سایت خبری تحلیلی کسب و کار استارت آپ | کارآفرینی | دانش بنیان | اقتصاد
اگر به آمارهای منتشر شده در مورد ورشکستگی استارتاپ‌ها و فعالیت‌های کارآفرینانه نگاهی بیندازیم طبیعی است که از نرخ بالای شکست استارتاپ‌ها نگران شویم. طبق آمارها 75 درصد استارتاپ‌ها شکست می‌خورند.
مهم نیست که عدد دقیق این آمار چه میزان است و چقدر این آمار در خارج از کشور با ایران تفاوت دارد ولی به نظر می‌رسد این آمارها با میزان واقعی خیلی نباید تفاوت داشته باشند. این درصد بالای ورشکستگی چه دلایل اصلی دارد؟ سوالی که در این مقاله می‌خواهیم به آن جواب دهیم.
دلیل اول: مشکلات مربوط به بازار
دلیل اول: مشکلات مربوط به بازار
یکی از دلایل اصلی ورشکستگی شرکت‌ها این است که برای محصولاتشان هیچ مشتری وجود ندارد یا مشتریانش بسیار اندک اند. چند نشانه رایج این موضوع این است:
طراحی ارزش محصولتان آن طور که باید و شاید قوی نیست که خریداران را متقاعد به خرید کردن سازد. نماینده های فروش خوب امروزه بیان می کنند که برای کسب میزان خوبی از فروش در این دوره و زمانه با این شرایط دشوار، شما می بایست خریدارانی را پیدا کنید که شدیدا به آن احتیاج دارند. همچنین این روزها این جمله را بسیار می شنوید که افراد از خود می پرسند که آیا این محصول ویتامین است (یعنی خوب است آن را بخریم) یا آسپرین (یعنی حتما باید آن را بخریم)؟
زمان بندی کردن برای بازار کار اشتباهی است: شما باید چند سالی از بازار فعلی جلوتر باشید و قطعا خریداران در این مرحله برای این راه حل ها و دستاوردهای ویژه و جدید شما آمادگی ندارند.
دلیل دوم: شکست خوردن مدل کسب و کار
با بررسی تجارب استارتاپ ها می توان دریافت که یکی از شایع ترین دلایل ورشکستگی استارتاپ ها در سطح جهانی این است که کارآفرینان چگونگی جذب مشتری را آسان می دانند و در مورد آن بیش از حد خوشبین اند. آن ها فکر می کنند که چون وبسایت یا محصول جذابی می سازند، مشتریان خودشان به سمت آن ها هجوم می آورند. این امر ممکن است در مورد چندین مشتری نخست درست باشد اما بعد از مدت کوتاهی، جذب کردن مشتریان بسیار سنگین و پرهزینه خواهد بود و در بسیاری از موارد هزینه جذب یک مشتری (CAC) از ارزش چرخه عمر مشتری (LTV) بسیار بیشتر خواهد بود. منظور از ارزش چرخه عمر مشتری میزانی سود خالصی است که مشتری در کل دوره ارتباط آینده‌اش با کسب‌وکار برای کسب‌وکار ایجاد می‌کند
بدیهی است که می بایست قادر باشیم با هزینه کمتری نسبت به ارزشی که مشتری در طول چرخه عمرش تولید می کند مشتری جذب کنیم اما با این وجود می توان کارآفرینان بسیاری را مشاهده کرد که توجه کافی به هزینه های واقعی جذب مشتری ندارند. می توان شاهد بود که بسیاری از طرح های کسب و کار به این اعداد و ارقام حیاتی و بحرانی توجهی نکرده اند.
جوهره یک مدل کسب و کار
برای تمرکز بر مهم ترین موضوعات مدل کسب و کارتان کافی است به این دو سوال در مورد آن پاسخ دهید:
آیا می توانید متدی قیاس پذیر (scalable) برای جذب مشتریان بیابید؟
آیا می توانید بیش از آن مقداری که برای جذب مشتریان هزینه می کنید از آن مشتریان پول به دست آورید؟
فکر کردن در مورد چنین موارد ساده ای می تواند بسیار مفید و راهگشا باشد. قانونی برای مدل های کسب و کار وجود دارد:
قانون CAC/LTV:
این قانون بی نهایت ساده است:
CAC باید کمتر از LTV باشد
=CAC هزینه جذب مشتری
LTV= ارزش چرخه عمر مشتری
برای محاسبه CAC، شما می بایست تمامی هزینه های مربوط به فروش و بازاریابیتان (شامل دستمزدها، برنامه های بازاریابی، سفر و…) را تقسیم بر تعداد مشتریانی که در آن مدت جذب کرده اید کنید. مثلا اگر کل هزینه فروش و بازاریابی شما در یک دوره خاص، یک میلیارد تومان است و شما توانسته اید 1000 مشتری با آن به دست آورید، هزینه متوسط دستیابی به یک مشتری یک میلیون تومان خواهد بود.
