهد اجتماعی حکم می‌کند که خود شغلی تولید کند؟ این شد که برگشتم به همان ایده‌ای که در سال ۲۰۰۴ شکل گرفته‌بود و به صورت جدی شروع به پیگیری کار کردم. نتیجه شکل‌گیری ناگانیدلز بود.
درباره‌ی اسم کمپانی هم باید بگویم که در سال ۲۰۰۷ موقع ثبت شرکت، به دنبال یک اسم خاص می‌گشتیم که ترکیبی از کلمه نانو هم در آن موجود باشد. متوجه شدیم این‌قدر شرکت‌های مختلف با اسامی ترکیبی با نانو وجود دارد که صرف‌نظر کردیم و به پیشنهاد استاد مشاورم ناگانیدلز را که ترکیبی است از نانو، گالیم، گولد (طلا) و نیدلز (سوزن‌ها) انتخاب کردیم.
نحوه‌ی تشکیل گروهمان هم بدین شکل بود که در یک سال اول به تنهایی کارهای مربوط به استارتاپ را به پیش می‌بردم. در سال ۲۰۰۸، تقریباً یک سال بعد از راه‌اندازی رسمی استارتاپ و تقریباً یک سال قبل از نقل مکان به ساختمان جدید ناگانیدلز، به این نتیجه رسیدم که باید چند نفر را استخدام کنم. چون چیزی که به وضوح مشاهده کرده بودم این بود که سرمایه‌گذاران، چه دولتی چه خصوصی، استارتاپ‌های تک‌نفره را جدی نمی‌گرفتند. در آن زمان دو نفر را به گروه اضافه کردم. گروه ما به مرور افزایش پیدا کرد و امروز علاوه برا سه بنیان‌گذار و اعضای هیأت مشاور، شش کارمند تمام‌وقت و چهار کارمند نیمه‌وقت در ناگانیدلز مشغول به کار هستند.
گروه ناگانیدلز: از چپ: سپیده کریمی، پویا ابتهاج، دکتر رمانه جلیلیان، امیرعلی علیزاده، دکتر مهدی یزدان‌پناه، دیوید ماد، نیل تورز، خوزه ریوه‌را (سپتامبر ۲۰۱۳)
با این حساب آیا هنوز هم Nauga Needles یک استارتاپ به شمار می‌رود؟
نه خیر. ما چون تقریباً از سال ۲۰۱۰ به سودآوری رسیدیم و محصولاتمان هم مشخص و متعدد است دیگر در طبقه‌بندی استارتاپ‌ها قرار نمی‌گیریم. در حوزه‌ی فناوری عالی یا High-tech معمولاً روال به این شکل است که استارتاپ‌ها بعد از چند سال فعالیت توسط کمپانی‌های بزرگ خریداری می‌شوند. دلیلش هم هزینه‌ی بسیار بالای خریداری دستگاه‌ها و محل تولید است. ما البته از همان روز اول محصول داشتیم، ولی خب بین سال‌های ۲۰۰۷ تا ۲۰۱۰ برای تولید ابزار و مکان مجزا نداشتیم و اکثر درآمد استارتاپ متعلق به دانشگاه بود. با استفاده از وام‌ها و کمک‌هزینه‌هایی که از این‌ور و آن‌ور جذب کردیم محل و دستگاه‌های لازم برای تولید را تهیه کردیم و همان‌طور که گفتم از سال ۲۰۱۰ تقریباً به سودآوری رسیدیم و خلاصه در حال حاضر یک کمپانی فناوری عالی کوچک هستیم.
در این راه چه اشتباهات قابل ذکری مرتکب شدید؟ این اشتباهات چه درسی را به همراه داشت؟
بزرگترین اشتباهی که در حال مرتکب شدن بودم و البته خوشبختانه اتفاق نیفتاد این بود که نزدیک بود ظرف یک روز ۵۰% کمپانی‌ام را از دست بدهم!
