صفحه اصلی / کارآفرینی / اخبار و رویدادهای کارآفرینی / اصلی‌ترین دلیل شکست استارت‌آپ‌ها بی‌توجهی به بازار است
mina mehrnoosh

دکتر مینا مهرنوش در نشست انجمن علمی کارآفرینی دانشگاه شهید بهشتی:

اصلی‌ترین دلیل شکست استارت‌آپ‌ها بی‌توجهی به بازار است

کسب و کار نیوز - مهم‌ترين عاملي كه باعث توسعه استارت‌آپ‌ها می‌شود، سرمايه انساني است.

به گزارش کسب و کار نیوز، طبق تحقیقی که مؤسسه Static Brain در ایالات متحده انجام داد تقریباً همه کسب‌وکارهای کوچک شکست می‌خورند. ۵۰ درصد آن‌ها بعد از ۵ سال و ۷۰ درصد آنها بعد از ۱۰ سال شکست می‌خورند. طبق داده‌های به‌دست‌آمده از این تحقیق، ۴۶ درصد از کمپانی‌های آمریکایی به‌دلیل بی‌کفایتی شکست خورده‌اند. منظور از بی‌کفایتی قیمت‌گذاری‌های نامعقول، عدم مدیریت مستندات و یا عدم پرداخت مالیات بوده است. ۳۰ درصد بقیه هم به‌دلیل تجربه کم یا کمبود تجربه مدیریت شکست خورده بودند. کمبود تجربه در زمینه محصولات یا خدمات علت شکست ۱۱ درصد استارت‌آپ‌ها بود. نرخ شکست کمپانی‌های نوپا بسیار بالاست ولی اصلاً به نرخ شکست استارت‌آپ‌ها نمی‌رسد، طبق آمار ۹۰ درصد از استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند. (البته طبق پژوهشی که توسط یکی از دانشجویان دانشکده Hravard Business School صورت پذیرفته این درصد چیزی نزدیک به ۷۵ درصد است؛ نرخ واقعی بین ۷۵ درصد تا ۹۰ درصد است). در نشستی که از سوی انجمن علمی کارآفرینی دانشگاه شهید بهشتی برگزار شد با حضور کارشناسان عوامل شکست استارت‌آپ‌ها مورد بررسی قرار گرفت. در ادامه پاسخ‌های مینا مهرنوش دارای مدرک دکترای اقتصاد بین‌الملل در حوزه تجاری‌سازی و بین‌المللی‌سازی استارت‌آپ‌ها به‌خصوص کسب‌وکارهای نوین در حوزه ارتباطات و فناوری اطلاعات را به این سوال می‌خوانیم.

·  همواره در نمایشگاه‌های سالانه استارت‌آپ‌ها (الکامپ) برای مثال بیش از ۲۰۰ تا ۳۰۰ استارت‌آپ حضور پیدا می‌کنند؛ اما سال بعد به کمتر از ۱۰ استارت‌آپ می‌رسد. دلیل این اتفاق چیست؟ یعنی با توجه به اینکه فعالان جوان و دانشجویان این حوزه استعداد کافی را دارند، دلیل عدم سودآوری و زیان‌دهی‌ها چیست؟ از نگاه بازاریابی و بیزینسی چه دیدگاهی در این باره دارید؟

 به نظرم دو مساله اصلی در هر کسب‌وکار از جمله فعالیت‌های استارت‌آپی وجود دارد؛ نخست مسائل داخل بنگاه و دوم مسائل خارج از آن است. (محیط بیرونی) نکته‌ای که در ابتدا باید به آن توجه داشت، بحث مقایسه است. هنگامی که مقایسه‌ای بین فضای ایران و آمریکا به لحاظ تکنولوژی و دیجیتالی می‌شود، بحث بافت و فضاست؛ هرچند گلایه‌های زیادی به‌ویژه پس از قطع اینترنت کشور وجود دارد و داشت؛ اما حقیقتا محیط بیرونی و بافت سایر کشورها با ما متفاوت است. کاش در این جلسه افرادی بودند که مسئولیتی در حوزه ICT داشتند تا حداقل برخی حرف‌ها و گلایه‌های خود را با آنها مطرح می‌کردیم که البته فضای اینجا یکدست است.

