سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
فرایندها مشخص شدن نحوه ارتباط با لید است
صدرا امامی، متخصص بازاریابی دیجیتال
. یعنی ما مرحله به مرحله اینکه چگونه می‌خواهیم لید را به مشتری تبدیل کنیم را شفاف می‌کنیم تا بتوانیم با خودکارسازی این فرایند بازاریابی بهتری را برای تبدیل آنها به مشتری انجام بدهیم. در این مقاله با یک مثال سعی می‌کنیم توضیحات بیشتری را درباره فرایند‌های کاری ارائه دهیم.
مثال
برای یک فرایند باید 4 موضوع مشخص شود:
1- هدف از فرایندی که تعریف می‌کنیم.
2- مخاطبانی که با آن روبه‌رو هستیم.
3- تعداد ایمیل‌ها و نوع آن
4- زمان‌بندی
بگذارید با یک مثال این موضوع را باز کنم.
هدف از فرایند
ما می‌خواهیم لیدهایی که می‌توانند مشتری ما باشند را مشخص کنیم و شاخص‌مان برای اینکه بدانیم چه کسانی می‌توانند مشتریان ما باشند، درخواست ارائه دموی محصول است، چون معمولا آنهایی که درخواست ارائه دمو می‌دهند احتمال مشتری شدن بیشتری دارند. پس ما باید در هر مرحله محتوای مناسب یا پیشنهادهایی را به لیدها بدهیم تا آنها مرحله به مرحله با ما پیش بیایند و در نهایت تعدادی از آنها درخواست ارائه دمو کنند.
مخاطبانی که با آنها روبه‌رو هستیم
طبق خصوصیاتی که از مخاطبان در پایگاه داده داریم و فهرستی که تعریف کرده‌ایم، مخاطبان به چک‌لیست‌های اجرایی و کتاب‌های الکترونیکی که بحث‌های اجرایی را پوشش می‌دهند،
علاقه دارند، همچنین در فاصله 3 تا 5 روز ایمیل‌های به‌روزرسانی وبلاگ که ما برای آنها ارسال کرده‌ایم را باز می‌کنند.
تعداد و نوع ایمیل‌ها
ابتدا چند مورد کوتاه در ارتباط با ایمیل را همیشه مد نظر داشته باشید:
- آنها را کوتاه، ساده و مربوط به موضوع نگه دارید.
- عنوان ایمیل مربوط به اتفاقی باشد که مخاطب در جریان فرایند تا به حال انجام داده است.
- حتما با نام مخاطب شخصی‌سازی‌شده باشد.
اما برای این دسته از مخاطبان ما 4 نوع ایمیل را برای ارسال در نظر گرفته‌ایم.
1- ارسال ایمیل با هدف ایجاد اعتماد و ارتباط آینده
در این ایمیل‌ها ما می‌خواهیم اعتماد مخاطب را بالا ببریم، برای همین با استفاده از مطالب وبلاگ که به علاقه‌مندی‌های مخاطب نزدیک است، سعی می‌کنیم اعتمادش را به دست بیاوریم؛ همچنین ما در این ایمیل‌ها علتی که این ارتباط برقرار شده است و اینکه چرا فکر می‌کنیم این مطالب می‌تواند برای مخاطب مفید باشد و همچنین راه قطع این ارتباط را پیشنهاد می‌دهیم تا اعتماد بیشتری
جلب کنیم.
2- دانلود محتوای مناسب
در این مرحله، با توجه به علاقه‌مندی مخاطب و پیشنهاد نهایی که می‌خواهیم به مخاطب ارائه کنیم؛ محتوایی را برای دانلود ارسال می‌کنیم.
3- پیشنهاد نهایی در راستای هدف فرایند
در این مرحله، پیشنهاد نهایی خود را به مخاطب ارائه می‌دهیم.
4- ایمیل اعلام اتمام فرایند
در صورت پاسخ ندادن مخاطب، ایمیل نهایی را برای مخاطب ارسال می‌کنیم. در این ایمیل بر آخرین ایمیل و پیشنهاد خود تاکید می‌کنیم. در صورت عدم پاسخ مخاطب این فرایند کاری
قطع می‌شود.
زمان‌بندی
با توجه به بازه سنی مخاطبان و رفتارهای پیشین در باز کردن ایمیل‌ها فاصله زمانی 3 تا 5 روز را باید در نظر بگیریم.
مثال نهایی
هدف: درخواست دمو
وضعیت: مخاطب فرمی برای دریافت یک چک‌لیست را پر کرده و چک‌لیست را دریافت کرده است.
گام اول: 3 روز بعد از نخستین ایمیل، ایمیلی با هدف ایجاد اعتماد برایش ارسال می‌کنیم.
گام دوم: 4 روز بعد یک ایمیل دیگر برای ایجاد اعتماد بیشتر ارسال می‌کنیم.
گام سوم: 4 روز بعد از آن یک محتوای مناسب را برای دانلود ارسال می‌کنیم.
گام چهارم: 3 روز بعد دوباره ایمیلی با اشاره غیر مستقیم به توانایی‌تان برای ارائه دمو ارسال می‌کنیم.
گام پنجم: 3 روز بعد مستقیما این پیشنهاد را
می‌دهیم.
گام ششم: 4 روز بعد در آخرین ایمیل پیشنهاد می‌دهیم که می‌توانیم این کار را انجام دهیم و تاکید می‌کنیم این آخرین ایمیل ما در این موضوع خاص است.
این نکته را هم از یاد نمی‌بریم که در هر مرحله که مخاطب درخواست ارائه دمو را داد، فرایند را قطع
می‌کنیم. در مقاله‌های بعد، بازاریابی ایمیلی، ساماندهی تیم فروش و بازاریابی و فروش درونگرا را بیشتر بررسی می‌کنیم. ضمنا برای مشاهده بخش‌های گذشته سلسله مقالات درباره بازاریابی درونگرا می‌توانید به سایت روزنامه «کسب‌وکار» مراجعه کنید.
