مینا حسینی
به گزارش کسب و کار نیوز، استارت‌آپ‌ها در مسیر رشد خود با سرنوشت‌های مختلفی مواجه می‌شوند؛ برخی بعد از چند سال به بن‌بست می‌خورند، تعدادی کسب‌وکار خود را تغییر می‌دهند، برخی هر روز بزرگ‌تر می‌شوند؛ اما گاهی اوقات در راستای هدفی بزرگ‌تر با همدیگر ادغام می‌شوند. ادغام یکی از متداول‌ترین روش‌های استارت‌آپ‌ها برای دسترسی به منابع مالی و انسانی بیشتر و بهبود مزیت رقابتی است؛ اما همیشه نتیجه این ادغام موفقیت نیست و گاهی به جدایی ختم خواهد شد. مانند آنچه در مورد ادغام دو خشکشویی آنلاین «زودشور» و «لاندراپ» شاهد بودیم.

کاهش هزینه‌ها، نخستین هدف از ادغام

مدیرعامل خشکشویی آنلاین «زودشور» در گفتگو با «کسب‌وکار» با اشاره به اینکه پیش از ادغام با «لاندراپ» تست‌هایی را انجام دادیم، گفت: «در ابتدا می‌خواستیم موضوع ادغام را رسانه‌ای نکنیم و با دیتاهای یکدیگر کار کنیم؛ به این صورت که ما و تیم «لاندراپ» تعدادی ماشین داشتیم که اگر هر کدام از ما می‌خواستیم به اندازه ماشین‌های دیگری ماشین بخریم، باید سرمایه‌ای را به این کار اختصاص می‌دادیم؛ در حالی که این سرمایه از قبل وجود داشت. موضوع دیگر این بود که ما و تیم «لاندراپ» توافق کردیم در ابتدای کار سه ماه به صورت تستی این کار را جلو ببریم. دلیل آن نیز این بود که هزینه‌های این کار و همچنین هزینه‌های بازاریابی را کاهش دهیم.» محمد رهی در مورد روش ادغام نیز افزود: «ما تحت دو برند کار می‌کردیم و قرار بود تست‌هایمان را انجام بدهیم و بعد اگر همه‌چیز طبق خواست ما پیش رفت تحت یک برند (زودشور یا لاندراپ) کار کنیم.» او در مورد دلیل رسانه‌ای شدن این ادغام توضیح داد: «ممکن بود مشتری «لاندراپ» با کاور و ماشین «زودشور» سرویس بگیرد و دچار دوگانگی شود. به همین دلیل از ابتدا به تمام مشتریان پیامک زدیم و موضوع را رسانه‌ای کردیم تا مردم در جریان این ادغام قرار بگیرند. ضمن اینکه ادغام نیز یک نوع استراتژی بود که ما از ابتدای سال ۹۸ به‌دنبال آن بودیم و با شرکت‌های مختلفی نیز صحبت کردیم و درنهایت با «لاندراپ» به نتیجه رسیدیم. این استراتژی همه ما برای ماندن در بازار بود. در ابتدای سال ۹۷، ۲۰ خشکشویی آنلاین وجود داشت؛ اما در پایان سال ۹۷ این تعداد به ۵-۶ خشکشویی آنلاین در تهران تقلیل پیدا کرد.»

