سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
به گزارش کسب و کار نیوز و به نقل از بلوودمارکتینگ، با استفاده از بازاریابی درون گرا یا ربایشی مشتریان بالقوه، شما را از طریق کانالهایی مانند وبلاگ، موتورهای جستجو و شبکه های اجتماعی پیدا خواهند کرد و این بر خلاف بازاریابی برونگرا است که بر سر جلب توجه می جنگند. بازاریابی ربایشی از طریق خلق محتواهایی برای رفع مشکلات و نیازهای مشتریان مورد نظر شما، مشتریان بالقوه واجد شرایط را جذب نموده و برای کسب و کارتان اعتماد و اعتبار خلق می کند.
روش بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا بهترین راه برای تبدیل غریبه ها به مشتریان و مبلغان بیزنس شما بازاریابی جاذبه ای است.
روش مورد استفاده در عصر دیجیتال
از سال ۲۰۰۶ بازاریابی درونگرا به موثرترین روش بازاریابی برای کسب و کارهای آنلاین تبدیل شده است. بازاریابی درون گرا برخلاف روش های بازاریابی برونگرا مانند خرید تبلیغات، خرید لیست های ایمیل و دعا برای جلب مخاطبان با ایجاد محتوای باکیفیت سعی دارد مردم را به سمت شرکت و محصول شما، جایی که واقعا دوست دارند باشند، بکشاند. با هماهنگ نمودن محتوایی که منتشر می کنید، با علایق مشتریانتان، به شکل طبیعی می توانید ترافیک درونگرایی را به دست آورید و نهایتا در طول زمان آنها را به بازدیدکننده، مشتری و هواخواه تبدیل نمایید.
تفسیر عکس
در بالا ۴ عمل جذب، تبدیل، خاتمه و جلب رضایت که شرکتهای درونگرا می بایست برای به دست آوردن بازدیدکننده، مشتریان بالقوه، مشتری و مبلغ انجام دهند آورده شده. در زیر نیز ابزار دیجیتال مارکتینگ شرکتها برای انجام این امور آورده شده است. (توجه داشته باشید که ابزار آورده شده در زیر هر عمل، جایی است که برای اولین بار به کار گرفته می شود. ولی این تنها جایی نیست که این ابزارها قابل استفاده هستند! ابزارهای متفاوت مانند ایمیل، در مراحل مختلف می توانند مورد استفاده قرار گیرند.)
۱) موضوعات اساسی در بازاریابی درونگرا
تولید محتوا + توزیع
محتوای هدفداری تولید کنید تا پاسخگوی نیازها و سوالات اساسی مشتریان و مشتریان بالقوه باشد و سپس آن محتوا را به شکل گسترده به اشتراک بگذارید.
بازاریابی چرخه عمر
مبلغان از ناکجا آباد نمی آیند، بلکه از غریبه ها شروع می شوند و به بازدیدکنندگان و کسانی و که در تماس با کسب و کار هستند و در نهایت به مشتریان، تبدیل می شوند. ابزار و فعالیت های خاص بازاریابی به تبدیل آن غریبه ها به مبلغان، کمک می کنند.
شخصی سازی
محتوای خود را متناسب با نیازها و خواسته های بازدیدکنندگان سفارشی سازی کنید. با آموختن مسایل بیشتر درباره مشتریان بالقوه خود در طول زمان، بهتر می توانید پیام هایتان را مطابق با نیازهای خاص آنان شخصی سازی کنید.
چند کاناله
اینباند مارکتینگ ذاتا چند کاناله است چون به مردم در جایی که حضور دارند نزدیک می شود و این از طریق کانال مشخصی در جایی که آنها می خواهند با شما در تعامل باشند، صورت می گیرد.
یکپارچگی
تولید محتوا، انتشار و ابزار تجزیه و تحلیل همه و همه، مانند اجزای یک ماشین کار می کنند و امکان تمرکز بر انتشار محتوای درست در مکان و زمان درست را به شما می دهند. کاری کنید که مردم عاشق بازاریابی شوند. با انتشار محتوای درست در زمان و مکان درست، بازاریابی شما مرتبط و برای مشتریانتان مفید خواهد بود نه عذاب آور. این همان بازاریابی است که مردم می توانند عاشق آن باشند.
بازاریابی درونگرا
چهار مرحله بازاریابی درونگرا چیست؟
۱ ) جذب
ما از هر ترافیکی برای سایتمان استقبال نمی کنیم بلکه به دنبال ترافیک درست هستیم. ما به دنبال افرادی هستیم که بیشتر احتمال دارد به یک مشتری بالقوه و نهایتا یک مشتری راضی تبدیل شوند. این افراد مناسب چه کسانی هستند؟ مشتریان ایده آل ما همان پرسناهای خریدار ما است. پرسناها اهداف، چالش ها، نقاط درد و شکایات مشترک نسبت به محصول ها و خدمات را در بر می گیرند و همچنین شامل اطلاعات شخصی و دموگرافیک مشترک میان کلیه ی اعضای آن دسته خاص از مشتریان است. پرسناها همان افرادی هستند که کل کسب و کار شما پیرامون آنها شکل می گیرد.