برای محاسبه LTV، لازم است به حاشیه سود ناشی از مشتری (سود خالص نصب، پشتیبانی و عملیاتی سازی) در طول چرخه عمرش نگاهی بیندازید. برای کسب و کارهایی که یک بار برای همیشه از مشتری پول می‌گیرند محاسبه این موضوع بسیار ساده است. برای کسب و کارهایی هم که درآمدهایی تکرارشونده دارند، این موضوع را با تقسیم کردن درآمد تکرارشونده ماهیانه بر نرخ مشتریان از دست رفته در آن ماه به دست می آید.
از آن جا که اغلب کسب و کارها اقدامات هزینه بردار دیگری نظیر توسعه محصول هم دارند که هزینه ای اضافه بر فروش و بازاریابی محسوب می شود، بنابراین برای داشتن یک کسب و کار سودآور می بایست میزان کمتر بودن CAC از LTV مقدار قابل توجهی باشد.
دلیل سوم: تیم مدیریتی ضعیف
یکی از دلایل غیرقابل باوری که موجب ورشکستگی استارتاپ ها می شود تیم مدیریتی ضعیف است. یک تیم مدیریتی خوب به قدر کافی باهوش خواهد بود که از دلایل دوم و چهارم و پنجم اجتناب کند. تیم های مدیریتی ضعیف در چند حوزه موجب بروز اشتباه می شوند:
آن ها معمولا از لحاظ استراتژیک ضعف دارند و محصولی را می سازند که کسی تمایل به خریدش ندارد چرا که تیم مدیریت پیش و هنگام توسعه تلاش کافی برای اعتبارسنجی ایده اش نکرده است.
آن ها معمولا در پیاده سازی و اجرایی کردن مشکل دارند که منجر به بروز مشکلاتی در ساخت صحیح یا به موقع محصول می شود و در نتیجه در پیاده سازی دستیابی به بازار ضعیف عمل خواهند کرد.
تیم زیردستانی هم که تشکیل می دهند ضعیف خواهد بود. جمله معروفی وجود دارد که می گوید: یک بازیکن درجه یک، بازیکن درجه یک استخدام می کند و یک بازیکن درجه دو فقط می تواند بازیکن درجه سه استخدام کند (چرا که سایر بازیکنان درجه دو تمایلی برای کار کردن با یک بازیکن درجه دو ندارند).
دلیل چهارم: تمام شدن سرمایه
یکی دیگر از دلایل عمده ورشکستگی استارتاپ ها تمام شدن سرمایه نقدیشان است. یکی از وظایف کلیدی یک CEO این است که ببیند چقدر سرمایه باقی مانده است و این که آیا این میزان سرمایه می تواند شرکت را به نقطه موفقی از لحاظ مالی یا مثبت شدن جریان سرمایه برساند یا خیر.
دلیل پنجم: مشکلات مرتبط با محصول
یکی دیگر از دلایل ورشکستگی شرکت ها این است که نمی توانند محصولی متناسب با نیازهای بازار تولید کنند. این موضوع می تواند به سادگی ناشی از اجرای نادرست باشد یا ممکن است مربوط به مشکلات استراتژیک همانند عدم توفیق در دستیابی به تناسب بازار/محصول باشد.
اغلب اوقات نخستین محصولی که یک استارتاپ به بازار عرضه می کند تناسبی با نیاز بازار ندارد. در بهترین حالت، با چند بازبینی و اصلاح، تناسب بازار/محصول به دست می آید. در بدترین حالت، محصول به طور کلی کنار گذاشته می شود و نیاز به فکر کردن دوباره به محصول وجود دارد. اگر این اتفاق رخ دهد نشان واضحی از این موضوع است که تیم کار زیادی برای اعتباربخشی به ایده ها، پیش و حین توسعه، انجام نداده است.