اختلافات مدیریتی، یکی از دلایل جدایی

رهی در مورد دلیل جدا شدن «زودشور» از «لاندراپ» گفت: «استراتژی‌های مدیریتی ما با استراتژی‌های مدیریتی آنها یکسان نبود و ما از ابتدا نمی‌دانستیم که «لاندراپ» استارت‌آپ نیست. این شرکت زیرمجموعه یک کمپانی مثل بازاریابی شبکه‌ای به اسم «بیز» بودند (بازاریابان ایران‌زمین) و عملاً خیلی از سیاست‌ها از سمت آنها تبیین می‌شد و این سیاست‌ها با سیاست‌های ما یکسان نبود و به همین دلیل تصمیم گرفتیم که بعد از اینکه ما نخستین قرارداد سه ماهه تمام شد این ادغام را پایان بدهیم و این تجربه بسیار خوبی برای هر دو طرف بود. هر دو از اطلاعات و دیتاهای یکدیگر استفاده کردیم. ضمن اینکه ۳۰ درصد دیتاهای ما یکسان بود. از آنجا که پس از ادغام نیز مشتری ما از اپلیکیشن ما سفارش می‌داد و مشتری لاندراپ از اپلیکیشن خود آنها، ارتباط با مشتری هر دو برند با دو تلفن مجزا بود و از دو اپلیکیشن مجزا بودند. نخستین جلسات ما از اواخر سال ۹۷ بود. اردیبهشت ۹۸ به توافق رسیدیم، خردادماه ادغام و شهریور ماه نیز از هم جدا شدیم. ادغام‌هایی که در اکوسیستم استارت‌آپی انجام می‌شود به این صورت است که یک استارت‌آپ، استارت‌آپ دیگری را می‌خرد مثل «علی‌بابا» که «زورق» را خرید یا ادغام «نت‌برگ» و «تخفیفان» که احتمالاً «تخفیفان»، «نت‌برگ» را خریده؛ ولی ادغام ما از این‌گونه نبود که متأسفانه منجر به شکست شد؛ ولی درنهایت دو استارت‌آپ از این موضوع منتفع شدند زیرا از دیتاهای یکدیگر استفاده کردیم و بر مشتریان هر دو شرکت اضافه شد. نفس ادغام درست بود و دیتاها نیز نشان می‌داد که هزینه‌های هر دو طرف کم شده؛ ولی صرفاً مشکل تفاوت دیدگاه‌های مدیریتی بود که از ابتدا عدم شفافیت باعث آن شد.»