موقع ثبت و راه‌اندازی، سه نفر بودیم؛ خودم، استاد مشاورم و یک آقای دیگری که آن زمان قرار بود شریک من در این استارتاپ بشود. من حساب کرده بودم ۲۵% برای سرمایه‌گذاری که بعداً پیدا می‌کنیم کنار بگذارم و ۷۵% باقیمانده‌ی سهام را بین خودم و آن دو نفر تقسیم کنم. من پیشنهاد را شفاهی داده بودم و آن آقایی که آن زمان قرار بود با گرفتن ۲۵% سهام وارد شرکت شود، خوشبختانه منصرف شد (البته الان می‌گویم خوشبختانه!) استادم نیز به دلیل قوانین دانشگاه و البته عدم تمایل خودش از پذیرفتن سهام امتناع کرد و تنها در همان هیأت مشاوره باقی ماند. خلاصه شانس آوردم که یک‌هو نصف سهام استارتاپم را بذل و بخشش نکردم.
باز به همین منوال، چند وقت بعد هم دو دانشجوی MBA که به استارتاپ ما علاقمند شده بودند برای شراکت تجاری اظهار تمایل کردند و من با پیشنهاد آنها در ازای تزریق مبلغی پول به ناگانیدلز در ازای شراکتشان و گرفتن سهام شرکت در ازای دست‌یابی به یک سری اهداف مشخص در طول برنامه‌ای میان‌مدت و بلندمدت موافقت کردم. ولی آنها هم منصرف شدند و سهام کمپانی هم‌چنان دست نخورده باقی ماند. البته خوشبختانه حدود یک سال بعد من شرکای تجاری خوبی پیدا کردم و بدین‌وسیله کمپانی را گسترش دادیم.
چیزی که همیشه به دوستانی که تازه قصد راه‌اندازی استارتاپ دارند می‌گویم این است که در اول کارآفرینی تنها چیزی که در اختیار دارید همین سهام کمپانی شماست و چیز دیگری در اختیار ندارید. اگر همین هم را هم بخواهید به راحتی از دست دهید دیگر چیزی برای خودتان باقی نخواهد ماند. سهام تنها اسلحه‌ی شماست، اگر دوست دارید جذب سرمایه کنید اگر می‌خواهید آدم‌های جدید به گروهتان اضافه کنید باید خیلی حواستان را جمع کنید.
اگر قرار بود Nauga Needles را دوباره از اول راه‌اندازی کنید، چه کارهایی را متفاوت از قبل انجام می‌دادید؟
ما اوایل کار نمونه‌های زیادی را ساختیم و برای مشتریان بالقوه‌ی خود ارسال کردیم. بعد فهمیدیم این کار اشتباه بزرگی بود. چون کسانی که این ابزارها را مجانی دریافت کرده‌بودند قدرش را هم نمی‌دانستند. ولی آن دسته از مشتریانی که برای دریافت نمونه‌ها هزینه پرداخت می‌کردند، به ما بازخورد می‌دادند و خیلی مواقع هم محصول اصلی را خریداری می‌کردند.
اشتباه دیگر ما باز در همان اوایل کار این بود که تمرکز زیادی روی محصول داشتیم، به خصوص محصولی که خودمان فکر می‌کردیم بهترین محصول است، و در مقابل به فروش و خواسته‌های مشتریان آن توجه لازم را نکرده بودیم. بعد از سال ۲۰۱۱، ۲۰۱۰ کم‌کم به فکر این موضوع افتادیم و این کمک کرد تا توجه بیشتری به مشتریان داشته باشیم و بر مبنای نیاز مشتریان محصولات جدیدی درست کردیم. الان اگر به وبسایت ما مراجعه کنید ۱۳ خط محصول داریم، در حالی‌که در آغاز کار تنها ۴ خط محصول داشتیم که از آن ۴ تا ۳ محصول را از لیست خارج کردیم و تنها یکی از آنها هم‌چنان تولید می‌شود. این تغییر رویه و تمرکز روی خواسته‌های مشتریان هم این‌طور نبود که به زمان مشخصی که رسید تصمیم بگیریم که این‌کار را بکنیم؛ اصلاً قبل از آن نمی‌دانستیم باید این کار را بکنیم. این قضیه را به مرور و به سختی یادگرفتیم؛ اینکه چطور با مشتری‌ها مصاحبه کنیم، خواسته‌ها و نیازهایشان را بفهمیم.