برخی از مهم ترین ابزار جذب کاربران مناسب به سایت شما عبارتند از :
۲ ) وبلاگ نویسی
بازاریابی ربایشی با وبلاگ نویسی شروع شد. یک وبلاگ به تنهایی بهترین راه برای جذب بازدیدکنندگان جدید به وبسایت شما است. به منظور پیدا شدن به وسیله مشتریان بالقوه مناسب شما باید محتوای آموزشی ایجاد کنید که با آنها صحبت کند و به سوالات آنان پاسخ دهد.
۳ ) سئو ( SEO )
مشتریان شما فرایند خرید خود را آنلاین و اغلب از طریق به کارگیری یک موتور جستجو برای یافتن پاسخ سوالات خود آغاز می کنند. پس شما باید اطمینان پیدا کنید که در زمان و مکان جستجوی آنها حضور پررنگی داشته باشید. برای اینکار می بایست با دقت و تحلیل لغات کلیدی را انتخاب کنید، صفحات خود را بهینه نمایید، محتوا ایجاد کنید و لینکهایی را اطراف لغاتی که خریداران مورد نظرتان به دنبال آنها می گردند ایجاد کنید. این همان چیزیست که از آن با نام سئو یا بهینه سازی موتورهای جستجو یاد می کنیم.
۴ ) صفحات
صفحات وبسایتتان ویترین دیجیتالی شما هستند. پس بهترین چهره خود را در آن به نمایش بگذارید! وبسایت خود را بهینه نمایید تا به خریداران ایده آل خود نزدیک شوید و وب سایت خود را به مجموعه ای از محتواهای مفید برای ترغیب غریبه ها به بازدید صفحات خود تبدیل کنید.
۵ ) انتشار اجتماعی
استراتژی درونگرای موفق همه در محتوای جالب توجه نهفته است و نشر اجتماعی به شما امکان به اشتراک گذاری آن اطلاعات ارزشمند در شبکه های اجتماعی و تعامل با مشتریانتان را می دهد و همچنین می توانید به برندتان یک چهره انسانی ببخشید. در شبکه هایی به تعامل بپردازید که خریداران مورد نظرتان وقت خود را در آن سپری می کنند.
۲ ) مرحله تبدیل در بازاریابی درونگرا
با جلب توجه و جذب بازدیدکنندگان وب سایت گام بعدی تبدیل آن بازدیدکنندگان به مشتریان بالقوه از طریق جمع آوری اطلاعات تماس آنها است. آدرس ایمیل آنها حداقل اطلاعاتی است که به آن احتیاج دارید. اطلاعات تماس ارزشمندترین دارایی بازاریابان اینترنتی، به خصوص در بازاریابی ربایشی، است. پس برای اینکه بازدیدکنندگان شما این دارایی را با میل و رغبت خود ارائه نمایند باید در قبال آن، چیزی به آنها ارائه کنید! این پرداخت می تواند به شکل محتوایی مثل کتاب های الکترونیکی، اوراق سفید و مجموعه نکات و یا هر اطلاعاتی که برای هر یک از پرسناهای شما باارزش است، باشد.
برخی از مهم ترین ابزار تبدیل بازدیدکننده به مشتری بالقوه در زیر آمده است :
فرم ها
در بازاریابی جاذبه ای به منظور تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان بالقوه، آنها می بایست فرمی را پر کرده و اطلاعاتشان را ارسال نمایند. فرم های خود را به بهترین شکل طراحی کنید تا این گام از فرایند تبدیل را تا آنجایی که ممکن است آسان نمایید.
فراخوان برای اقدام (Calls-to-Action)
فراخوان برای اقدام شامل دکمه ها یا لینکهایی است که بازدیدکنندگان را به انجام عملی مثل دانلود یک کتاب یا شرکت در یک وبینار تشویق می کنند. اگر فراخوان به اقدام های شما کافی نباشند و یا به حد کفایت جذاب نباشند، قادر به جذب مشتری نخواهید بود.
صفحات فرود – بازاریابی درونگرا
زمانی که یک بازدیدکننده وب سایت بر روی یک فراخوان برای اقدام کلیک می کند باید به یک صفحه فرود فرستاده شود. صفحه فرود جایی است که در آن آنچه که در فراخوان برای اقدام وعده داده شده عملی می شود و مشتری بالقوه اطلاعات مورد نیاز تیم فروش شما برای تبدیل آنان به مشتری را، ارسال می کنند. وقتیی بازدیدکننده ی سایتی برای اولین بار فرمی را در یک صفحه فرود پر می کند، به یک مخاطب تبدیل می شود.
اطلاعات تماس
از طریق پایگاه داده متمرکز بازاریابی به پیگیری مشتریان بالقوه ای که قصد تبدیل آنها به مشتری را دارید، بپردازید. جمع آوری کلیه داده ها در یک جا به شما در آگاهی بیشتر از مشتریان به وسیله کلیه تعاملاتی که تا به حال با ایمیل، صفحه فرود، شبکه های اجتماعی و دیگر موارد با آنها داشته اید، کمک می کند. حتی می توانید تعاملات آتی خود را با این اطلاعات بهینه نمایید تا به شکل موثرتری مراحل جذب، تبدیل، خاتمه و جلب رضایت پرسناهای خریداران خود را طی کنید.