ادغام برای حذف رقبا

محسن برزگر خلیلی، عضو کمیته علمی جشنواره کارآفرینان برتر کشور
استارت‌آپ‌ها نیاز به رشد دارند و باید به سمت رشد حرکت کنند. در مسیر رشد، آنچه اهمیت زیادی برای یک استارت‌آپ دارد، جذب سرمایه است. یکی از راه‌ها برای جذب سرمایه، بحث ادغام است. استارت‌آپ‌ها معمولاً به این دلیل دست به ادغام می‌زنند که بتوانند با مزایایی که ادغام دارد؛ مشکلات‌شان را رفع کنند. دو هدف عمده در این ادغام وجود دارد که یکی کاهش هزینه‌هاست زیرا در یک فضای رقابتی، بسیاری از هزینه‌هایی که وجود دارد، مربوط به بحث رقابت، هزینه‌های بازاریابی، تبلیغات و هزینه‌های مربوط به تیمی است که کار می‌کند. پس ادغام می‌تواند برای استارت‌آپ‌ها کاهش هزینه داشته باشد و این، یکی از نکاتی است که به آن توجه می‌کنند. دوم اینکه بتوانند بازارهای‌شان را یکپارچه کنند. یکپارچگی بازار هم می‌تواند برای آنها خوب باشد چون از بازار یکدیگر استفاده می‌کنند و با هم پیش می‌روند. این یکی از نکاتی است که بسیار مهم است. در کنار آن وقتی با هم ادغام می‌شوند در رقابت بهتر می‌توانند عمل کنند چون رقیب بزرگ‌تری برای دیگران می‌شوند و سهم بیشتری از بازار را می‌توانند بگیرند و بدین‌ترتیب می‌توانند از رقیبان اصلی آن بازار شوند. به همین دلیل بسیاری از استارت‌آپ‌ها سعی می‌کنند به سمت ادغام بروند. یکی از روش‌های ادغام در دنیا، خرید شرکت‌های کوچک توسط شرکت‌های بزرگ است. یک روش دیگر این است که دو رقیب به یک‌باره یکپارچه می‌شوند مثل ادغام «زودشور» و «لاندراپ». در این بین چند نکته وجود دارد. یکی از نکات این است که چه مشکلاتی در این راه وجود دارد. نخستین مساله این است که در کشور ما در این زمینه قوانین مشخصی وجود ندارد و وقتی ادغام انجام می‌شود یک‌سری ضعف‌های قانونی وجود دارد. نخستین چیز که باید به آن توجه شود این است که در روند ادغام باید از وکیل خوب استفاده شود که با این قوانین کاملاً آشنا شویم و بدانیم وارد چه صحنه‌ای می‌شویم و چه اتفاقاتی برای دو طرف می‌افتد. نکته دوم که درباره آن حرف و حدیث زیادی وجود دارد، مالکیت فکری و معنوی است و دارایی‌هایی که هر کدام دارند (دارایی‌های ملموس و ناملموس). زمانی که این استارت‌آپ‌ها ادغام می‌شوند تکلیف این دارایی‌ها چه می‌شود و ارزش‌گذاری آنها به چه صورت است. با توجه به اینکه کلا در ایران شفافیت زیادی وجود ندارد به همین دلیل بعدها استارت‌آپ‌ها به چالش می‌خورند. نکته سوم که یکی از ضعف‌های ماست، آماده نبودن تیم‌ها برای ادغام است. معمولاً تیم‌ها برای تبدیل شدن به یک تیم آماده نیستند و آمادگی شراکت را ندارند. همچنین ما یک‌سری ضعف‌های فرهنگی داریم. دو تیم ممکن است دارای دو فرهنگ سازمانی متفاوت باشند. از طرف دیگر وقتی دو تیم می‌خواهند با هم ادغام شوند باید برای آشنایی با پروسه‌ها جلسات زیادی داشته باشند و راجع به موضوعات زیادی با هم صحبت کنند. این تیم‌ها وقتی آماده نباشند و زیرساخت‌ها را آماده نکنند به چالش می‌خورند. نکته مهم در بحث ادغام این است که آن مزیت اصلی که این تیم‌ها می‌خواهند با هم ایجاد کنند سینرژی و هم‌افزایی است. این سینرژی زمانی ایجاد می‌شود که این دو استارت‌آپ بتوانند قدرت خود را روی همدیگر بچینند (دو دوتای آنها چهار تا نشود و بشود ۶ تا) ولی این هم‌افزایی معمولاً انجام نمی‌شود زیرا تیم‌ها زیرساخت‌ها را درست نمی‌چینند و دو تیم مجزا هستند که فقط تحت یک برند فعالیت می‌کنند. تیم‌ها باید یک یکپارچگی در سیستم ایجاد کنند. برای اینکه به این یکپارچگی برسند باید درباره موضوعات مختلفی صحبت کنند. دو مورد از نکاتی که باید درباره آن صحبت شود بحث چشم‌انداز و رسالت است. ممکن است دو استارت‌آپی که با هم کار می‌کنند دو چشم‌انداز متفاوت داشته باشند. اگر صاحبان کسب‌وکاری که در حال ادغام با هم هستند دو چشم‌انداز مختلف داشته باشند، مطمئن باشید به‌زودی از هم فاصله می‌گیرند. رسالت‌ها باید مشخص باشد. رسالت ما از ادغام چیست و به کجا می‌خواهیم برسیم. این مورد را باید یکپارچه کنیم. مورد بعدی این است که ساختار سازمانی جدید باید تعیین شود، پست‌ها به چه صورت است، هر دو تیم این پست‌ها را چگونه می‌خواهند بر عهده بگیرند. مکانیزم تصمیم‌گیری باید مشخص شود. مورد بعدی که باید مشخص شود وظایف و مسئولیت‌های هر کدام و حیطه‌های آنهاست. ما برای اینکه این یکپارچگی به‌وجود باید راجع به بسیاری از مسائل صحبت کنیم. مشکل بزرگ این است که همه به‌سرعت به سمت ادغام می‌روند؛ ولی زیرساخت‌های آن را درست نمی‌کنند. عدم وجود زیرساخت‌ها باعث می‌شود تیم‌ها بعد از یک مدت از هم بپاشند و نتوانند از این مزایا استفاده کنند. ادغام خوب است و باعث کاهش هزینه‌های استارت‌آپ‌ها خواهد شد و آنها می‌توانند بازار خود را بزرگ کنند به شرطی که به این زیرساخت‌ها توجه داشته باشند.