اگر به گذشته برگردید دوست دارید پیش از شروع کارآفرینی چه مهارتی را به مهارت‌های خود اضافه کنید.
من چون بلافاصله بعد از اتمام درس با راه‌اندازی استارتاپ خودم کارآفرینی را آغاز کردم هیچ‌گاه این فرصت را نداشتم که برای یک کمپانی بزرگ کار کنم و تجربه کنم که کمپانی‌های بزرگ چطور کار می‌کنند. این هنوز برای من یک علامت سوال است. اگر چه در این مدت خیلی چیزها یاد گرفتم، ولی دوست داشتم می‌شد قبل از کارآفرینی یکی دو سال در یکی از ۵۰۰ کمپانی Fortune کار می‌کردم. مثلاً به عنوان یک مهندس ساده کار در چنین کمپانی‌هایی را تجربه می‌کردم بعد استارتاپ خودم را راه‌اندازی می‌کردم. ولی خب، این احتمال هم وجود داشت که اگر چنین اتفاقی می‌افتاد به دلیل فشار کار و نبود زمان کافی، وقتی هم باقی نمی‌ماند برای فکر کردن به راه‌اندازی استارتاپ و کارآفرینی. خلاصه ای‌کاش می‌شد این دو را با هم داشت.
مشتریان شما قشر خاصی هستند؛ محققان کارخانجات صنایع نیمه‌رسانا، بیوپزشکی، فیزیک و مهندسان نانومکانیک. بازاریابی برای نفوذ و فروش محصول به این قشر چگونه است؟
در همان سال ۲۰۰۷ که استارتاپ را شروع کردیم، با استفاده از گوگل و جستجوی اینترنتی دو سه هزار ایمیل از مشتریان بالقوه‌ی محصولاتمان را تهیه کردم و شروع کردم به فرستادن ایمیل برای آنها و از این راه استارتاپ خودمان و محصولاتی که تولید می‌کردیم و کاربردهای آنها را معرفی کردم. تکنیک‌ها و نرم افزارهای ارسال ایمیل‌های انبوه را بلد نبودم. حتی ایمیلمان روی یاهو بود. شبی صد ایمیل می‌توانستم ارسال کنم. از این صد ایمیل، شاید یکی به مشتری و فروش نهایی محصول منتهی می‌شد که البته آمار بدی هم نبود.
اما بعد در سال ۲۰۰۹ گروه را قوی کردیم، نرم افزار بهتری گرفتیم و در نهایت به این نتیجه رسیدیم که باید مدیر فروش داشته باشیم و آقای پویا ابتهاج به گروه ما اضافه شد که بعد از حضور ایشان نتایج خیلی خوبی هم به‌دست آوردیم. بازاریابی اینترنتیمان را بهبود دادیم، از گوگل ادوردز و تکنیک‌های بهینه‌سازی موتور جستجو استفاده کردیم. در نمایشگاه‌های مربوطه نیز غرفه اجاره می‌کنیم و با سخنرانی‌ها و صحبت‌هایی که انجام می‌دهیم نام تجاری و محصولاتمان را به مشتریان بالقوه معرفی می‌کنیم.
گویا شما برنده‌ی مسابقه "طرح کسب و کار" و چند جایزه و کمک‌هزینه برای راه‌اندازی استارتاپ خود هم شده‌اید. نظر شما درباره تهیه‌ی "طرح کسب و کار" چیست؟ توجه به چه نکاتی ضروری‌ست؟
حقیقت این است که داشتن طرح کسب و کار لازم است. هر چند این طرح نباید خیلی سفت و سخت و غیرقابل تغییر باشد. یک طرح کسب و کار خوب باید قابلیت تغییر و به‌روز شدن داشته باشد. طرح کسب و کار ما در اوایل عین کتاب مقدس ما بود! مدام برای ارزیابی موفقیت و اهداف و برنامه های آتی به آن مراجعه می‌کردیم.
ما مدام طرح کسب و کار خود رو به‌روز می‌کردیم. خیلی مواقع سرمایه‌گذارها و بانک‌ها و موسسات مختلف طرح کسب و کار طولانی و جامع نمی‌خواهند و مهم هم نیست. در کنار طرح کسب و کار، ارائه‌ی شفاهی شما و بررسی اعضا گروه و شخصیت شما هم برای سرمایه گذارها مهم است.