 

در بحث بافت به‌طور مثال طی چند روز گذشته واژه «مهاجرت» چند بار در گوگل جستجو شده است؟ یعنی این کلیدواژه چند درصد رشد داشته است؟ واقعا بسیاری از کسب‌وکارها که امید به کار و درآمدزایی داشتند و وارد این حوزه شدند و شکل گرفته بودند تا چه حد سرخورده شده‌اند؟

با سرمایه‌گذاران این حوزه که صحبت می‌کردم، اشاره می‌کردند که یکی از مولفه‌های اصلی و اساسی آنها این است که اینترنت کشور یک‌بار قطع شده و دوباره هم قطع خواهد شد. بنابراین دیگر پول و سرمایه خود را به این راحتی وارد حوزه استارت‌آپی نخواهند کرد.

هر سرمایه‌گذاری که من و دیگران در این چند سال در این حوزه کردیم – مثلا در حوزه اصناف فعالیت داشتم- بسیار اذیت شدیم. یک آدم صنفی چقدر باید زحمت بکشد که بعد به یک‌باره در عرض یک هفته با قطع اینترنت سرمایه‌ای را وارد حوزه‌ای کند که پرخطر است یا آدم‌هایی را برای حضور در این حوزه آماده کرده بودیم که همه‌چیز به‌هم بریزد؟ این افراد بعدا متذکر شدند که به شما گفتیم حوزه استارت‌آپی وضعیت معلوم و روشنی ندارد و نمی‌توان با اطمینان کار کرد. یعنی این عوامل بیرونی بسیار در نوع نگاه افراد و سرمایه‌گذار تاثیرگذار است.

اما یکی از مهم‌ترین عوامل شکست استارت‌آپ‌ها عدم توجه به بازار است که به‌طور کلی در کشور ما نگاه «تولیدمحور» است؛ یعنی در تمام کسب‌وکارها و ازجمله کسب‌وکارهای نوپا؛ یعنی زمانی که می‌خواهیم کسب‌وکاری را راه‌اندازی کنیم، ابتدا به فرایند آن نگاه و توجه می‌شود که چه چیزی از لحاظ فنی تولید خواهد شد. به‌طور مثال وقتی می‌خواهیم مدیر یک بیمارستان را انتخاب کنیم، حتما یک پزشک را به عنوان رئیس برمی‌گزینیم یا این‌گونه فکر می‌کنیم که مدیر یک کسب‌وکار فرهنگی یا کسی که کتاب شعر می‌خواهد منتشر کند، حتما باید خودش شاعر باشد. این مشکلی است که در حوزه مدیریتی ما وجود دارد؛ در حالی که این‌گونه نیست.

در جهان برای چرخاندن بنگاه‌ها به‌دنبال کسی می‌روند که تخصص مدیریت کسب‌وکار دارد؛ اما به نظرم دو نکته وجود دارد که باید به آن توجه ویژه‌ای داشت. اگر پنج سال قبل از بنده می‌پرسیدند که دو مولفه مهم راه‌اندازی یک استارت‌آپ یا کسب‌وکار چیست، می‌گفتم بازاریابی و فروش است (که اتفاقا تخصص بنده و سابقه کاری در این زمینه دارم) اما اکنون در دنیایی زندگی می‌کنیم که دانش مزیت رقابتی اغلب کسب‌وکارها شده است. دانش از کجا می‌آید؟ از سرمایه انسانی.