۳ ) مرحله خاتمه در بازاریابی درونگرا
شما مسیر درستی را در بازاریابی درونگرا پیش گرفته اید. تا به حال بازدیدکنندگان خوبی را جذب کرده و آنان را به مشتریان بالقوه تبدیل نموده اید ولی حال نیاز دارید که این مشتریان بالقوه را به مشتریان خود تبدیل نمایید. چگونه می توانید این شاهکار را به شکل اثربخش تکمیل کنید؟ شما می توانید از ابزار بازاریابی مشخصی در این مرحله استفاده کنید تا مطمئن شوید که به مشتریان بالقوه درستی در زمانی مناسب نزدیک می شوید.
ابزار لازم برای مرحله ی خاتمه در بازاریابی درون گرا عبارتند از :
CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)
جزئیات مربوط به کلیه مخاطبان، شرکتها و مشتریان بالقوه در دسترس خود را پیگیری کنید تا بتوانید به آسانی با مشتریان مناسب در زمان مناسب ارتباط برقرار کنید. سیستمهای مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ) این اطمینان را به شما می دهند که برای برقراری رابطه بهتر با مشتریان بالقوه از طریق کانالهای مختلف به اطلاعات درستی دست یافته اید، و اینگونه به عمل فروش کمک می کنند.
گزارش دهی حلقه بسته
چگونه می فهمید که کدام یک از فعالیتهای بازاریابی، بهترین مشتریان بالقوه را برای شما به ارمغان می آورند؟ آیا تیم فروش شما باعث تبدیل آن مشتریان بالقوه به مشتری می شوند؟ یکپارچگی با سیستم CRM به شما امکان ارزیابی میزان هماهنگی تیم های فروش و بازاریابی را می دهد.
ایمیل
زمانی که با این صحنه روبرو شوید که یک بازدیدکننده بر روی فراخوان برای اقدام شما کلیک و صفحه فرود را تکمیل کند یا کتاب الکترونیکی شما را دانلود کند ولی همچنان آماده نباشد که مشتری شما شود، چه می کنید؟ مجموعه ای از ایمیل های مرتبط و مفید می توانند اعتماد را در دل مشتریان بالقوه ایجاد کنند و آنها را آماده خرید کنند.
اتوماسیون بازاریابی
فرایند اتوماسیون بازاریابی شامل ایجاد بازاریابی ایمیلی و توجه به مشتریان و سفارشی سازی مطابق با نیازها و مرحله چرخه عمر آنان است. به عنوان مثال اگر بازدیدکننده ای پیش از این یک کتاب الکترونیکی با موضوع خاص از سایت شما دانلود کرده شاید بخواهید که مجموعه ای از ایمیلهای مرتبط را برای وی ارسال نمایید ولی اگر او شما را در توییتر دنبال می کند و صفحات خاصی را در وب سایت شما می بیند شاید بخواهید پیام را تغییر دهید تا آن علایق متفاوت را منعکس کنید.
۴ ) جلب رضایت
کلیت بازاریابی درونگرا در ارایه محتوای جالب توجه به کاربران است که ممکن است بازدیدکننده، مشتری بالقوه یا مشتری فعلی ما باشند. تنها به این دلیل که شخصی پولی را به شما داد یا چکی را برای شما نوشت به این معنی نیست که می توانید او را فراموش کنید! شرکت های درونگرا به تعامل خود با مشتری و جلب رضایت وی ادامه می دهند و امیدوارند که بتوانند به وسیله مبلغان راضی سازمان و محصولاتی که مشتریان فعلی دوست دارند، به بیش فروشی به آنها بپردازند.
ابزارهای مورد استفادی در جلب رضایت مشتریان در زیر آمده است :
نظرسنجی ها
بهترین راه برای آگاهی از خواسته های کاربران، پرسش از آنها است. از بازخورها و نظرسنجی ها استفاده کنید تا آنچه که مشتریان به دنبال آن هستند را ارائه نمایید.
فراخوان برای اقدام هوشمند (Smart Calls-to-Action)
دراینجا کاربران متفاوت با توجه به اینکه در کدام مرحله چرخه زندگی قرار دارند و چه پرسنایی دارند پیشنهادات متفاوتی دریافت می کنند.
پیام هوشمند
به مشتریان فعلی تان محتوای جالب توجهی که با توجه به علایق و نیازهای آنها سفارشی سازی شده است، ارائه کنید. به آنان در دستیابی به اهداف شخصیشان کمک کنید و همچنین به آنها امکانات و محصولات جدیدی که ممکن است مورد علاقه آنها باشند، معرفی کنید.
نظارت اجتماعی – بازاریابی درونگرا
گفتگوهای اجتماعی که بیشتر به شما ارتباط دارند را پیگیری کنید.به سوالات، کامنت ها، لایک ها و دیس لایک های مشتریان خود گوش دهید و با محتوای مرتبط به آنها دست یابید.