ضمن تشکر از حضور شما در این مصاحبه، در پایان، به‌عنوان یک کارآفرین توصیه‌ی شما به علاقمندان راه‌اندازی استارتاپ‌ها و کارآفرینان تازه‌کار که این مصاحبه را می‌خوانند چیست؟
همه قبل از شروع کارآفرینی یا در اوایل آن خیلی نگرانند. از اتفاقاتی که قرار است رخ بدهد می‌ترسند و نگران هستند که نکند به موفقیت نرسند و وقتشان را از دست بدهند و از این جور فکرها. در صورتی‌که بدترین حالت ممکن چه می‌تواند باشد؟ شما یک استارتاپ راه‌اندازی کرده‌اید و شکست می‌خورد. کار را تعطیل می‌کنید. غیر از این است؟ اما در آن دو سه سالی که دنبال کار و فعالیت کارآفرینی بودید این‌قدر تجربه پیدا می‌کنید که واقعاً ارزشمند است. پس اولین توصیه من این است که نباید بترسند.
دوم اینکه اگر واقعاً یک ایده‌ای دارید که مطمئنید می‌شود از آن پول درآورد، حتماً آن‌را پیگیری کنید و دنبالش بروید. بقیه موارد در ادامه‌ی کارآفرینی شما جور می‌شود؛ سرمایه، استخدام نیرو و تشکیل گروه استارتاپ همه و همه در ادامه اتفاق می‌افتد.
سوم اینکه اگر ایده‌ی کسب و کاری دارید، کارآفرینی را هم با راه‌اندازی استارتاپ شروع کردید، ولی در اولین زمانی که واقعاً برای شما مسجل شد که ایده جواب نمی‌دهد همان لحظه کار را متوقف کنید.
به گزارش کسب و کار نیوز به نقل از روزآفرین، دکتر مهدی یزدان‌پناه و استارتاپ او، ناگانیدِلز، در حوزه‌ی فناوری عالی (High Technology) یک نمونه‌ی موفق از کارآفرینی و استارتاپ‌هایی است که در حوزه‌های دیگر راه‌اندازی شده‌اند. مهدی یزدان‌پناه فارغ‌التحصیل رشته‌ی کارشناسی فیزیک از دانشگاه صنعتی شریف در سال ۱۹۹۸ و کارشناسی ارشد فیزیک از دانشگاه شهید بهشتی در سال ۲۰۰۱ است. او سپس برای ادامه‌ی تحصیل در مقطع دکتری به ایالات متحده و دانشکده‌ی مهندسی الکترونیک دانشگاه لوییویل کنتاکی رفت و در سال ۲۰۰۶ موفق به کسب مدرک دکترای خود شد. دکتر یزدان‌پناه در سال ۲۰۰۷ استارتاپ ناگانیدلز را راه‌اندازی کرد و در طول هفت سال فعالیت این کمپانی موفقیت‌های بسیاری را به‌دست آورده است. علاوه بر این موفقیت‌ها، مهدی یکی از ۱۳ برگزیده‌ی بنیاد کافمن برای شرکت در دوره‌های آموزشی این بنیاد بود که به گفته‌ی او تجارب و آموزه‌های مفیدی را برای او به ارمغان آورد. دکتر مهدی یزدان‌پناه در مصاحبه با روزآفرین از نحوه‌ی شکل‌گیری استارتاپ ناگانیدلز، خاطرات، سختی‌ها و تجربیات کارآفرینی خود سخن گفت.
از ماجرای کارآفرینی و استارتاپی که راه‌اندازی کردید شروع کنیم. از ایده، نحوه شکل‌گیری، تشکیل گروه و راه‌اندازی Nauga Needles صحبت بفرمائید.
داستان از سال ۲۰۰۴ شروع شد. یک روز در آزمایشگاه دانشگاه برای یکی از تحقیقات مشغول کار بودم و خیلی اتفاقی مقداری گالیُم را روی فیلمی از نقره قرار دادم. یک ساعت بعد بدون آنکه کار خاصی روی آن فیلم نقره انجام داده باشم یا دمای اتاق یا شرایط را تغییر داده باشم، متوجه شدم رنگ آن تغییر کرده است. فیلم را زیر میکروسکوپ گذاشتم و دیدم یک سری سوزن (Needle) به‌صورت رندم به‌وجود آمده است. موضوع را با استاد مشاورم (Dr. Robert Cohn) در میان گذاشتم. ایشان خیلی به موضوع علاقمند شد و من را تشویق کرد که راهی برای تبدیل رشد رندمی سوزن‌ها به رشد گزینشی آنها پیدا کنم. یک‌بار موفق به انجام این‌کار شدم و ابزاری که درست کردم به درستی عمل کرد، ولی بعد از آن هر چه تلاش کردم دیگر تکرار نشد. اما ناامید نشدم؛ به نظر من هر چیزی یک‌بار عمل کند باز هم می‌تواند اتفاق بیفتد. بعد از چند ماه سرانجام موفق به رشد گزینشی این سوزن‌ها شدم.
درباره‌ی این نانو سوزن‌ها بد نیست اشاره کنم که قطر آنها تقریباً یک هزارم قطر موی سر انسان است! از این سوزن‌ها برای استفاده در میکروسکوپ‌های نیروی اتمی، ابزارهای کنترل کیفیت در کارخانجات نیمه‌رسانا و مراکز تحقیقاتی بیوپزشکی بهره می‌گیرند.
بعد از اتمام دکترا مدتی برای یافتن کار جستجو کردم. آن زمان حتی فکر پیگیری ایده‌ی آن نانو سوزن‌ها را هم نمی‌کردم. گمان می‌کردم برای یک ایرانی که با ویزای دانشجویی در آمریکا زندگی می‌کند و سابقه‌ی کسب و کار هم ندارد و پس‌اندازش هم تنها ۵۰۰ دلار است کارآفرینی و راه‌اندازی کسب و کار اصلاً امکان ندارد. بعد از کلی جستجو برای پیدا کردن کاری مرتبط با رشته‌ی تحصیلی به جز یکی دو فرصت شغلی که آن هم در کالیفرنیا بود، هیچ موقعیتی در لوییویل پیدا نکردم. این باعث شد مجدداً بنشینم و با خودم فکر کنم به اینکه آیا اصلاً فردی که تا مقطع دکترا درس خوانده باید به دنبال شغلی بگردد یا تعهد اجتماعی حکم می‌کند که خود شغلی تولید کند؟ این شد که برگشتم به همان ایده‌ای که در سال ۲۰۰۴ شکل گرفته‌بود و به صورت جدی شروع به پیگیری کار کردم. نتیجه شکل‌گیری ناگانیدلز بود.
درباره‌ی اسم کمپانی هم باید بگویم که در سال ۲۰۰۷ موقع ثبت شرکت، به دنبال یک اسم خاص می‌گشتیم که ترکیبی از کلمه نانو هم در آن موجود باشد. متوجه شدیم این‌قدر شرکت‌های مختلف با اسامی ترکیبی با نانو وجود دارد که صرف‌نظر کردیم و به پیشنهاد استاد مشاورم ناگانیدلز را که ترکیبی است از نانو، گالیم، گولد (طلا) و نیدلز (سوزن‌ها) انتخاب کردیم.
نحوه‌ی تشکیل گروهمان هم بدین شکل بود که در یک سال اول به تنهایی کارهای مربوط به استارتاپ را به پیش می‌بردم. در سال ۲۰۰۸، تقریباً یک سال بعد از راه‌اندازی رسمی استارتاپ و تقریباً یک سال قبل از نقل مکان به ساختمان جدید ناگانیدلز، به این نتیجه رسیدم که باید چند نفر را استخدام کنم. چون چیزی که به وضوح مشاهده کرده بودم این بود که سرمایه‌گذاران، چه دولتی چه خصوصی، استارتاپ‌های تک‌نفره را جدی نمی‌گرفتند. در آن زمان دو نفر را به گروه اضافه کردم. گروه ما به مرور افزایش پیدا کرد و امروز علاوه برا سه بنیان‌گذار و اعضای هیأت مشاور، شش کارمند تمام‌وقت و چهار کارمند نیمه‌وقت در ناگانیدلز مشغول به کار هستند.
گروه ناگانیدلز: از چپ: سپیده کریمی، پویا ابتهاج، دکتر رمانه جلیلیان، امیرعلی علیزاده، دکتر مهدی یزدان‌پناه، دیوید ماد، نیل تورز، خوزه ریوه‌را (سپتامبر ۲۰۱۳)
با این حساب آیا هنوز هم Nauga Needles یک استارتاپ به شمار می‌رود؟
نه خیر. ما چون تقریباً از سال ۲۰۱۰ به سودآوری رسیدیم و محصولاتمان هم مشخص و متعدد است دیگر در طبقه‌بندی استارتاپ‌ها قرار نمی‌گیریم. در حوزه‌ی فناوری عالی یا High-tech معمولاً روال به این شکل است که استارتاپ‌ها بعد از چند سال فعالیت توسط کمپانی‌های بزرگ خریداری می‌شوند. دلیلش هم هزینه‌ی بسیار بالای خریداری دستگاه‌ها و محل تولید است. ما البته از همان روز اول محصول داشتیم، ولی خب بین سال‌های ۲۰۰۷ تا ۲۰۱۰ برای تولید ابزار و مکان مجزا نداشتیم و اکثر درآمد استارتاپ متعلق به دانشگاه بود. با استفاده از وام‌ها و کمک‌هزینه‌هایی که از این‌ور و آن‌ور جذب کردیم محل و دستگاه‌های لازم برای تولید را تهیه کردیم و همان‌طور که گفتم از سال ۲۰۱۰ تقریباً به سودآوری رسیدیم و خلاصه در حال حاضر یک کمپانی فناوری عالی کوچک هستیم.
در این راه چه اشتباهات قابل ذکری مرتکب شدید؟ این اشتباهات چه درسی را به همراه داشت؟
بزرگترین اشتباهی که در حال مرتکب شدن بودم و البته خوشبختانه اتفاق نیفتاد این بود که نزدیک بود ظرف یک روز ۵۰% کمپانی‌ام را از دست بدهم!
موقع ثبت و راه‌اندازی، سه نفر بودیم؛ خودم، استاد مشاورم و یک آقای دیگری که آن زمان قرار بود شریک من در این استارتاپ بشود. من حساب کرده بودم ۲۵% برای سرمایه‌گذاری که بعداً پیدا می‌کنیم کنار بگذارم و ۷۵% باقیمانده‌ی سهام را بین خودم و آن دو نفر تقسیم کنم. من پیشنهاد را شفاهی داده بودم و آن آقایی که آن زمان قرار بود با گرفتن ۲۵% سهام وارد شرکت شود، خوشبختانه منصرف شد (البته الان می‌گویم خوشبختانه!) استادم نیز به دلیل قوانین دانشگاه و البته عدم تمایل خودش از پذیرفتن سهام امتناع کرد و تنها در همان هیأت مشاوره باقی ماند. خلاصه شانس آوردم که یک‌هو نصف سهام استارتاپم را بذل و بخشش نکردم.
باز به همین منوال، چند وقت بعد هم دو دانشجوی MBA که به استارتاپ ما علاقمند شده بودند برای شراکت تجاری اظهار تمایل کردند و من با پیشنهاد آنها در ازای تزریق مبلغی پول به ناگانیدلز در ازای شراکتشان و گرفتن سهام شرکت در ازای دست‌یابی به یک سری اهداف مشخص در طول برنامه‌ای میان‌مدت و بلندمدت موافقت کردم. ولی آنها هم منصرف شدند و سهام کمپانی هم‌چنان دست نخورده باقی ماند. البته خوشبختانه حدود یک سال بعد من شرکای تجاری خوبی پیدا کردم و بدین‌وسیله کمپانی را گسترش دادیم.
چیزی که همیشه به دوستانی که تازه قصد راه‌اندازی استارتاپ دارند می‌گویم این است که در اول کارآفرینی تنها چیزی که در اختیار دارید همین سهام کمپانی شماست و چیز دیگری در اختیار ندارید. اگر همین هم را هم بخواهید به راحتی از دست دهید دیگر چیزی برای خودتان باقی نخواهد ماند. سهام تنها اسلحه‌ی شماست، اگر دوست دارید جذب سرمایه کنید اگر می‌خواهید آدم‌های جدید به گروهتان اضافه کنید باید خیلی حواستان را جمع کنید.