به نظرم مهم‌ترین عاملی که باعث توسعه کسب‌وکار‌ها و استارت‌آپ‌ها می‌شود، مقوله سرمایه انسانی است. مدیری پرقدرت و قوی است که بتواند نیروی انسانی خوب را پیدا و دور هم جمع و رهبری کند. بنابراین توجه به بازار بسیار مهم است و در کنار آن و مهم‌تر از آن تیمی است که کنار هم جمع می‌شود؛ اما اغلب ما در کار تیمی مشکل داریم؛ ازاین‌رو ایراداتی نیز که در حوزه کسب‌وکارهای نوپا می‌گیریم، همین ضعف در بخش کار تیمی بازار است. ایرادات دیگری را هم که بنده در این حوزه می‌گیرم این است که متاسفانه کسب‌وکارها بازار را نمی‌شناسند یا براساس خواست آن کار نمی‌کنند یا اگر هم کسب‌وکاری شکل می‌گیرد براساس نیاز یا خواسته‌های بازار شکل می‌گیرد که به نظرم آن دیگر کسب‌وکار نیست و فقط برای به دست آوردن یک درآمد است و نگاه‌شان همه ابعاد کسب‌وکار را در بر نمی‌گیرد و منبع درآمدی‌شان پایدار نیست.

بسیاری از کسب‌وکارهای نوپا که به ما مراجعه می‌کنند، می‌بینیم که یک مدل درآمدی پایدار ندارند. مهم این است که در این حوزه به‌طور مثل «دست به جیب‌تر باشید» یعنی تقاضای موثری وجود ندارد.

زمانی که کسب‌وکار نوپایی تست و سلیقه بازار را می‌گیرد، می‌گویند با افراد مختلفی صحبت کرده‌ایم و تعریف و تمجید و تایید کرده‌اند؛ اما می‌گوییم شما می‌گفتید حالا که طرح و ایده خوب است سرمایه‌گذاری کنید و پول وسط بیاورید و دست به جیب شوید. خواهید دید که همان فرد یک ریال هم نخواهد داد زیرا تقاضای موثر را بررسی نمی‌کنند.

 متاسفانه آن جو و شور و هیجانی که در اغلب کارها به‌ویژه حوزه استارت‌آپی وجود دارد، باعث می‌شود که به این ابعاد به‌طور کافی توجه نشود.

ماهیت استارت‌آپ‌ها چیست؟ یا تعریف استارت‌آپ‌ها چیست؟ فضای بازار مبهم است. اگر قرار بود فضا روشن باشد که دیگر استارت‌آپ نمی‌شود. اینجا مسئولیت چه کسی زیاد می‌شود؟ نهادهایی که وظیفه سیاست‌گذاری دارند. باز به آن آدم‌ها می‌رسیم. متاسفانه دستگاه‌هایی که کسب‌وکارهای استارت‌آپی را در اختیار دارند و در این حوزه وارد شده‌اند، شناخت روشنی از فضا ندارند.

اوایل که کار را با یک دفتر بازرگانی و حوزه ساختمان شروع کردم، ۱۹ ساله بودم که یک فقره چک دو میلیون تومانی من برگشت خورد، ساعتی گریه کردم و تصور می‌کردم دنیا به آخر رسیده است. چندین کسب‌وکار را راه انداختم و اکثرا موفق نبودند مثل قالپاق‌سازی، تولید پیراهن مردانه، سنگ تزئینی و نما و… که برای من تجربه‌اندوزی خوبی بود. در حوزه کار دولتی هم مسئولیتی داشتم هم به عنوان کارمند و هم مدیر. مدرک کارشناسی ارشد بنده توسعه اقتصادی است و دکترای اقتصاد نیز دارم؛ اما از سال ۸۳ وارد حوزه ICT  شدم و حوزه استارت‌آپی را عملیاتی کردم. یک نکته در تمام کارهایی که به پایان برده‌ام، وجود دارد که باعث پیشرفت و حرکت رو به جلوی من شده است و آن، این است که من واقعا کارم را عاشقانه دوست دارم. در جهان یک تعریف از توسعه وجود دارد به این مضمون که توسعه یعنی شما از زندگی خود رضایت داشته باشید. البته شاخص‌هایی مثل بهداشت، آموزش، رفاه و… هم وجود دارد؛ اما اینکه فردی یا جامعه‌ای از زندگی خود رضایت داشته باشد این خود نوعی توسعه محسوب می‌شود. شخصا از کاری که تاکنون انجام داده‌ام رضایت داشتم و خوشحال بودم. بنابراین توصیه می‌کنم اگر فردی ریسک‌پذیر است، از مشکلات هراسی ندارد و در عین حال رضایتمندی را در خود می‌یابد یا مشکلات اقتصادی، نوسان نرخ ارز، افزایش چند برابری مالیات، قطعی اینترنت، شکست خوردن، مشکلات کاری و اداری با کارمندان و… را دوست دارد و با این چیزها حالش خوب می‌شود، توصیه می‌کنم هر کسی که این وجوه شخصیتی را دارد، وارد حوزه کسب‌وکار شود. برای من جذابیت دارد که حتی اگر ۱۰ بار دیگر هم شکست بخورم باز این راه را ادامه می‌دهم. در درس اقتصاد یک «تئوری آشوب» وجود دارد که ممکن است اوضاع از آنچه هست هم بدتر باشد؛ یعنی ماهیت برخی پدیده‌ها به شکلی است که باید آشوب در آنها وجود داشته باشد. بنابراین شخصیت افراد مهم است که تا چه اندازه توانایی روبه‌رو شدن با انواع مشکلات را دارند و در عین حال احساس رضایت هم می‌کنند.