اگر قرار بود Nauga Needles را دوباره از اول راه‌اندازی کنید، چه کارهایی را متفاوت از قبل انجام می‌دادید؟
ما اوایل کار نمونه‌های زیادی را ساختیم و برای مشتریان بالقوه‌ی خود ارسال کردیم. بعد فهمیدیم این کار اشتباه بزرگی بود. چون کسانی که این ابزارها را مجانی دریافت کرده‌بودند قدرش را هم نمی‌دانستند. ولی آن دسته از مشتریانی که برای دریافت نمونه‌ها هزینه پرداخت می‌کردند، به ما بازخورد می‌دادند و خیلی مواقع هم محصول اصلی را خریداری می‌کردند.
اشتباه دیگر ما باز در همان اوایل کار این بود که تمرکز زیادی روی محصول داشتیم، به خصوص محصولی که خودمان فکر می‌کردیم بهترین محصول است، و در مقابل به فروش و خواسته‌های مشتریان آن توجه لازم را نکرده بودیم. بعد از سال ۲۰۱۱، ۲۰۱۰ کم‌کم به فکر این موضوع افتادیم و این کمک کرد تا توجه بیشتری به مشتریان داشته باشیم و بر مبنای نیاز مشتریان محصولات جدیدی درست کردیم. الان اگر به وبسایت ما مراجعه کنید ۱۳ خط محصول داریم، در حالی‌که در آغاز کار تنها ۴ خط محصول داشتیم که از آن ۴ تا ۳ محصول را از لیست خارج کردیم و تنها یکی از آنها هم‌چنان تولید می‌شود. این تغییر رویه و تمرکز روی خواسته‌های مشتریان هم این‌طور نبود که به زمان مشخصی که رسید تصمیم بگیریم که این‌کار را بکنیم؛ اصلاً قبل از آن نمی‌دانستیم باید این کار را بکنیم. این قضیه را به مرور و به سختی یادگرفتیم؛ اینکه چطور با مشتری‌ها مصاحبه کنیم، خواسته‌ها و نیازهایشان را بفهمیم.
اگر به گذشته برگردید دوست دارید پیش از شروع کارآفرینی چه مهارتی را به مهارت‌های خود اضافه کنید.
من چون بلافاصله بعد از اتمام درس با راه‌اندازی استارتاپ خودم کارآفرینی را آغاز کردم هیچ‌گاه این فرصت را نداشتم که برای یک کمپانی بزرگ کار کنم و تجربه کنم که کمپانی‌های بزرگ چطور کار می‌کنند. این هنوز برای من یک علامت سوال است. اگر چه در این مدت خیلی چیزها یاد گرفتم، ولی دوست داشتم می‌شد قبل از کارآفرینی یکی دو سال در یکی از ۵۰۰ کمپانی Fortune کار می‌کردم. مثلاً به عنوان یک مهندس ساده کار در چنین کمپانی‌هایی را تجربه می‌کردم بعد استارتاپ خودم را راه‌اندازی می‌کردم. ولی خب، این احتمال هم وجود داشت که اگر چنین اتفاقی می‌افتاد به دلیل فشار کار و نبود زمان کافی، وقتی هم باقی نمی‌ماند برای فکر کردن به راه‌اندازی استارتاپ و کارآفرینی. خلاصه ای‌کاش می‌شد این دو را با هم داشت.
مشتریان شما قشر خاصی هستند؛ محققان کارخانجات صنایع نیمه‌رسانا، بیوپزشکی، فیزیک و مهندسان نانومکانیک. بازاریابی برای نفوذ و فروش محصول به این قشر چگونه است؟
در همان سال ۲۰۰۷ که استارتاپ را شروع کردیم، با استفاده از گوگل و جستجوی اینترنتی دو سه هزار ایمیل از مشتریان بالقوه‌ی محصولاتمان را تهیه کردم و شروع کردم به فرستادن ایمیل برای آنها و از این راه استارتاپ خودمان و محصولاتی که تولید می‌کردیم و کاربردهای آنها را معرفی کردم. تکنیک‌ها و نرم افزارهای ارسال ایمیل‌های انبوه را بلد نبودم. حتی ایمیلمان روی یاهو بود. شبی صد ایمیل می‌توانستم ارسال کنم. از این صد ایمیل، شاید یکی به مشتری و فروش نهایی محصول منتهی می‌شد که البته آمار بدی هم نبود.