·  اساسا ریسک‌پذیری حوزه استارت‌آپی بالاست؛ اما فعالیت آن همچنان توسط جوانان و دانشجویان ادامه دارد. با وجود شکست خوردن حدود ۹۰ درصد استارت‌آپ‌ها و سرخوردگی فعالان این حوزه؛ اما همچنان این افراد تمایل دارند آموزش ببینند. آیا این اتفاق خوبی است و اینکه در ادامه تحلیل خود را از نگاه آموزشی به این موضوع بیان کنید.

اگر دقت کرده باشید من بیشتر از لغت کسب‌وکار استفاده می‌کردم. حدود ۱۰ سال پیش که دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران آغازبه‌کار کرد، در ابتدا اکثرا از دانشجویان رشته فنی- مهندسی بودند و بعد از لیسانس به این دانشکده می‌آمدند تا آموزش ببینند و کسب‌وکاری بزنند. حتی به‌دنبال افراد برای تیم‌سازی برای خود بودند. کارآفرینی یک کار ذاتی و خلاقانه است؛ اما مفهومی هم وجود دارد به نام«هوش بافتی» (Contexual intelligence) انسان در بافت‌های مختلف می‌تواند شخصیت‌های مختلفی از خود بروز دهد. به همین دلیل می‌گویم بافت وجودی و ذاتی هر فرد، بسیار مهم است. باید هر فرد آن ذات و بافت را پیدا کند تا بتواند یک شخصیت کارآفرینانه از خود بروز دهد؛ اما باید توجه داشت که راه‌اندازی کسب‌وکار با کارآفرینی تفاوت دارد. اینکه شخصی نمی‌تواند استارت‌آپی را راه‌اندازی کند (ایتارتاس یک کسب‌وکار نوپاست) مبحث کارآفرینی مقوله‌ای جدای از آن است.