اما بعد در سال ۲۰۰۹ گروه را قوی کردیم، نرم افزار بهتری گرفتیم و در نهایت به این نتیجه رسیدیم که باید مدیر فروش داشته باشیم و آقای پویا ابتهاج به گروه ما اضافه شد که بعد از حضور ایشان نتایج خیلی خوبی هم به‌دست آوردیم. بازاریابی اینترنتیمان را بهبود دادیم، از گوگل ادوردز و تکنیک‌های بهینه‌سازی موتور جستجو استفاده کردیم. در نمایشگاه‌های مربوطه نیز غرفه اجاره می‌کنیم و با سخنرانی‌ها و صحبت‌هایی که انجام می‌دهیم نام تجاری و محصولاتمان را به مشتریان بالقوه معرفی می‌کنیم.
گویا شما برنده‌ی مسابقه "طرح کسب و کار" و چند جایزه و کمک‌هزینه برای راه‌اندازی استارتاپ خود هم شده‌اید. نظر شما درباره تهیه‌ی "طرح کسب و کار" چیست؟ توجه به چه نکاتی ضروری‌ست؟
حقیقت این است که داشتن طرح کسب و کار لازم است. هر چند این طرح نباید خیلی سفت و سخت و غیرقابل تغییر باشد. یک طرح کسب و کار خوب باید قابلیت تغییر و به‌روز شدن داشته باشد. طرح کسب و کار ما در اوایل عین کتاب مقدس ما بود! مدام برای ارزیابی موفقیت و اهداف و برنامه های آتی به آن مراجعه می‌کردیم.
ما مدام طرح کسب و کار خود رو به‌روز می‌کردیم. خیلی مواقع سرمایه‌گذارها و بانک‌ها و موسسات مختلف طرح کسب و کار طولانی و جامع نمی‌خواهند و مهم هم نیست. در کنار طرح کسب و کار، ارائه‌ی شفاهی شما و بررسی اعضا گروه و شخصیت شما هم برای سرمایه گذارها مهم است.
ضمن تشکر از حضور شما در این مصاحبه، در پایان، به‌عنوان یک کارآفرین توصیه‌ی شما به علاقمندان راه‌اندازی استارتاپ‌ها و کارآفرینان تازه‌کار که این مصاحبه را می‌خوانند چیست؟
همه قبل از شروع کارآفرینی یا در اوایل آن خیلی نگرانند. از اتفاقاتی که قرار است رخ بدهد می‌ترسند و نگران هستند که نکند به موفقیت نرسند و وقتشان را از دست بدهند و از این جور فکرها. در صورتی‌که بدترین حالت ممکن چه می‌تواند باشد؟ شما یک استارتاپ راه‌اندازی کرده‌اید و شکست می‌خورد. کار را تعطیل می‌کنید. غیر از این است؟ اما در آن دو سه سالی که دنبال کار و فعالیت کارآفرینی بودید این‌قدر تجربه پیدا می‌کنید که واقعاً ارزشمند است. پس اولین توصیه من این است که نباید بترسند.
دوم اینکه اگر واقعاً یک ایده‌ای دارید که مطمئنید می‌شود از آن پول درآورد، حتماً آن‌را پیگیری کنید و دنبالش بروید. بقیه موارد در ادامه‌ی کارآفرینی شما جور می‌شود؛ سرمایه، استخدام نیرو و تشکیل گروه استارتاپ همه و همه در ادامه اتفاق می‌افتد.
سوم اینکه اگر ایده‌ی کسب و کاری دارید، کارآفرینی را هم با راه‌اندازی استارتاپ شروع کردید، ولی در اولین زمانی که واقعاً برای شما مسجل شد که ایده جواب نمی‌دهد همان لحظه کار را متوقف کنید.