در کار و فعالیت نباید به‌دنبال آدم‌های ویژه و خاص بگردیم (۳ درصدی که خاص هستند) زیرا هر فرد باید عملیاتی رفتار کرده و پیش برود. باید سال‌ها کار و شاگردی کرد، یاد گرفت، فروشندگی کرد، در حوزه تولید کسب تجربه و منابع انسانی را مدیریت کرد و… شما نمی‌توانید بگویید هر مدیر منابع انسانی شخصیت پدرسالارانه‌ای یا حمایتی دارد، خیر، چنین نیست. مهم است که هر فردی به لحاظ ذاتی و استعدادی آن ظرفیت و توانمندی را داشته باشد؛ اما اگر آن استعداد را نداشته باشیم باز هم می‌توانیم کارآفرین باشیم؟ بله، می‌شود. شاید نتوان کسب‌وکاری با ابعاد بین‌المللی و ملی ایجاد کرد؛ اما حتما می‌توان برای خود کسب درآمد کرد و حقوق‌بگیر دولت نبود. لازم هم نیست که به اعداد و ارقام بزرگی دست یافت یا هزاران نفر را استخدام کرد و دنبال تحول آنچنانی بود. دسته‌بندی‌ها فرق دارد. ما همه این موارد را به عنوان کارآفرینی می‌شناسیم. نکته دیگر اینکه برگزاری انواع نشست‌ها و هم‌اندیشی‌ها در دانشگاه‌ها و مراکز علمی خوب است؛ اما این حوزه نیاز به کار عملیاتی دارد. باید بدانیم مالیات چیست، بیمه چیست و چه روندی دارند. وقتی مامور مالیات یا بیمه به دفتر کار شما مراجعه می‌کند چه باید کرد. این مسائل با تدریس و کتاب خواندن پیش نمی‌روند. یک مشکل دیگر در کشور ما عدم اتصال و همکاری علوم و حوزه‌ها با یکدیگر است. اینجا هم مشکل تیم و ضعف همکاری جمعی داریم. این موضوع در آمریکا بررسی شده است و یکی از دانشگاه‌ها تحقیقی را انجام داده‌اند که ۹۵ درصد مدیران و کارآفرینان موفق در یک شهری کسب‌وکار هیچ‌کدام با رشته تحصیلی آنها مرتبط نبوده است؛ اما کارآفرین موفقی بوده‌اند. آنچه تجربه شخصی بنده بوده و به اصطلاح در کف بازار دیده‌ام، این است که کارآفرینان موفق هوش بالایی دارند و از بافت هوشی خوبی برخوردارند، قابلیت ارتباط فردی و مهارت‌های رهبری بالایی دارند. باید و حتما این خصوصیات را دارا بود. چنین افرادی شم بالای اقتصادی دارند و حتی این را نیز بگویم که صدای دیلینگ‌دیلینگ سکه را هم می‌شنوند. کسی که می‌خواهد سرمایه‌گذاری را متقاعد کند تا پول خود را در خدمت ایده مدنظر قرار دهد، نمی‌تواند تازه برود کتاب بخواند. باید از قبل تجربه عملیات و ذات و هوش بازار داشته باشد.

 نکته دیگر بحث خطرپذیری حوزه کارآفرینی یا استارت‌آپی است. اگر واقعا شخصی در خود میزان خطرپذیری بالایی سراغ دارد، می‌تواند با اطمینان بیشتری وارد این حوزه شود. یک نکته هم در مورد دانشگاه باید متذکر شد و آن اینکه درست است که سیستم آموزشی در دانشگاه‌های کشور به گونه‌ای است که دانشگاه‌ها کارآفرین نیستند یا بافت‌شان هنوز نتوانسته به تکامل برسد؛ اما مشکلی که وجود دارد از افراد است؛ یعنی افرادی که در بازار فعالیت می‌کنند نهادشان در فضاهای دولتی شکل نگرفته است که در موقع مقتضی نظر بدهند. مثلا یک اتاق بازرگانی داریم که اصلا متفاوت فکر می‌کند؛ یعنی آن راهنمایی و مشاوره‌هایی که باید به دولت بدهد یا آن قدرتی که باید داشته باشند که بتوانند در سیاست‌گذاری‌ها در قوای مختلف مقننه یا اجرا، قدرت لازمه را ندارند. بحثی هم به نام «ارزش پیشنهادی» وجود دارد؛ یعنی به‌درستی انتخاب شده باشد، مطمئنا افراد بابت آن پول می‌دهند؛ اما این پول به چه کسی می‌رسد؟ بحث مهم در مزیت رقابتی کسب‌وکار و کارآفرینی، ایجاد برند است که همین امر خودش می‌تواند یک مزیت رقابتی و برجسته تلقی شود.

همچنین مطالعه کنید:

کامران

یکه تازی تورم با حمایت دولتی از بورس 

سرمقاله-  بانک مرکزی گرچه برای دستیابی به تورم ۲۲ درصدی هدف گذاری کرده بود؛ اما …

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *